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2011年湖南省商贸专业对口升学考试大纲

2011 年湖南省普通高等学校 对口招生考试商贸类专业 综合知识考试基本要求及考试大纲
一、考试基本要求 (一)基础知识和基本技能的考试要求 1、掌握市场营销的基本知识; 2、掌握推销的基本知识; 3、掌握会计的基本知识。 4、掌握开展市场营销活动的基本技能; 5、掌握进行推销业务的基本技巧; 6、掌握处理会计实务的基本技能。 (二)应用能力的考试要求 1、能够综合运用市场营销基本知识与原理分析实际的 营销案例; 2、能够综合运用市场营销方法与策略,解决营销活动 中出现的问题; 3、能够综合运用推销知识与技巧,分析、处理和解决 推销过程中的实际问题; 4、能够综合运用会计核算方法,分析、计算、处理各 种经济业务。 (三)体现职业教育特点的考试要求 根据商贸类专业开设的《市场营销基础》《推销实务》 、

和《会计基础》等核心课程,主要考查考生理解和掌握从事 市场营销活动所需的基本知识和基本技能,以及综合运用这 些理论知识与技能分析、解决商贸活动中实际问题的能力。 二、考试内容 (一)市场营销模块 1、基础知识 了解市场营销的涵义,了解现代市场营销的特点; 掌握市场营销观念及其演变过程各阶段的特征; 理解现代营销观念的新发展; 了解宏观环境要素和微观环境要素; 了解市场的概念及市场的特性; 了解消费品的类型; 掌握消费者市场的特点; 理解消费者的购买行为类型; 理解消费者购买活动的主要参与者及生产资料市场购 买决策的参与者; 了解生产资料市场的类型与主要特征; 掌握市场细分的概念、标志、方法; 掌握目标市场的概念; 掌握产品整体的概念及产品组合的相关概念,掌握产品 组合策略; 掌握产品市场生命周期的涵义; 掌握产品市场生命周期各阶段的特点与营销策略;

掌握新产品的涵义,了解新产品开发的程序; 掌握品牌及商标的概念; 理解品牌及商标的设计原则; 理解品牌与商标的作用与保护; 掌握企业定价目标; 理解产品分销渠道的作用和类型; 了解中间商的类型; 掌握促销的概念与作用; 掌握影响促销组合的因素; 掌握广告及广告定位的概念; 掌握广告媒体的种类、特点; 了解影响广告媒体选择的因素; 理解广告效果评估的内容; 理解公共关系的涵义,了解公共关系的职能与原则; 了解销售促进的涵义及特点。 2、基本技能 能分析宏观、微观环境因素对企业营销活动的影响; 能分析影响消费者需求和购买行为的因素; 能把握消费者购买决策过程; 能对企业的市场细分状况进行分析与评价; 能根据目标市场营销策略来选择企业要进入的目标市 场; 能结合市场定位的方式及策略来对企业和产品进行市

场定位; 能根据影响分销渠道选择的因素对企业选择分销渠道 进行分析。 3、综合应用能力 能够运用市场营销知识、现代市场营销观念和市场营销 原理分析企业营销案例; 能够运用产品策略、价格策略、渠道策略和促销组合策 略四大营销工具开展企业营销活动。 产品策略及其应用: (1)品牌与商标策略的应用; (2)运用产品生命周期策略开展市场营销; (3)消除新产品营销障碍的方法与途径的应用。 定价策略及其应用: (1)影响产品定价诸因素的应用; (2)定价方法及应用; (3)运用定价方法和策略对企业定价进行综合分析。 产品分销渠道策略及其应用: (1)能够正确分析影响企业分销渠道选择的主要因素; (2)产品分销渠道策略在企业营销中的实际应用; (3)能运用分销渠道的相关知识对企业的分销渠道进 行设计与管理。 产品促销策略及应用: (1)销售促进的方式及应用;

(2)广告策略与产品、价格、分销等策略的综合应用; (3)运用促销策略分析企业的销售问题。 (二) 推销实务模块 1、基础知识 了解推销的要素、特点和功能; 了解推销观念及影响推销的环境因素; 了解顾客及推销人员心理; 理解推销方格理论和推销模式; 了解推销人员的职责、素质与能力开发; 掌握寻找顾客的方法; 了解顾客资格的鉴定; 掌握接近顾客的技巧; 理解约见的方法; 掌握推销洽谈的方法,理解推销洽谈的准则; 掌握处理异议的方法和策略,掌握各种顾客异议类型的 处理; 掌握成交的基本策略和方法,理解成交的基本条件; 了解设置推销组织的原则与依据; 了解推销组织的基本形式; 了解推销控制的程序和方法。 2、基本技能 能系统运用寻找顾客、接近顾客、约见顾客、推销洽谈、 异议处理、促进成交的各种策略。

3、综合应用能力 寻找顾客的方法与技巧的应用; 约见顾客的方法与技巧的应用; 接近顾客的方法与技巧的应用; 推销洽谈的方法与技巧的应用; 常见顾客异议的处理方法与技巧的应用; 促成成交的方法及技巧的应用。 (三)会计基础模块 1、基础知识 理解会计的特点; 理解会计的核算内容; 掌握会计核算的基本方法; 掌握资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六要 素的概念; 掌握经济业务发生的类型及会计恒等式; 了解会计科目和账户的概念; 理解借贷记账法的概念、掌握借贷记帐法的记账符号、 记账规则、试算平衡和账户的基本结构; 了解会计凭证的意义、种类,理解原始凭证的种类、基 本内容; 掌握记账凭证的种类和基本内容; 了解账簿的概念、种类; 了解账务处理程序的概念,掌握记账凭证核算程序的特

点、账务处理程序、适用范围,理解科目汇总表核算程序的 特点及适用范围; 了解财务报表的概念和种类,掌握资产负债表和利润表 的概念,理解资产负债表和利润表的基本结构。 2、基本技能 能对企业的资金筹集进行核算; 能对企业的材料采购业务与材料采购成本进行计算; 能对企业生产过程的主要经济业务进行核算; 能对企业销售过程的主要经济业务进行核算; 能对企业的利润形成及利润分配进行核算; 能对企业的库存现金、银行存款与存货进行清查,能根 据清查结果对账务进行处理。 3、综合应用能力 原始凭证的填制和审核,记账凭证的填制和审核; 总分类账、明细分类账、日记账的设置与登记方法的应 用; 发出存货计价方法中的加权平均法的应用; 营业利润、利润总额和净利润的计算,利润表的编制。 三、考试形式与试卷结构 (一)考试形式 闭卷笔试。试卷满分为 390 分,考试时量为 150 分钟。 (二)内容比例 市场营销模块约占 50%,推销实务模块约占 30%,会计

基础模块约占 20%。 (三)题型比例 单选题约占 20%,多选题约占 10%,简答题约占 10%,情 景分析题约占 15%,案例分析题约占 30%,会计实务题约占 15%。 (四)考试难度 较易的占 30%,中等难度的占 40%,较难的占 30%。 四、主要参考教材 1、 《市场营销基础》 张润琴主编, , 高等教育出版社 2006 年 6 月第一版; 2、 《推销实务》 ,崔利群、苏巧娜主编,高等教育出版 社; 3、 《会计基础》 ,颜世廉主编,湖南人民出版社,2007 年出版; 4、 《企业会计准则》 《企业会计准则——应用指南》 、 , 中华人民共和国财政部 2006 年制定。


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