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挑战杯 油田污水处理自动控制系统创业计划_图文

精于科技,服务油田




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1.执行总结............................................................... - 1 1.1 公司概述 ............................................................1.2 产品介绍 ............................................................1.3 市场分析 ............................................................1.4 生产与营销 ..........................................................1.5 组织与人力 ..........................................................1.6 投资与财务 ..........................................................-

2.产品介绍............................................................... - 4 2.1 产品概述 ............................................................- 4 2.2 项目背景 ............................................................- 7 2.3 产品应用 ............................................................- 9 2.4 产品与技术应用前景 .................................................- 11 2.5 产品优势 ...........................................................- 11 2.6 产品开发与规划 .....................................................- 12 -

3.市场分析.............................................................. - 13 3.1 行业分析 ...........................................................3.2 竞争分析 ...........................................................3.3 STP 分析 ..........................................................3.4 市场预测 ...........................................................3.5 市场容量及销售量预测 ...............................................3.6 产业用户购买行为分析 ...............................................13 17 22 24 25 26 -

4.市场营销.............................................................. - 28 4.1 营销目标 ...........................................................4.2 主要客户及营销策略 .................................................4.3 "7P"策略组合 ......................................................4.4 服务营销 (SERVICE) ..................................................4.5 网络营销 ...........................................................4.6 关系营销(RELATION) ..................................................28 29 29 33 34 35 -

5. 公司战略............................................................ - 37 5.1 公司概述 ...........................................................- 37 5.2 战略分析 ...........................................................- 37 5.3 发展战略 ...........................................................- 39 I

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6. 公司管理............................................................ - 41 6.1 公司类型 ...........................................................6.2 组织结构 ...........................................................6.3 部门职责 ...........................................................6.4 管理体系 ...........................................................6.5 人力资源管理 .......................................................6.6 绩效考核与激励 .....................................................6.7 员工激励 ...........................................................6.8 企业文化 ...........................................................41 41 42 43 44 46 48 49 -

7. 生产管理............................................................. - 53 7.1 公司选址 ...........................................................7.2 目标规划 ..........................................................7.3 产品设计与开发 .....................................................7.4 运营管理 ...........................................................7.5 物流管理 ...........................................................7.6 质量管理 ...........................................................7.7 产品服务 ...........................................................53 53 54 56 57 58 58 -

8.创业团队............................................................. - 59 8.1 团队简介 ...........................................................8.2 团队成员介绍 .......................................................8.3 团队运作 ...........................................................8.4 技术发明人 .........................................................8.5 指导老师 ...........................................................8.6 咨询顾问 ...........................................................59 59 63 63 63 64 -

9.投融资分析............................................................ - 65 9.1 投资估算 ...........................................................9.2 融资方案 ...........................................................9.3 股本结构和规模 .....................................................9.4 投资收益与风险分析 .................................................65 67 67 67 -

10.财务分析............................................................. - 70 10.1 会计报表及附表 ....................................................- 70 11.风险及对策........................................................... - 75 11.1 外部风险及对策 ....................................................- 75 11.2 内部风险及对策 ....................................................- 76 12. 资本退出............................................................ - 78 12.1 退出方式 ..........................................................- 78 12.2 退出时间 ..........................................................- 79 13.法律问题............................................................. - 80 II

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13.1 各方责任与义务 ....................................................- 80 13.2 公司设立与注册 ....................................................- 80 13.3 知识产权设防 ......................................................- 80 感 谢................................................................... - 81 总结陈词................................................................ - 82 附件一:调研报告 ........................................................ - 83 附件二:股份合同书 ...................................................... - 85 附件三:业绩证明 ........................................................ - 86 附件四:运行证明 ........................................................ - 87 附件五:科学技术证明 .................................................... - 88 附件六:产品检验报告 .................................................... - 89 附件七:订货合同书 ...................................................... - 90 附件八:委托技术合同书 .................................................. - 91 附件九:技术操作手册 .................................................... - 92 -

III

第一章 执行总结

1.执行总结
我国是一个水资源相对缺乏的国家。据统计,我国人均水量仅相当于世界人均占有量 的 1/4,居世界第 88 位。同时,我国也是水污染形势十分严峻的国家。据环境保护总局发 布的《2008 年中国环境状况公报》 ,全国近 14 万公里河流进行的水质评价,近 40%的河水 受到了严重污染,中国七大水系中目前极大部分河段污染严重。 所有污染源中, 工业污染仅 次于生活排污处于第二严重的地位,据国家环保总局的调查统计,2006 年我国工业污水排 放量达 330 多亿吨,而且还在以年平均约 2%~3%幅度增加。 水污染已经成为制约我国经济和社会发展的严重问题,实现污水资源化,刻不容缓, 污水处理势在必行。本公司(中天石油科技有限责任公司)以先进的石油污水处理自动控 制技术为依托,致力于我国石油企业生产污水的治理与再利用。公司以服务油田、造福社 会为己任,在辅助油田践行其社会责任的同时为油田带来极大的经济效益。公司努力以油 田污水处理自动控制系统为核心,创造和把握每一次机会,力争成为自动控制系统研发与 制造行业的领导者!

1.1公司概述
中天石油科技有限责任公司是一家集研发、生产和销售石油污水处理自动控制系统于 一体的高科技企业。公司将设在武汉高新技术开发区。中天科技秉承“精于科技,服务油 田”的理念,以一流的自动测控技术和售后服务,为油田污水处理和我国环保事业做出我 们的贡献。 中天科技将践行“以人为本、专注市场、专心科研、专业服务”的宗旨,真诚地对待 每一位顾客,尊重与信任每一位员工,创造和把握每一次机会,力争成为一家以油田污水 处理自动控制系统为核心,集工业自动测控系统研发、生产和销售为一体的集团公司。

1.2产品介绍
“中天”油田污水处理自动控制系统是一套针对油田污水处理过程,基于智能化芯片 设计开发,实现油田污水处理并进行回注作业 的自动控制系统。 本系统专门针对油田生产现场的特点而开 发研制,其主要优势如下: ? 针对性强, 工作性能优于自动控制行业 其他公司产品,且价格较低 ? 能够实时的反映生产运行情况, 能根据 生产工艺的要求实现对污水处理自动控制
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? 具备生产故障自诊断功能,能够长期有效的稳定运行 ? 针对油田生产现场干扰性强的特点, 系统抗电磁干扰性能好, 能实时准确的完成监 测和控制功能 ? 它能广泛应用于不同的油田生产现场,完成油田污水处理并实现回注的作业 ? 本套油田污水处理自动控制系统最早是基于国内的青海油田和新疆油田的采油和 污水处理要求所研制开发,经过在油田的实际应用,本套系统很好地达到了预期的处理要 求,并且系统的优势明显,得到了油田一方的充分认可,并进行广泛地推广应用。

1.3市场分析
1.3.1 市场前景
采油污水是目前油田地面工程需要解决的关键和难点,一方面,随着油田开发进入后 期,油田开发的产水量越来越大,油田地面污水处理联合站的建设也不断加强,油田注水 水质也更加严格,客观上要求污水处理的技术必须提高;另一方面,各油田都发现油田注 水越来越难,注水成本也越来越高,部分油田甚至出现了水淹油层或有水注不进的情况。 过去 5 年油田采取的应对措施是环保回注,它对解决油田突出的注采水平衡问题起到了重 要的作用。但是部分油田因种种原因已难以单独采用环保回注而实现油田注采水的平衡, 污水外排量有逐年增加的趋势,目前中国石油所属的采油污水日外排量约为 30×10 t,已 面临来自地方环保部门的巨大压力。 据此,我们的污水处理系统能很好的应用于油田采油污水处理达到回注的目的,一方 面直接利用污水处理后得到的“标准”水质进行回注,极大的节约了生产成本;另一方面 减少了污水的外排,大大减轻了对环境的污染。
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1.3.2 市场容量
在石油及天然气勘探钻井过程中会产生大量的废水。平均每钻井 1 米,将产生约 2~3 m 污水,钻探一口井大约会产生 300-600 m3 左右的钻井污水。 我国已存在的钻井废水池有 上万个,有的废水储池已有几十年,对环境造成了持久的危害,并且,分布在所有油气田 的广大区域内,危害范围非常广。我国的大庆、新疆、胜利、华北、江苏、大港等油气田 每年都要进行大量的钻探作业,还要产生新的污染废水,更加剧了环境的污染。 由此可见,油田的污水处理市场非常巨大。
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1.4生产与营销
公司将集中最大力量进行科技研发,落实“全面质量管理”思想,采取严格的质量控 制措施,确保一流的产品质量。同时,实行零库存管理,努力使库存最小化。 鉴于主营产品属于工业系统,公司将主要采取直销的方式,并辅助以广告、电子商务 和样板工程等促销方式,先引导中西部规模较大的石油企业如青海油田、新疆油田等企业
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第一章 执行总结
使用本公司产品进行污水处理控制,再逐步占领国内市场。公司将坚持优质低价的原则, 随着规模的扩大和实力的增强,实施降价策略,并提供良好的售前和售后服务。同时,通 过引入 CIS(公司识别系统)和开展关系营销,建立顾客的忠诚度,不断提升品牌的知名 度和美誉度,树立良好的企业形象。

1.5组织与人力
公司性质为有限责任公司,初期采用职能式组织结构。公司实行总经理负责制,总经 理下设生产管理部、技术研发部、产品营销部、财务部、人力资源部、公关部六个部门。 中长期随着新产品的推出,公司将采用事业部制组织结构。 创业团队由长江大学电子信息学院和管理学院共 6 名学生组成,团队成员在各自相关 领域具有扎实的专业知识和一定的运作经验,有很强的互补性,并具有极强的团队合作意 识。公司创立后,团队成员将参与公司的研发、生产、管理和营销等工作,长江大学电子 信息学院将为公司提供强有力的技术支持。此外,公司还将聘请技术和法律方面的专家为 公司顾问。

1.6投资与财务
公司创立初期注册资本为 300 万元。其中投资商入股 150 万元,长江大学技术入股 50 万元,资金入股 100 万元,从动态的角度估计,投资回收期为 3.08 年。现金流量的净现值 为 363.91 万元, 内部收益率为 39%。 建成投产第二年开始盈利, 而且增长的趋势比较稳定。 整个生产期内销售量及销售收入呈递增趋势。投资商投入的 150 万元在 5 年后通过首次公 开上市(IPO)或进入无板市场的方式退出。

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2.产品介绍
2.1产品概述
油田污水处理自动控制系统从研制开始到完成的过程中,有多篇论文在国内核心期刊 发表,其中《克拉玛依油田百重七联合站污水处理自动控制方法研究》一文发表在《环境 工程学报》 的 2007 年 7 月刊第 1 卷、 第 7 期; 《油田联合站污水处理测控系统软硬件设计》 一文发表在《江汉石油学院学报》 (石油天然气学报)的 2001 年 9 月的第 3 期。本套系统 经中石油、中石化等多个油田的使用,反馈的信息证明本套系统的性能优良,同时本套系 统的技术先进性较高,系统的整体性能通过了湖北省荆州市产品质量监督检验所的严格检 验。并与国内多家油田企业与我们有着密切合作关系,对油田的污水处理自动控制系统进 行改造,并提供技术服务。

2.1.1 产品说明
“中天”油田污水处理自动控制系统针对油田污水处理过程,基于智能化芯片开发研 制,其功能完善,具备生产故障自诊断功能,运行稳定性强,能很好地实现了油田污水处 理并进行回注作业的自动控制。

2.1.2 产品功能
? 实时反映生产运行情况, 能够根据生产工艺的 具体要求对污水处理过程进行实时控制 ? 具备生产故障自诊断功能, 能保证测控系统长 期有效的稳定运行 ? 具备较高性能的信号采集、药剂自动投加控 制、连锁控制、运行过程监测、网络数据服务等功能 ? 能够广泛应用于各个油田生产现场, 完成油田 污水处理并实现回注作业

2.1.3 产品组成
系统由工业控制计算机、 污水处理专用下位机及电气控制柜组成。 工业控制计算机 (上 位机)主要组成:工艺流量的显示、工艺参数显示、工艺参数设定、人∕机交互、生产报 表的生成、存储及打印输出,以实现生产管理的自动化。 污水处理专用控制下位机,它主要完成如下功能: (1)污水处理过程中各工艺参数的实时在线检测并上传给上位机。

第二章 产品介绍
(2)完成三种药剂的加药量自动控制。 (3)完成对调储罐、综合处理器、污水回收池的液位自动控制。 (4)实现综合处理器定时自动排污控制。 电气控制柜对测控系统及加药泵、提升泵、排污阀供电,并提供各类泵的用一备一切 换及手动启∕停控制。

2.1.4 产品特性与创新技术
本套油田污水处理系统最早是基于国内的青海和 新疆油田的采油和污水处理要求所研制开发,经过在 油田的实际应用,本套系统达到了预期的处理要求, 并且系统的优势明显, 得到了油田一方的广泛认可, 并推广应用。 (1)硬件功能强大,数据处理即时性强,处理 速度快 污水处理自动测控系统是由工业控制计算机 IPC 工作站、现场过程测控系统构成二级监控系统。工作 站主要是给用户提供一个可视化的操作管理平台, 显示生产工艺流程, 设定各种生产参数, 对生产过程进行监测报警,及提供自动报表业务、网络数据服务等功能。现场过程测控系 统完成对现场数据的采集,控制输出的处理,上传数据及接收管理级计算机 IPC 的生产指 令等功能,即对生产过程的直接自动测控。 系统结构简图如图 2-5 所示

图 2-1 系统结构简图

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(2)软件操作方便,数据处理能力强,人机交 互性好 虽然现场过程测控系统完成对现场污水处理过程 的测控,可以作为一个独立的体系运行,但是其数据 处理、存储能力是相当有限的。对于整个污水处理自 动测控系统而言,仅仅实现对生产过程的自动测控还 是不够的,还必须为用户提供一个操作方便、形象直 观的监测管理平台。 一方面利用 IPC 强大的数据处理、 存储能力对生产过程进行全程监测和生产数据存储; 另一方面通过对 Windows 的二次开发,用可视化方法 表示整个生产过程的状况,为生产操作、办公提供自 动化的手段。 因此可以总结我们的管理级 IPC 软件设计有 4 个方面的内容: 生产过程监测; 人机交互;数据管理及报表;数据网络发布。测控系统一方面要完成数据的实时采集和控 制,另一方面要在运行过程种不断的刷新和进行网络数据服务。实时数据库是上位机软件 的中心环节,完成各模块间数据的传送和实现数据的共享。图 2-4 表示出了以实时数据库 为核心的上位机软件模块结构。 生产管理软件用 VB6.0 开发实现,生产报表网络发布通过建立污水处理网站网页利用 HTML 语言与 ASP 语言开发实现。

图 2-2 管理软件模块结构 (3)能根据生产工艺的要求实现对污水处理过程的自动控制 每个油田现场环境各不相同,相应的污水处理工艺也会不同,对此,我们的产品能 够根据现场环境的勘察数据,为系统做出相应调整,以满足客户不同需求。 (4)具备生产故障自诊断功能,能保证测控系统长期有效的稳定运行 现场的环境变化会影响系统运行,若系统出现故障,能有效的进行自诊断。 (5)采用了先进的控制算法,控制过程准确可信度高
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第二章 产品介绍
我们通过对污水处理系统控制要求和对自动测控系统结构模型的深入剖析,结合系 统控制策略,建立了相应的控制模型。对于 A、B、C 三种药剂的投加流量的 PPM 控制,采 用 PI 控制方法控制。对于 B 剂基于 PH 值的流量控制由于系统中存在较大的容积迟后和纯 滞后环节,使得控制十分复杂和困难,可通过采用模糊 Smith 控制方法来解决这一难题。 对于调储罐液位与反应罐入口流量的联锁控制采用专家控制方法控制。

(6)抗抗干扰性强,运行稳定程度高 考虑到油田现场的自然环境复杂,干扰信号多且强,我们在开发系统时设计了多种抗 干扰电路装置,在整个系统的电子元器件的选取和布线、安装上都采取了相应的隔离外部 信号措施,使整套系统的抗电、磁、温度、湿度等的干扰方面性能突出。 (7)成本更低,效益更高 在系统的开发过程中,我们始终坚持效益第一的原则,在保证产品功能完整性和性能 的可靠性的同时,对产品的成本进行了有效控制,在同类产品中,我们做到效益更高、成 本更低。

2.2 项目背景
2.2.1 国家政策导向
党的十六届三中全会提出了“以人为本,全面、协调、可持续发展”的科学发展观,是 我国全面实现小康社会发展目标的重要战略思想。胡锦涛总书记指出:“要加快转变经济增 长方式,将循环经济的发展理念贯穿到区域经济发展、城乡建设和产品生产中,使资源得 到最有效的利用。”党的十六届四中、五中全会决议中明确提 出要大力发展循环经济,把 发展循环经济作为调整经济结构和布局,实现经济增长方式转变的重大举措。国务院下发 了《国务院关于做好建设节约型社会近期重点工 作的通知》国发〔2005〕21 号和《国务 院关于加快发展循环经济的若干意见》国发〔2005〕22 号等一系列文件,“十一五”规划也 把大力发展循环经济,建设资源节约型和环境友好型社会列为基本方略。 循环经济是符合可持续发展理念的经济增长模式,它抓住了当前我国资源相对短缺而 又大量消耗的症结,对解决我国资源对经济发展的瓶颈制约具有迫切的现实意义。

2.2.2 石油企业面临的环保形势
(1) 环保法律法规日臻完善,达标排放要求更加严格 2000 年以后,国家相继制定和修订了《环境影响评价法》、《清洁生产促进法》、 《水污染防治法实施细则》、《水法》、《排污费征收使用管理条例》等一系列环保法律、 法规和标准。这些法律、法规和标准的出台,无疑给企业的环保工作指出努力目标,同时 也给石油环保技术带来了压力和动力。石油企业只有大力开发污染过程控制技术、污染物
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回收利用技术,研究并解决目前污染治理技术的难题,才能满足国家和地方政府关于污染 物全面、稳定达标排放的要求。

(2) 解决生产污染问题迫在眉睫 国家和中国石油都要求严格控制污染物排放总量, 所有新建、 扩建和改建项目必须符 合环保要求,做到增产不增污,加大环境保护投入,积极解决历史遗留的环境问题。 (3)环保监督压力不断增大,环保技术快速发展 首先, 公众参与环保监督的意识逐渐增强, 政府也鼓励公众和非政府组织参与环境保 护监督,石油企业的一切经营活动及其可能引起的环境问题都在公众和社会舆论的监督之 下。中国石油下发了《关于落实科学发展观加强环境保护的意见》,强调要把环境保护摆 上更加重要的战略位置。然后,日益开放的形势和广泛的对外合作吸引了大量先进环保技 术涌入中国石油环保行业,技术引进速度明显加快,给中国石油环保科技的快速发展带来 了新的机遇和挑战。

2.2.3 国内油田污水处理现状
近 5 年间,中国石油的一些油田如大港、冀东、辽河油田,相继建成了采油污水外排 处理工程。目前这些已建工程出现了难以稳定达标、运行不稳、检修频繁等问题,给油田 带来了突出的环境问题,具体表现在以下几个方面: (1)长期稳定达标排放 在污水处理系统运行一段时间后, 由于设计基础数据不全或不可靠, 受污水处理系统 中各因素的(主要是水温、水质、曝气系统等)的综合影响,致使污水处理系统不能及时 更新以适应环境变化,从而达标排放率有所降低,部分油田难以实现达标排放,甚至出现 停运问题。 (2) 抗波动能力有限 在污水处理系统的设计时,没有充分考虑到油田目前的实际操作状况,对来水水质、 水量的波动考虑欠佳,致使系统对水质和水量的冲击适应能力较差。 (3)污水处理技术水平与环保要求相适应 目前已建的采油出水处理工程一般只能达到国家二级排放标准(GB8978-1996)的要 求。随着国家对排放标准的日益严格化,也需要开发与之适应的采油污水达标排放技术, 实现技术升级。

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第二章 产品介绍

2.3产品应用
2.3.1 产品应用方向
油田污水处理系统是一套专门化的自动检测和控制系统,适用于各个油田的采油污水 控制处理。在研制本套系统的同时,我们进行了广泛的环境勘测、现场控制实验,并设计 了很多种控制方案,最后的成品方案达到了我们的理想预期效果。 我们的污水处理系统可以适用于不同采油地质环境的各个油田,针对不同的环境,系 统能相应的进行参数修改,易于实现。所以产品的应用方向是各油田的污水处理现场。 自本套石油污水处理系统开发完成然后不断更新修改,目前已在中石化、中石油等油 田推广 24 套,合同金额近 822.608 万元,不仅极大的改善了石油生产对环境的污染,而且 为油田创造了很大的经济效益。(详细证明见附录 5)

2.3.2 产品应用流程

图 2-3 污水处理工艺流程示意图 说明:(1)现场一次仪表包括流量计,液位计,PH 计及钙离子浓度变送器。 (2)加药泵为用一备一,每种药剂由一台变频器单独控制。 (3)综合处理器入口流量由调节阀控制。

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图 2-4 系统控制结构图

2.3.3 产品使用说明
(1)系统功能说明 整个用户操作界面大体上可以分为三部分, 参数设定, 系统流程图以及现场仪表数据 显示、排污阀以及调节阀的控制。 系统处理水的效果主要依靠本系统对加药泵,排污阀和调节阀等的控制。 ? PPM 修正模式。PPM 的修正直接影响加药量的多少。 系统对 PPM 的修正可以分为“自动”和“手动”两种方式, 自动模式分为 PPM 模式和 PH 模式, 系统运行默认为 “自动” 。 ? 系统另外可以实现数据查询和报表输出等功能, 均以 按钮的形式表示,请点击相应的按钮实现功能。 (2)具体操作说明如下: ? 参数设定 请按按钮进行相关参数设定,请按 设定,按 进行参数“加”

进行参数“减”设定,设定完成后请按“设定确

认”按钮确认所设定的参数,如果参数重新修改后请再次按 “设定确定”进行确定。如果采用系统默认参数,请按“默 认设定”按钮即可。 ? 调节阀操作 系统对调节阀的操作分为“自动”和“手动”模式,如果选择自动方式,用户均不 能在操作界面上进行阀的操作,但是显示现场阀的状态,在手动方式时,用户可以手动操 作阀,根据“开阀”和“关阀”、“停止”按钮进行相关操作。 ? 传感器故障

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第二章 产品介绍
当各个传感器发生故障时, 在操作界面上, 显示各个传感器信号的方框底色会由白色 变为红色,当变为红色时请尽快排除传感器故障。 ? 功能选择 系统可进行数据查询和更改密码、报表输出功能,请按相关按钮进行操作。 密码更改是更改对参数进行设定的确认密码, 请下次更改参数时输入新密码确认所设 定参数。 数据查询可按日和月进行查询相关数据。 报表输出 可按日和月进行报表输出,可以显示本日或本月累计来水流量、1#药剂流 量,2#药剂流量,3#药剂流量,4#药剂流量。 另外, 为保证系统的可靠性和安全性, 系统参数设定完后需要用户输入相应的密码才 可以使设定的参数生效,当用户离开操作界面时,请用户按“屏幕锁定”按钮保护系统的 按钮,以防他人任意操作系统,当返回界面时,请按“屏幕解锁”按钮解锁操作界面。

2.4产品与技术应用前景
油田污水处理自动控制市场巨大,采油污水是目前油田地面工程需要解决的关键和难 点,一方面,随着油田开发进入后期,油田开发的产水量越来越大,油田地面污水处理联 合站的建设也不断加强, 油田注水水质也更加严格, 客观上要求污水处理的技术必须提高; 另一方面,各油田都发现油田注水越来越难,注水成本也越来越高,部分油田甚至出现了 水淹油层或有水注不进的情况。过去 5 年油田采取的应对措施是环保回注,它对解决油田 突出的注采水平衡问题起到了重要的作用。但是部分油田因种种原因已难以单独采用环保 回注而实现油田注采水的平衡,污水外排量有逐年增加的趋势,目前中国石油所属的采油 污水日外排量约为 30×10 t,已面临来自地方环保部门的巨大压力。 据此,我们的污水处理系统能很好的应用于油田采油污水处理达到回注的目的,一方 面直接利用污水处理后得到的“标准”水质进行回注,极大的节约了生产成本;另一方面 减少了污水的外排,大大减轻了对环境的污染。
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2.5 产品优势
2.5.1 同类产品分析
目前,有多个厂家生产油田污水处理自动控系统目前有多个厂家,例如有来自浙大的 中控公司的,有来自北京的安控公司,甚至有国外的产品。这些系统存在着较多的问题, 主要体现在以下二个方面: ? 由于这些厂家市场份额较大, 涉及的行业部门较多, 因此这些厂家的污水处理系统 并没有针对性,也就达不到其应有的理想效果。 ? 这些自控系统都控制单元都采用通用 PLC, 采用 PLC 作为数据采集及控制的下位机
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在污水处理项目中却并不实用。 这是因为 PLC 作为产品已很成熟,不可能因为应用在污水处理项目中而改变其内部的 结构和程序。而在污水处理项目中有很多要求是根据实际生产工艺确定的,对于不同的生 产工艺就会有不同的测控要求。污水处理对自动测控系统的要求是能够实时的反映生产运 行情况。

2.5.2 产品优势
在研制我们的系统同时,我们针对同类产品做了细致比较,博采众长,突出我们的技 术优势,避免了同类产品的不足。 具体比较如下图 2-5 所示: 图 2-5 竞争分析表 单位 长江大学 (拟建公 司技术提 供方) 同类产品 研发企业 公司业务范围 技术支持 长江大学 石油、电 子、机械 等专业方 向的专家 企业研发 人员 主控单元 系统实际效果 1、系统适用环境广,容易修改 参数 2、实时测控能力强,反映快 3、具备较好的自诊断能力 1、 系统适用性较差 2、 实时测控能力较差 3、自诊断能力较差

专注油田污水 处理系统研发

89C51 单片 机为核心

业务较广,自 动控制系统只 是一小块业务

通用 PLC

上述比较可见,我公司产品的竞争优势较明显,其性能和功能更适合我国油田污水工 艺,具有更高的市场价值。

2.6 产品开发与规划
随着规模的扩大、经济实力的增强,公司将在立足于原有市场的基础上,在其他控制 领域的应用研究,开发出系列产品。产品的开发与规划见下表。 表2-6 产品开发与规划 时期 初期 2010~2012 年 中期 2012~2015 年 长期 2015 年~将来 产品 油田污水处 理控制系统 油田污水处 理控制系统 工业污水 控制系统 主攻市场 中西部 油田 全国大型 油田 各类化工 企业 研发重点 产品集成化,通用化,智能化 产品多元化,控制精细化 利用更加智能的主控芯片设计系统, 实现产 品的性能拓展,开发出公司系列产品

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第三章 市场分析

3.市场分析
3.1行业分析
我们公司的油田污水处理的自动控制系统的目标客户是石油企业。石油企业所在行业 的现状和发展趋势将直接影响到产品的销售和公司的发展。

3.1.1 油田污水现状
(1)中国石油储备正在不断完善 国家发改委副主任、 国家能源局局长张国宝曾在发布会上透露, 中国的石油储备才刚 刚开始还远远达不到 OECD 的要求目标。因此,经过在二期石油储备建设以后,肯定会再建 第三期的石油储备,石油储备的同时也就反映了石油的开采量增加以及与此同时油田污水 排放的增加。 (2)油田废水日益增多 随着油田开发进程的加快,油田废水日益增多,严重地污染了生态环境。目前市场已 经具有一定规模的油田大部分已经处于采油晚期,因而相对而言出水量较前期和中期有所 增加,而且一些老油田也到了设备更新换代的时候。并且国家对油田的污水处理的标准越 来越规范,越来越完善,因此油田对油田污水处理部分的质量效果要求也越来越高。 图 3-2 中国油田采油出水量曲线表

(数据来源于《油田采出水处理设计手册》) 图 3-3 中国油田含水率分类统计表
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(数据来源于《中国油田开发现状与前景分析》)

3.1.2 环境分析
(1)人口环境 ? 2008 年,中国国内原油产量达 1.9 亿吨,其中 84.8%的产量来自于陆上油田, 净进口石油近 2 亿吨,石油对外依存度达到 51%。未来中国国内石油供应主要依靠西部油 田和海上油田的增产以及老油田的稳产。 ? 据预测,中国 2010 年用油 3.5 亿吨,2020 年用油 4.7 亿吨,2050 年用油 8 亿吨。 图3-4 中国石油日均耗油量

(所有美国中央情报局世界Factbooks 2003年12月18日至2008年12月18日)

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第三章 市场分析
(2)自然环境 ? 公众参与环保监督的意识逐渐增强, 政府也鼓励公众和非政府组织参与环境保护监 督,石油企业的一切经营活动及其可能引起的环境问题都在公众和社会舆论的监督之下。 ? 随着全球范围水资源短缺的加剧, 以及人们对环境污染认识的加深, 油田污水处理 后回用已经越来越受到重视。再者随着油田开发进程的加快,油田废水日益增多, 严重地 污染了生态环境。 ? 石油企业只有大力开发污染过程控制技术、 污染物回收利用技术, 研究并解决目前 污染治理技术的难题,才能满足国家和地方政府关于污染物全面、稳定达标排放的要求。 (3)政治法律环境 ? 2000 年以后,国家相继制定和修订了《环境影响评价法》 、 《清洁生产促进法》 、 《水 污染防治法实施细则》 、 《水法》 、 《排污费征收使用管理条例》等一系列环保法律、法规和 标准。这些法律、法规和标准的出台,无疑给企业的环保工作指出努力目标,同时也给石 油环保技术带来了压力和动力。 ? 国家发改委印发的《 “十一五”重大技术装备研制和重大产业技术开发专项规划》 中提出,我国将研制 8 项重大技术装备、攻克 4 项重大产业技术,到“十一五”末逐步改 变核心技术和关键装备完全依靠国外引进的被动局面,促进我国产业结构的优化升级。其 中四项重大产业技术包括:节能及新能源、环境保护、资源高效开发及综合利用和石油炼 制与现代化工等关键技术。 (4)经济环境 ? 在目前的宏观经济气候下, 各行各业均备受压力, 所有的企业都面临着人民币升值、 生产成本上涨、节能减排等相关的问题,谁能顺利应对这些困难,谁就能生存下去,就能 得到发展。应对的策略不外乎是,加快生产速度,缩短运转后期,压缩生产成本,大力推 行节能减排,降低方方面面的支出,而所有的这些都离不开自动化的支持。 图 3-5 燃料油价格波动

(数据来源凤凰网)
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3.1.3 行业能力分析
(1)行业规模结构分析 为了在危机中取得发展, 越来越多的制造业开始加入到转型的行列中来, 加快技术设 备的更新换代,大规模采用机械化自动化装备,以减少原材料涨价所带来的不利影响—— 这无疑为自动化行业带来了巨大的商机。除了制造业内生的需求外,近年来各级政府对工 业信息化和节能减排的大力推动也为自动化行业带来了巨大的商机。 (2)行业技术状况分析 生产油田污水处理自动控系统目前有多个厂家, 有来自浙大中控的, 有来自北京安控 公司,甚至有国外的产品。 ? 国内的产品主要是自控系统都控制单元都采用通用 PLC, 可编程控制器由于抗干扰 能力强,可靠性高,编程简单,性能价格比高,在工业控制领域得到越来越广泛应用。由 于 PLC 对现场进实时监控具有很高的可靠性,且编程简单、灵活,因此越来越受到人们重 视。 ? DCS 系统是随着现代大型工业生产自动化的不断兴起和过程控制要求的日益复杂 应运而生的综合控制系统,它是计算机技术、系统控制技术、网络通讯技术和多媒体技术 相结合的产物,可提供窗口友好的人机界面和强大的通讯功能。是完成过程控制、过程管 理的现代化设备。 ? 单片机在各个领域都有很广泛的应用, 控制系统是单片机应用的重要领域之一。 目 前单片机渗透到我们生活的各个领域,几乎很难找到哪个领域没有单片机的踪迹。单片机 比专用处理器更适合应用于嵌入式系统,因此它得到了最多的应用。事实上单片机是世界 上数量最多的计算机。现代人类生活中所用的几乎每件电子和机械产品中都会集成有单片 机。

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第三章 市场分析

3.2竞争分析
3.2.1 行业竞争结构分析
图 3-6 竞争影响力量图

(1)新进入者的威胁 就目前行业的情况而言新进入的威胁较少,原因如下: ? 产品差异优势——本公司创立之后将通过较高的性价比、良好的服务在客户中创 建良好的品牌形象,建立起一定的客户忠诚度。这种产品差异化形成的障碍将迫使新加入 者要用很大代价来树立自己的信誉和克服现有客户对本公司产品的忠诚。 ? 转换成本——油田单位淘汰旧的、落后的污水处理系统而接受新的系统,供应商 所支付的一次性成本包括重新训练业务人员、检测新资源的费用和产品流程的再设计等。 这些转换成本较高,新加入者必须为购买商在自控系统处理工艺上做出改进,以便使油田 单位能够接受。 ? 技术优势——目前本公司的技术在国内处于较领先位置,新进入者在技术和资源 上会处于相对劣势。 (2)供应商的讨价还价能力 对于原料的采购,供应商的讨价还价能力较弱,原因如下: ? 可选择的原料供应商很多,在价格上可对比行强。 ? 原料的性能差异化不大,我们对于供应商的要求不高。 ? 原料集中化程度不高,技术分布广泛,由此加大了我们的购买话语权。 (3)购买商的讨价还价能力 就当前的行业情况来说,购买商的讨价还价能力较弱。原因如下: ? 使用本套污水处理的自动控制系统的成本占石油企业生产成本的比重较小——这 使得石油企业对污水处理系统的价格不是很敏感,不需要过分的讨价还价。 ? 污水处理的自动控制系统能为石油企业带来较显著的效益——使用本公司的自动 控制系统进行污水处理的控制,不仅能够提高石油企业的劳动力利用率,而且能够使油田 处理的污水水质更加稳定。
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? 提供类似产品的公司较少——目前国内除本公司外,其他企业很少有专于油田污 水处理系统的研发。而国外公司产品价格较高,且产品性价比低于本公司的产品。 ? 石油公司的利润较高——这使得他们更加看重系统的质量及处理污水的效果

表 3-7 十家最佳管理公司

排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

简称 中国石油 中国石化 中国联通 中国神华 葛洲坝 大秦铁路 中国铁建 长江电力 贵州茅台 中国中铁

行业 石油开采 石油加工 通信运营 煤炭开采 建筑施工 铁路运输 建筑施工 水电 白酒 建筑施工

税后净盈 利润 1864 1391 518 422 97 90 100 71 45 122

总投入 资本 8819 5703 814 2155 208 422 930 561 119 1174

资本成本 率 5.70% 7.81% 7.16% 8.44% 6.59% 7.60% 5.92% 5.97% 6.79% 7.28%

EVA 1361 945 460 240 83 58 44 38 37 37

(数据来源于中财网) (5)替代品的威胁 首先我们的产品“中天”石油污水处理系统完全可以满足目前的油田污水处理要求, 并且在同类型产品中具有明显的竞争优势。 随着自控技术的不断革新, 必然会有新的技术、 新的产品出现,形成替代品的威胁。中天科技会始终以科技研发为先导,面向市场,对已 有的控制产品不断改进、升级,并且努力开发研制更新更好的产品,为客户创造最大价值。

3.2.2 市场竞争对手分析
本公司的主要竞争对手有高校、企业、国际产品。在高校中,主要是那些与石油单位 有相关项目合作的院校;企业只要是浙大中控、北京安控等国内外自控企业;国际产品则 主要是国际上其他高新科技的开发,比如目前已经出现的 DCS 系统。下面将对这些竞争对 手做进一步的详细分析。

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第三章 市场分析
表 3-8 本公司与竞争对手整体情况对比 浙大中控 中控科技是中国领先的 自动化与信息化技术、产 公司 概述 品、解决方案供应商,业 务涉及工厂自动化、公用 工程信息化、装备自动化 等领域。 产品 工厂自动化、装备自动化 等领域的相关产品。 北京安控 北京安控是工业控制产品的 专业供应商,拥有高性能 RTU、油气田自动化、环保在 线监测、工业过程自动化等一 系列高品质、高性价比的工业 级产品。 石油、电力等工业控制产品。 石油天然气的开采、处理、管 应用 领域 工厂自动化、公用工程信 息化、装备自动化等领域 输、储配等各个环节以及环保 本公司 本公司是针对石油污水自 控装置研发、生产、技术 服务的专业供应商。拥有 强大的 IPC 开发技术,致 力于污水自动化系统的研 发生产。 油田污水处理自动控制系 统、污水处理自动化系统 主 要 面向 油田 污水 处理 的自动过程控制,辐射化

在线监测、城市气、水、热、 工、装备制造等工业产业 电等管网监控领域 的污水处理自动化控制。 多元化战略

公司 战略 系统 价格

多元化战略

多元化战略

80-100 万/套

80-100 万/套 表 3-9 竞争态势矩阵 浙大中控 北京安控 评分 3 3 2 3 3 4 3 3 3 1 3 加权分数 0.3 0.45 0.1 0.3 0.3 0.4 0.3 0.3 0.3 0.05 0.45 3.25

30-50 万/套

本公司 评分 4 4 1 4 3 4 3 2 2 1 1 加权分数 0.4 0.6 0.05 0.4 0.3 0.4 0.3 0.2 0.2 0.05 0.15 3.05

关键因素 产品质量 技术先进性和实用性 市场认知度 价格竞争力 营销能力 盈利模式 用户接受度 运营成本 管理水平 市场份额 财务状况 总计

权重 0.1 0.15 0.05 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.05 0.15 1

评分 3 3 3 3 3 4 3 4 4 1 4

加权分数 0.3 0.45 0.15 0.3 0.3 0.4 0.3 0.4 0.4 0.05 0.6 3.65
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注:评分值的涵义:4=强;3=次强;2=弱;1=次弱。 结论:竞争态势矩阵分析表明,本公司在竞争态势中总加权得分 3.05 分。低于其他两个竞 争对手。表明我们公司在一些方面竞争能力不够强。 对于国际产品主要采用 DCS 新技术, 由于国际行业标准与中国行业标准的差距使得国 际产品在中国国内的市场有一定得局限性。而且新技术的使用需要与之相配套的设配都要 有较高并良好的性能才能发挥系统的优越性,否则可能使得其反。再者中国在政策上对本 土的企业一直有着政策上的引导、鼓励及相关的优惠政策,倾向于保护本土企业的发展。 这就使得本土的企业在这方面占有一定的优势。

3.2.3 市场竞争优劣势分析
表 3-10 优势/劣势检核表 能力要素 公司信誉 现有能力评价 强 较强 中 较弱 弱 高 所需能力评价 中 低

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

市 场 营 销 能 力

市场份额 产品质量 服务质量 定价效果 分销效果 促销效果 创新效果 销售力量 地理优势 筹资能力

财 务 能 力

资金成本 资金稳定 盈利能力 设备

制 造 能 力

规模经济 员工素质 技术工艺 交货能力

组 织 能 力

领导能力 组织结构 奉献精神 适应能力

第三章 市场分析
针对于油田污水处理过程,基于智能化的芯片,能够实时的反映生产运行情况,能根 据工艺要求对污水处理过程进行自动控制。 针对油田污水处理的工艺流程, 设计了基于 IPC 的工作站、现场过程自动测控系统构成的二级自动测控系统,给出了自动测控系统的结构 和系统总体方案的设计。根据污水处理工艺分别提出了对破乳剂、复合碱、絮凝剂三种药 剂的 PPM 模式下的投加流量控制和复合碱的 PH 模式下的投加流量控制, 以及调储罐液位 与反应罐入口污水流量的联锁控制三点控制内容。 主控 MCU 芯片——单片机的特点 :高集成度,体积小,高可靠性 ;控制功能强; 低电压,低功耗,便于生产便携式产品 ;易扩展;优异的性能价格比。采用了了以 89C51 单片机为核心的自动测控系统模拟信号采集通道、模拟控制输出通道、开关量输入输出通 道、通讯接口等具体电路的设计,解决了输入输出通道设计过程中传感器、变频器、泵及 隔离端子的选型和电磁兼容性设计等几个方面的重要问题。通过系统调试和对实际投入生 产运行情况的生产数据纪录分析,表明污水处理自动测控系统在实时监测污水处理过程的 同时,较好的实现了对过程控制量的有效控制,达到了预期的目的。该系统已应用于新疆 油田,投产至今,系统稳定,测控效果良好。 表 3-11 SWOT 分析表 Strengths 1、 制造成本低廉 2、 使用成本低廉 3、 产品性价比高 4、 强有力的管理团队 5、 市场潜在需求量大 6、 创业队伍年轻,富有朝气 与想象力,敢于创新,勇 于承担责任 SO 战略 ? 利用技术优势生产差异 化产品 ? 逐步进行产品开发、市场 开发和相关多元化 ? 纵向一体化发展,降低成 本,提高竞争力 ST 战略 ? 在竞争者进入之前,稳固 地位 ? 努力创新,提高技术壁垒 Weaknesses 1、 公 司 产 品 现 在 还 未 形 成较好的品牌形象,顾 客对本产品的功能特 性的认知还需要一定 的时间; 2、 对销售渠道缺乏了解 3、 产品无知名度 WO 战略 ? 将目标市场集中在多 个市场 ? 积极宣传,树立公司形 象与品牌 ? 扩大融资渠道 ? 完善销售渠道 WT 战略 ? 寻找新的市场机会,逐 渐退出该市场,即收缩 战略

SWOT 分析

Opportunities 1、国内无该产品的生产厂家 2、属于环保行业 3、市场增长迅速 4、市场竞争强度低

Threats 1、 仿制品的出现 2、 国外竞争者的威胁 3、 相关技术的出现

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3.3

STP分析

3.3.1 市场细分(Segmenting)
地理位置因素

2009年度世界主要国家的石油产量,中国仅次于俄罗斯、沙特阿拉伯、美国,排名世 界第四,占世界石油总产量的5.4%。根据中国石化协会最新发布的统计数据,2009年,中 国石油产量为1.89亿吨。 中国油田产量:
5000 4000 3000 2000 1000 0 2006年 2008年 2009年 大庆油田 胜利油田 长庆油田 中海油天津 塔里木油田 克拉玛依油田 辽河油田 渤海 延长 新疆 塔河油田 吉林油田

图 3-12 中国油田产量统计图 (数据来源于中国石油杂志(石油资讯网站) )
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第三章 市场分析

3.3.2 目标市场(Targeting)
(1)选择目标市场——国内油田企业(先以中西部油田企业为重点) 公司创立之初,我们将选择我国中西部油田企业(江汉油田、新疆油田、青海油田等) 作为重点目标市场,集中公司各方面的资源,以最快的速度占领该市场。中天科技将首先 面向国内油田企业,以中西部为突破口,为公司创造信誉,赢得口碑,之后在稳固已有市 场的同时,向南部和北部油田争取市场。 (2)确定目标客户——年销售额亿元以上的石油企业 我们把公司的目标客户定为年销售额在 1 亿元以上的石油企业,在污水处理方面,他 们更需要低成本、高效益的产品支持。 (3)选择的原因

3.3.3 市场定位(Positioning)
(1)市场定位——良好的品质,合理的价格 (2)市场定位战略——产品差别化和服务差别化相结合 ? 产品差别化战略 在前面的产品介绍中,我们已经详细介绍了两者的区别。本公司 在技术上形成了差别化,这使得我们的产品具有创新特征和较高的价值。 ? 服务差别化战略 我们将向目标市场提供与竞争者完全不同的卓越服务。同时把服

务要素融入产品的支撑体系,通过不断提高客户的总价值,保持牢固的客户关系,使得自 己在竞争中占据优势地位。具体的服务策略将在营销策略中详细介绍。

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3.4市场预测
3.4.1 使用效果
我们的产品是在国家的政策鼓励支持与环境的急切需求下开发研制的,通过在油田的 实际投入使用,已为油田的污水处理做出了很大贡献,极大的节约了油田回注水成本,节 约了水资源,同时做到了环境友好。 以使用我们的系统进行污水处理的油田之一,青海油田为例:青海油田近几年来加大 投入实施技术改造,青海油田采油 1 厂尕斯联合站采用我们的系统进行污水处理,实现了 污水零排放,使污水全部回注,每年节水 100 多万立方米。花格管道实现了输油不见油的 QHSE 管理目标。格尔木炼油厂于 2003 年 5 月达到了零排放的目标,成为青海省第一家 实现污水零排放的企业;通过改造,于 2002 年熄灭了燃烧 9 年的熊熊火炬,此举每年可 增收 500 多万元,还有效地保护了环境。2006 年 12 月底,投资 2100 万元的敦煌基地污 水处理厂改造后污水处理达到国家规定的排放标准,青海油田通过加大力度进行生产生活 污水专项治理,实现了油田污水零排放,荣膺"全国环境保护先进单位"称号。 目前尕斯油田的含水上升率已由 5%下降到了 2.81%;年自然递减率也由 2002 年底的 18.3%降至目前的 14%。油田分注率和注水符合率的提高,改善了油田的注采平衡状况, 夯实了尕斯油田稳产的基础。

3.4.2 石油产量预测
污水处理的自动化控制的市场预测依赖于石油出水量的市场预测,而石油出水量与石 油产量密切相关,故在此对未来石油产量进行预测。 表 3-13 我国前 30 年的石油产量 单位:万吨 项 目 1990 11435.0 13830.6 755.6 3110.4 -40.8 11485.6 1995 16072.7 15005.0 3673.2 2454.5 -151.0 16064.9 2000 22631.8 16300.0 9748.5 2172.1 -1244.6 22439.3 2005 32539.1 18135.3 17163.2 2888.1 128.8 32535.4 2007 36648.9 18631.8 21139.4 2664.3 -458.0 36570.1

可供量 生产量 进口量 出口量(-) 年初年末库存差额 消费量

注:1、数据来源于 2009 年《中国统计年鉴》 2、生产量为原油产量。 3、进口量包括我国飞机、轮船在国外加油量;出口量包括外国飞机、轮船在我国加 油量。
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第三章 市场分析
(2)未来几年的石油产量的预测 美国能源信息署(EIA)发布的《2006 国际能源展望》资料预测,到 2031 年,全球的 原油、天然气液和加拿大油砂的产能保持大于产量,这其中还不包括沥青砂和其他超重原 油的开发。 《展望》预测,直到 2030 年全球石油产能将超过产量。在此期间,按照平均约 1 亿桶/日的生产水平计算, 折合年产量 365 亿桶, 未来 25 年全球石油产量不会达到顶峰。 到 2031 年 1 月 1 日,全球石油产量将达 1.18 亿桶/日,而产能可达 1.23 亿桶/日。

3.4.3 市场预测
上述可见,如果在全国范围内的油田推广使用我们的产品进行污水处理,可以实现污 水零排放,使污水全部回注,据我们保守估计,每年可以为国家节水 8000 多万立方米,共 可为油田节约成本 50 亿元左右,如此的经济效益和环保贡献巨大。 我们的污水处理系统的应用可解决油田污水处理的多种突出矛盾,必将为油田的环保、循 环生产的发展作出巨大贡献,因而具有广阔的市场前景。

3.5市场容量及销售量预测
3.5.1 市场容量
在石油及天然气勘探钻井过程中会产生大量的废水。平均每钻井 1 米,将产生约 2~3 m3 污水,钻探一口井大约会产生 300-600 m3 左右的钻井污水。 我国已存在的钻井废水池有 上万个,有的废水储池已有几十年,对环境造成了持久的危害,并且,分布在所有油气田 的广大区域内,危害范围非常广。我国的大庆、新疆、胜利、华北、江苏、大港等油气田 每年都要进行大量的钻探作业,还要产生新的污染废水,更加剧了环境的污染。 由此可见,油田的污水处理市场非常巨大。 污水处理自动控制系统单价——作为国内第一家专业生产油田污水处理自动控制系 统的公司,本公司产品的价格将作为市场的参照价格(具体的价格制定将在后面的定价策 略中详细叙述)这里采用平均价格 40 万元/台。 表 3-14 污水处理自动控制系统市场容量预测 2010 年 污水处理自动控制系统 市场需求量(台) 污水处理自动控制系统 市场容量(万元) 20 2011 年 30 2012 年 50 2013 年 50 2014 年 50

1500

2250

3750

3750

3750

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3.5.2 市场占有率和销售量预测
公司预计 2010~2014 年本公司产品的市场占有率和销售量见表 4-11。原因如下: ? 本公司的直接竞争对手不多,在这个行业属于发现者的前列,能够抢先占领市场, 且本公司产品的性能高、价格低。 ? 使用自动化控制进行污水处理符合石油行业的发展趋势。 ? 我国石油行业的规模较大,客户的购买需求量大。 ? 目前污水处理的自动化控制系统市场处于导入阶段。 随着时间的推移, 市场份额的 增长率是逐年增加的。 表 3-15 未来五年销售量预测 2010 年 石油产量(亿吨) 全国市场占有率(%) 处理油田污水量(亿吨) 销售量(台) 2.0 2 1.08 8 10 2011 年 2.1 3 1.09 2012 年 2.3 4.5 1.31 12 2013 年 2.5 6 1.42 12 2014 年 3.0 8 1.70 12

3.6产业用户购买行为分析
3.6.1 石油行业的购买特点
? 购买者多—— 所有油田的生产作业都伴随着污水的产生,都需要配套的污水自动 控制处理系统。而且现在我国的石油行业处于采油晚期,出水率比较高,这就从另一个方 面增加我们的市场机会。 ? 单个购买数量少—-由于石油企业都是比较大型的企业,在规模为中级以上的油 油田作业区域,需要产品数量在 5—15 套左右。 ? 购买者的地理位置相对集中——我国油田的分布特点是西部和北部比较集中,在 全国范围内油田分布不均(见图 4-16) 。

图 3-16

2009 年全国各大油田石油产量图
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第三章 市场分析
? 供需双方的关系密切——油田从购进本公司的产品开始,双方将开展深入且广泛 合作,本公司将提供一系列的技术支持和售后维护。 ? 专业人员采购——油田企业的采购人员大都经过专门训练,具有丰富的专业知识, 清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。 ? 直接采购——石油企业倾向于直接购买污水处理系统,而不是经过中介商购买。 ? 影响购买的人员多——大多数油田企业有专门的采购部门,重要的决策往往由技 术专家和高级管理人员共同做出,其他人也直接或间接地参与。

3.6.2 购买决策过程
石油企业购买决策过程具体可分为以下几个阶段(见图 3-17) :

图 3-17 石油企业购买决策过程图 认识需要——这是购买决策过程的起点,是由公司主管认识到现有污水处理自动化技 术的缺陷,认识到要解决这个问题的重要性和必要性引起的。作为供方,我们要充分了解 买方目前面临的问题和潜在的需要,可以利用广告和强有力的营销人员向客户展示自己的 产品具有解决其问题的能力,积极地提供合理、有效的信息和解决方案。 确定需要——买方此时已确定所需产品的主要项目。供方要重点介绍本产品属性等技 术特征,提供有关产品所有有价值的信息,协助买方确定购买需求,这样可以建立公司在 客户心中良好的信誉,同时也设法使自己参与到对方解决问题的过程中。 产品规格——购买决策的主要依据在于供方的产品及后续支持是否具有竞争优势。作 为供方我们将向客户详细描述产品和服务的优势所在, 并使之尽量符合购买方的具体要求。 物色供应商,征询供货建议书——买方在确定产品技术规格和可行性购买办法后,即 开始物色供应商。本公司将积极地开展电子商务,利用各种营销手段,大力宣传产品在降 低成本、提高原油的产量及环保等方面的优势,寻找潜在的和现实的购买者。 评估建议书并选择供应商 正式订购 绩效评估——订单的签订并不意味着购买决策过程的终止,供应商仍需及时了解用户 的评价意见,加强同购买方的信息沟通和交流,建立长期的合作关系。
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精于科技 服务油田销

4.市场营销
中天科技有限公司对于市场营销主要是根据两个方面进行不同时期针对不同客户不 同营销策略侧重点的调整,两个方面主要是市场环境与公司的发展状况。

上图是我们公司营销体系的总体框架,我们以此大局为依托,再根据市场环境与公司 的具体情况来调整或改变我们的营销方向。 我们的营销方式主要有 “7ps” 策略、 服务营销、 网络营销、关系营销等,这些营销下面将会详细谈到。

4.1 营销目标
根据在第四章中的市场预测,在 2010 年—2014 年本公司营销目标见表 5-1: 表 4-1 年份 销售数量(台) 销售收入(万元) 2010 年 8 320 未来五年营销目标 2011 年 10 400 2012 年 12 480 2013 年 12 480 2014 年 12 480

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第四章 市场营销

4.2 主要客户及营销策略
表 4-2 主要客户及营销策略 级别 对象 主要营销方式 销售策略 通过绿色企业形 象广告、公益广 一级 中西部油田企业 绿色营销 关系营销 告树立企业绿色 环保形象,并建 立良好的长期合 作关系 送货上门和跟踪 服务建立友好的 长期合作关系 直销 直销 分销渠道

二级

北部油田企业

关系营销 服务营销

前期主要采取集中营销的方式,在前期企业的资源能力相对比较有限 当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时,唯一比较切实可行的选择就是采用集 中营销策略,即针对一部分特定消费者群的需求,进行专业化生产,将力量集中一个或少 数几个目标市场,以在小市场中取得较大的市场份额。 在企业发展到中期,由于市场的领先占有可以将前期的无差异营销逐渐的转化为差异 营销,使我们企业能够保持在先前市场的领先地位,并逐步开拓产品的第二市场。 在企业后期,技术已经相对成熟,我们将会把营销的侧重点转移到差异营销上,凭借 我们企业逐步建立的优良的软实力,最终形成的强大的综合实力来赢得市场。

4.3

"7P"策略组合

公司创立初期,将主推“中天”油田污水处理系统,抓住时机,建立战略合作伙伴关 系,引导国内石油企事业单位使用我们的产品,建立自己的品牌;在中长期,将根据目标 市场的不同特点,采取相应的营销策略,不断提高公司的知名度和品牌的美誉度,并进行 多元化经营。公司的营销策略组合如表 5-1 所示。

4.3.1 产品(Product)
核心产品 产品用途 潜在产品 产品定位 市场拓展 “中天”油田污水处理系统 油田污水处理的自动控制 自动测控系统 高效、实用、可靠的自动控制系统 中西部油田单位
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南部油田单位

北部油田单位

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4.3.2 价格(Price)
公司将根据市场供求的变化及国家相关价格政策,制定和调整石油污水处理系统的价 格。公司将实施以需求导向为主,以成本导向和竞争导向为辅的定价方法。

目前国内大部分油田污水处理效率低、水质无法达标以致企业将来要花更多的资金来 恢复被污染的环境的主要原因之一是因为没有先进的技术,为了能合理地、经济地选择水 处理工艺流程,提高我国石油企业的经济利益,若采用“中天”石油科技污水处理系统, 则可大大降低企业处理污水问题的成本,即可以节省动力消耗费用和污水处理费用。由表 5-3 可知公司在未来五年的预期销售量,则公司起步初期产品价格定价如下所示: 由财务分析里的表 9-2 和 9-3 的数据分析知,产品制造成本=原材料+生产工人的直接 人工费+制造费用=10.64(万元) 每年发生的管理费用=管理人员工资+业务招待费+办公用品所支付现金+房屋租赁费+ 其他属于管理费用的费用(数据见后面报表) 每年发生的销售费用=广告费+销售人员总工资+其他归属于销售费用的费用 表 4-3 单位产品的成本费用表 单位:万元
项 年 份 目

单位产 品制造 成本 (1) 16.815 16.815 16.815 16.815 16.815

预计销售 量

每年每件 产品承担 的管理费 用(2) 3.24 2.59 2.16 2.16 2.16

每年每件 产品承担 的销售费 用(3) 20.63 16.50 10.75 10.75 10.75

每年每件 产品承担 的财务费 用(4) 1.66 0 0 0 0

每年每件产品 承担的总成本 费用(5)=(1) +(2)+(3)+ (4) 25.53 19.09 12.91 12.91 12.91

2010 2011 2012 2013 2014

8 10 12 12 12

由上表可看出,每件产品承担的费用是逐渐降低的,根据市场调查可知,本行业预期 销售受益率为 r,则可得出企业产品售价 p=(5)\(1+r),考虑到实际销售情况因素,
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第四章 市场营销
则公司成立初期将产品售价定位为 40 万元,以便收回初期投资,准备扩大生产规模,并开 始研发衍生产品。 由于本公司生产所需原料均来自国内,价格低廉,加上得天独厚的运输条件,我们产 品的成本比国外的产品低很多;同时,为了有效对抗国内代理的国外产品的竞争,公司产 品的定价比同类国外产品低很多,这有利于我们把握市场机会,适时开拓其他相关业务。 随着市场的逐步成熟和竞争对手的增多, 以及公司规模和自有市场份额的增大, 为了 应对竞争者的挑战,保证公司的稳定发展,公司在稳定发展后期根据市场具体情况采取相 应价格策略以便尽快进入相应的国际市场,在公司成立后期如果发现企业生产能力过剩, 需扩大销售, 此时将采用稳步降价策略来掌控市场或提高市场占有率,将价格控制在 30-40 万元之间。若出现产品供不应求,即我们的产品已经拥有一定的市场并逐渐扩大,此时可 以给产品重新定位,在开拓新业务的基础上主动提价,提高产品利润率。

4.3.3 渠道(Place)

在公司发展的初期,我们会采取直销的模式,因此在渠道营销这个部分仍是注重本公 司人员的服务质量。

图 4-4 直销模式

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随着本公司发展,我们会采取第二区和第四区的营销渠道,对于不同的情况进行相应 的调整。 如果需要物流公司的介入, 我们会对为我们公司服务的员工进行共同的广告宣传, 同时会给在渠道营销中效果好的(主要是通过顾客的反馈信息进行判断),会给予适当的 利润作为对渠道员工的激励。

4.3.4 促销(Promotion)
?杂志广告:杂志内容专业性比较强,有独特的、固定的读者群,有利于有的放矢刊 登广告。初期将主要集中在《中国石油石化》、《石油化工自动化》和《自动控制》等石 油和自动控制行业的专业杂志和报刊上宣传本公司的产品—— “中天” 油田污水控制系统。 ?邮寄广告:公司每年给潜在的消费单位,以及使用公司产品的老客户邮寄宣传材料 和小礼品。它包括商品说明书、宣传手册、明信片、挂历。或者在纪念日等有意义的日子 里给顾客寄去贺卡等,尽量从点点滴滴中赢取顾客的信赖与忠诚。 ?路牌广告:运用长条连接的立体三面造型手法,用自动电路控制,使路牌广告能定 时翻转。路牌背面也作美化处理,成为两面可看的路牌。这种大型的多画面的户外广告牌, 既有动感,造型也极其精美,更具备了多种功能。路牌画面以图文的形式出现,画面醒目, 文字精炼,使人一看就懂,具有印象捕捉快的视觉效应。 ?霓虹灯广告:利用新科技、新手段、新材料,在表现形式上以光、色彩、动态等特 点来吸引观众的注意,并设置在城市的至高点、大楼屋顶和商店门面等醒目的位置上。从 而提高信息的接受率。 ?灯箱广告:是利用灯光把灯片、招贴纸、柔性材料照亮,形成单面、双面、三面或 四面的灯光广告。这种广告外形美观,画面简洁,视觉效果特别好。 ?公共交通类广告:是利用公共交通车辆、船只等向公众反复传递信息。公共交通车 辆往返于市中心的主要街道,在车辆两侧或车头车尾上做广告,覆盖面广,广告效应比较 强烈。 ?户外移动:LED 传媒车主要由 LED 屏幕、电脑控制系统、移动底盘、电视接收系统 组合而成。这种媒体形式突破户外传统高炮、定点户外 LED 屏的限制,能够移动宣传,指 定受众。

4.3.5 人员(People)
与顾客直接打交道最多司的员工,每个员工在顾客面前代表的就是我们公司。员工的 技术、技能、技艺直接关系着服务质量。消费者对各种服务产品的质量要求也就是对服务 人员的技术、技能、技艺的要求。因此,我们会从各个方面来提高员工的责任感、荣辱感 等,提高我们公司的软实力。 ? 提高员工工作效率和能力, 所有的员工都会经过相应的测试或培训才能正式参与公 司的活动,争取让每个员工都能够成为公司的优秀形象代表。
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第四章 市场营销
? 提高员工的服务质量,展开个性化服务,满足顾客的需求,引导消费。使员工在成 为企业的第一批“顾客”后,让其以理念的推销和高质量的服务赢得顾客的认同和共鸣, 从而达到双赢的目的:赢得员工的认同和热情,赢得顾客的青睐和市场。 ? 激励员工的内在热情和动力, 在营销的过程中争取让我们的忠诚顾客成为我们公司 的“兼职雇员”,不是被动的,而变成主动参与营销活动必要的参与者。

4.3.6 过程(Process)
建立严整的服务过程标准和规范,对服务过程及其质量进行全面的监控,这样有利于 提高服务质量的管理。服务质量有较强的主观性,顾客对服务质量的评价受主观因素的影 响较大。因此我们公司将对过程进行严格的监控。

4.3.7 有形展示(Physical Evidence)
? 对本公司的环境进行有形的展示, 包括用房屋建筑、 机械设备等, 让大家眼见为实, 对本公司产生良好的印象。 ? 对本公司的产品在实际工作中的状态进行展示, 让顾客充分的了解我们公司产品的 优良特性,对我们公司有一个更为深刻的印象。

4.4 服务营销 (Service)
服务理念:客户至上,服务第一
??售前服务: (1)免费给客户检测水质 (2)提供免费试用公司产品机会 ? 售中服务: (1)提供产品详细信息 (2)提供技术培训图 ??售后服务: (1)建立顾客档案 (2)进行客户回访 (3)跟踪检测 (4)送货上门 服务营销的成功与否直接影响到顾客的忠诚度,因此上述所说的三个阶段的服务是我 们公司的服务营销的基础,我们会在今后不断地完善。比如我们会经常地研究顾客和竞争 对手,注重所有的关键市场,严格分析和整合营销计划,改善程序和系统,改善措施保留 老顾客等。并且我们会畅通沟通渠道,欢迎投诉。有投诉才有对工作改进的动力,及时处 理投诉能提高顾客的满意度,避免顾客忠诚度的下降。畅通沟通渠道,便于企业收集各方 反馈信息,将会有利于市场营销工作的开展。
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5-5 服务与顾客忠诚度

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4.5 网络营销

4.5.1 建立自己的网站
公司将申请公司永久性网址:http://www.zhongtian.com.cn,并聘请技术人员负责 网站的规划、推广和维护,充分利用公司网站宣传公司产品。顾客可以在公司的网站上订 购我们的产品,与此同时可以对我们的产品进行全方位的了解,也可以在网站上对我们的 公司从产品到服务做出评价。

4.5.2 搜索引擎营销
我们主要选择的是一些人工分类的目录服务网站。在国内我们选择的公共网站为百度 (baidu)和谷歌(google),而在石油企业则尽量争取他们的同意,在使用了我们公司产 品的石油公司网站上添加上我们的产品的相关链接。

4.5.3 电子邮件营销
在事先许可的前提下,通过电子邮件的方式向目标客户传递公司的产品信息。这些 E-mail 地址可以从企业的网站中寻找, 也可以通过专业的 E-mail 营销服务商来开展 e-mail 营销。 通过 E-mail 营销不仅减少广告对用户的滋扰、甑计潜在客户定位的准确度、增强与 客户的关系、提高品牌忠诚度。

4.5.4 交换链接
分别在自己的网站上放置对方网站的 Logo 或网站名称并设置对方网站的超级链接, 使得用户可以从合作网站中发现自己的网站,达到互相推销的目的。通过交换链接,可以 获得访问量、加深用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过和作战的推荐增 加访问者的可信度。 交换链接不仅可以增加访问量,而且互相连接网站在规模上比较接近,在内容上有一 定的相关性和互补性。

4.5.5 博客营销
博客营销就是以博客为工具, 通过对营销信息的传播与回应, 达到各种营销目的的方 法或手段。博客是直接与全球顾客进行一对一互动的营销方法。不是直接推销产品,但是 却通过营销人群思想来影响购买行为。博客内容发布在博客托管网站上,这些网站往往拥
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第四章 市场营销
有大量的用户群体,有价值的博客内容会吸引大量潜在用户浏览,从而达到向潜在用户传 递营销信息的目的。

4.6关系营销(Relation)
5.6.1 目标客户分类
本公司的产品面对的是组织市场,对象是国有企业和民营企业,所以采取 关系营销是十分必要的,表 6-6 是对目标客户的分类:
表 4-6 客户分类 客户分类 准客户 主要特征 没使用过该种产品, 但有可能购 买这种产品 在最近的三个月内已经购买并 使用了该产品 多次购买本公司产品, 对产品评 价很高,并有继续购买意向 营销方案 积极宣传,提高品牌知名度,并 努力提高产品竞争力 提供通俗易懂的说明书, 随时技 术帮助和提供培训 提供满意的维护和技术服务, 并 适当给予价格优惠

新客户

老客户

4.6.2 客户关系维持
?? C——Customer(顾客),为客户提供定制化产品和服务。公司在销售产品之前, 都会对目标客户水质进行检测,以确定客户适合公司生产的哪种分子量范围的产品,再向 该客户进行营销。 ? C——Cost(成本),考虑顾客所愿意支付的成本,了解他们的需要与他们愿意付出 多少成本,这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间,体力 和精力消耗,以及购买风险。 ? C——Convenient(便利),以顾客为重心,首先考虑怎样让顾客方便,以便让客 户能更便捷地获得营销信息和服务。公司选址和公司的网站建设都为客户提供了方便获取 信息的渠道。 ? C——Communication(沟通),通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共 同利益的新型企业/顾客关系,在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 ??R——Real-time,快速响应,及时供货。公司的热线服务会对客户的反馈信息做出 迅速有效的反应,并和 3PL 合作,及时将产品送至客户手中。

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4.6.3 其他公司宣传途径
? 参加各地政府组织的各类有关石油行业发展和污染问题的交流会和学术研讨会, 适 当赞助大型的活动,以获取政府的好感和信任。 ? 公司将充分利用媒体的宣传优势服务于公司的发展。由公司的公关部密切配合媒 体,协助搜集材料和撰稿等,全方位地宣传公司,重点突出“中天科技产品低成本、高效 益”的理念和特色。 ? 处理好与长江大学电子信息学院的关系, 及时掌握最新的科研动态, 充分利用其研 究成果为公司发展提供坚实的技术后盾。公司拟在长江大学设立“中天科技”奖学金,用 于资助那些品学兼优、家庭困难的学生,使他们顺利完成大学学业,同时,热诚欢迎学生 到公司实习和就业。 ? 热心关注和赞助社会公益活动。 在公司发展壮大有较雄厚的实力时, 我们计划在西 部贫困地区建立“中天”希望小学,为解决贫困地区儿童失学问题贡献自己的一份力量。

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第五章 公司战略

5.
5.1公司概述

公司战略

中天石油科技有限责任公司是一家集研发、生产和销售于一体的高科技企业。公司位 于武汉高新技术开发区。公司初创期的主营产品是“中天”石油污水处理系统,公司的技 术及产品研发依托于长江大学。 ? 愿景:精于科技,服务油田 ? 使命:我们将以一流的技术和产品服务于油田污水处理事业,为顾客创

造价值,为员工创造机会,成为油田污水处理系统行业的领导者。 ? 宗旨:以人为本、专注市场、专心科研、专业服务 ? 核心价值观: 真诚——真诚地对待每一位顾客 信任——尊重与信任每一位员工 创造——创造和把握每一次机会

5.2战略分析
5.2.1 PEST 分析表
表 5-1 PEST 分析 政治法律因素(P) 经济因素(E)

??在目前的宏观经济气候下, 各行各 ??2000 年以后,国家相继制定和修订了《环 境影响评价法》、《清洁生产促进法》、《水 污染防治法实施细则》、《水法》、《排污费 征收使用管理条例》等一系列环保法律、法规 和标准。 业均备受压力, 所有的企业都面临着人民币 升值、 生产成本上涨、 节能减排等相关的问 题, 谁能顺利应对这些困难, 谁就能生存下 去,就能得到发展。应对的策略不外乎是, 加快生产速度, 缩短运转后期, 压缩生产成 本, 大力推行节能减排, 降低方方面面的支 出,而所有的这些都离不开自动化的支持。 社会文化因素(S) ??我国正倡导建立“和谐”社会,环保日渐 成为社会广泛关注的焦点。 ??环境污染问题已成为制约我国经济可持续 发展的重要因素。 技术因素(T) ??工业自动控制技术发展迅猛, 是当今高 新技术群体中最富有活力的领域之一。 ??高新技术产品更新换代速度较快。

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5.2.2 EFE 外部因素评价矩阵
在经过上表的定性分析后,我们将对关键外部因素进行量化分析,以进一步确定外部 因素对公司发展的影响程度和公司对此做出的反应, 从而为公司的战略决策提供客观依据。 表 5-2 EFE 外部因素评价矩阵 关键外部因素 机会 1、 石油能源产业是国家重点产业,国民经济的命脉 2、环保日渐成为人们关注的焦点。 3、国家颁布一系列法律法规为石油行业制定环保标准。 4、工业自动控制技术的飞速发展。 威胁 1、 国外工业自动控制技术研究比较成熟,工业化程度高。 2、近年来石油企业自行研制控制系统。 3、国家政策对工业自动控制行业的影响。 总分 0.15 0.10 0.15 1.00 3 2 2 0.45 0.20 0.30 3.20 0.20 0.15 0.10 0.15 4 4 4 3 0.80 0.60 0.40 0.45 权重 分值 加权分数

注:评分值表示对各因素的反应程度:1=反应很差;2=反应为平均水平;3=反应超过平 均水平;4=反应很好。 通过上表可知,加权分数为 3.20,远超过平均水平 2.50,说明公 司对关键外部因素的整体反应较好,有利于公司的发展。 ? IFE 内部因素评价矩阵 表 5-3 IFE 内部因素评价矩阵 内部关键因素 优势 1、拥有自主的产品技术。 2、本公司产品与比国内同类产品具有更高的性价比。 3、国内没有专业化生产同类产品的厂家。 4、油田污水处理系统的用途广泛。 5、创业团队互补及团队合作意识强。 0.15 0.15 0.10 0.05 0.05 4 4 3 3 3 4 0.60 0.45 0.30 0.15 0.15 0.40 权重 分值 加权分数

6、公司所在地临近原材料、设备和市场,辐射能力强。 0.10 劣势 1、 融资能力较弱。 2、品牌知名度和美誉度不够。 3、销售能力较弱。 总计
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0.15 0.10 0.10 1.00

2 1 2

0.30 0.10 0.20 2.80

第五章 公司战略
注:评分值标准:4=重要优势;3=次要优势;2=次要弱点;1=重要弱点。 由上表可知,公司的加权平均分大于平均值 2.50,说明公司在竞争中处于有利地位。

5.3发展战略
根据目前国家对环境保护和资源循环利用的政策,全国的各大油田企业也愈加重视油 田的污染处理,特别是油田污水处理和回注这块。在巨大的市场导向下,为迅速占领市场, 本公司在成立之后的三年内,将大力优化人才资源,狠抓三个集中策略:1.集中科研力量 大力发展研究油田污水处理自动控制系统,着力培育我们的品牌“中天石油科技”,打造 我们的核心竞争产品;2.集中骨干销售人员,大力开拓市场。我们将划定我们的市场版图, 采取各个突破的策略,发展我们的长期合作伙伴;3.集中力量培养公司内部文化,打造公 司内部的竞争机制,创造良好的团队合作氛围,强大公司的软实力。 具体我们将中国的油田分布划分为了三大区域,即中西部大区、北部大区、南部大区。 据此我们相应制定了公司的“三步走”战略,即分三步占领以上三大区域市场。 ? 产品进入导入期,开拓市场 按照公司的三个集中策略,配合公司的营销,将产品迅速导入市场,并通过大量、精 准的营销手段,将市场拓广,逐步实施“三步走”战略,将业务范围扩至全国。 ? 提升品牌形象,提高公司和产品的知名度,增加无形资产。 在拓展市场的同时,注重打造产品品牌,做到以技术和服务培育品牌、以品牌效益 占领市场,努力提高公司和产品的知名度,增加公司的无形资产。

5.3.2 中期(3~6 年)——相关多元化战略
在公司的初期发展战略中,我们的重点是先大力发展中西部大区市场,这里的油田在 地域、关系和潜在市场潜力方面,我们有着相对较大的优势,我们将在这个大区逐渐扩大 我们的市场占有率,在公司中期战略中以此作为我们的战略基地,逐步将市场扩大、延伸 到另两个大区。 公司在油田污水处理自动控制系统的市场份额和市场占有量足够大(即“三步走”战 略基本完成)时,公司将开始进一步细分市场,制定“三个加大”战略:1.加大市场调研, 开拓与自动控制系统相关的油田市场;2.加大科研人员和资金投入,研制与市场调研相关 的产品,改变公司产品单一的局面,培育新的增长点;3.加大为客户服务力度,努力增加 与已有客户的关系黏度、积极拓宽与新客户的关系建立。 通过以上战略,公司在保持已有市场地位的同时,将完善我们的产品线,推出系列的、 有竞争力产品,向多元化公司做进一步发展。 ? 进一步巩固、扩展油田污水处理市场。
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? 重点研制相关产品,进一步拓展产品线。 ? 把握市场机会,适时开拓其他相关业务。

5.3.3 长期(6~10 年)——纵向一体化战略
随着市场的逐步成熟和竞争对手的增多,以及公司规模和自有市场份额的增大,公司 的长期目标将会定位于工业级的自动控制产品的研发和销售一体化。公司将面向电力、化 工、基建等工业产业,研发相关自动控制产品,通过向前一体化发展相关产业,真正实现 多元化经营的目标。同时,公司将积极拓展海外市场,参与国际竞争。 ? 面向石油、化工、电力、钢铁等工业产业推出相应自控产品,多元化经营。 ? 公司将以高科技参与国际竞争,适时进入相应的国际市场。

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第六章 公司管理

6.
6.1公司类型
公司类型:科技有限责任公司

公司管理

6.2组织结构
公司在创立初期,按照效能、精简、统一协调、责权一致的原则,采用职能式组织结 构,总经理下设生产管理部、技术研发部、产品营销部、财务部和人力资源部等六个部门, 如图 6-1。

6-1 公司初期的组织结构图 中长期,随着新产品的推出,公司将采用事业部制组织结构。公司管理层主要由创业 团队成员组成。另外,将请猎头公司代理招聘一名营销副总和公关部经理,要求有较好的 客户关系和沟通能力。创业团队成员在各自的领域具有扎实的专业基础和强烈的事业心, 有极强的团队合作意识,相互之间具有强烈的互补优势。在中后期的发展中,我们公司将 会设立公关部、监事会等,使公司逐步地正规化、完善化、市场化,并逐步走向国际化路 线,加强国际间的合作,不断地增进石油污水控制技术的交流与合作。中后期的组织结构 图如图 6-2 所示(以后还会根据公司的具体运营情况进行适当的调整) 。 图 6-2 公司中后期的组织结构

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6.3部门职责
? 股东会:决定公司的经营方针和投资计划,审议批准董事会、监事会的报告以及 公司的年度财务预决算方案、利润分配方案和弥补亏损方案等。

? 董事会:决定经营战略、投资方案及公司内部管理机构设置,制订公司年度预决
算方案、利润分配和弥补亏损方案。确保公司管理体系的建立,并保持有效运行。负责领 导公司建立,实施和保持质量管理体系。商议重要决策,主要领导规划公司的发展方

向。负责批准公司年度内审计划和内审质量,定期召开管理评审会议,负责主持管理 评审,执行《管理评审控制程序》 。 中天石油科技有限责任公司董事会担负着听取总经理的工作报告并作出决议的职 责,并且拥有聘任或解聘公司总经理、副总经理、财务部门负责人,并决定其奖惩的 权力。公司的生产经营计划和投资方案要由董事会决定。
? 总经理:主持公司生产经营管理工作,组织实施董事会决议,实施公司年度经营 计划和投资方案,制订公司的具体规章,拟订公司基本管理制度等方向。负责批准公司年 度内审计划和内审质量,定期召开管理评审会议,负责主持管理评审,执行《管理评审控 制程序》 。 ? 技术研发部:负责新产品的开发研制,以最好的技术最快的速度开发研制新的产 品满足市场的需求方向,并不定期的将技术人员送入高校进修学习,提高技术人员的综合 素质。不断地开发新的控制软件和研制新的产品,满足油田污水处理技术的新要求。产品 打入市场后会给公司树立良好的科技控制形象。此时,产品开发研制部应该抓紧机会,努 力开发更新、更尖端的技术,以适应公司的长期发展战略。 ? 生产管理部:负责公司的日常生产活动和原材料的采购、机器设备的调试以及产 品的包装及存储管理,对产品进行严格的质量控制。负责物资的配送、材料的流通和产品 的生产。确保产品原料的质量和经济效益,借以保障生产线的正常运作。为质量体系运行 配备必要的资源,负责审批资源配置所需的资金。 材料是产品的重要市场保证,在公司发展的前期,生产管理部要有高度的责任心和专 业精神,以保证产品质量。另外,生产线的正常有效运行是公司效益提升的基础。 ? 产品营销部:主要负责市场开拓、产品销售、信息反馈、分销商管理等,具体包 括广告、销售、客户服务以及协助生产部门的原料采购。通过市场调研和预测,或与顾客 直接接触来争取做到让顾客满意,以提高顾客的忠诚度,确保顾客的要求和期望,掌握最 新最快的市场动向,了解顾客的消费心理和消费水平,制定出明确的销售方案,不断提高 市场占有份额,增加公司知名度,提高公司经济效益和社会效益。 在产品打入市场的前期,产品经营部要有高度的战略意识和市场意识。产品乃是公司 的名片,要起到提高公司知名度的社会效应。

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第六章 公司管理
? 财务部:负责公司资金的筹集、使用和分配管理以及现金流和成本的控制,负 责股利分配等日常会计工作与税收管理。负责公司总帐目的流通记载和公司年终盈亏 帐目结算。负责各部门的财物分配,合理安排公司员工的薪水配发。同时,财务管理 部门还担负着公司长期财务预算的职责以及公司系列产品商业利润的准确评估。
? 人力资源部:制订公司的人力资源管理政策、制度及人力资源规划,实施人员

招聘、录用、考核、奖惩及薪酬的管理,加强与用人部门的合作,组织人员的培训和 开发工作。负责人员的调动安排,负责批准公司员工《岗位责任书》和《公司年度培训计
划》 ,提高公司员工的整体素质。采取培训或会议等方式,使公司全体员工都能树立质量意 识,认识到满足质量的要求,满足顾客的要求和法律法规的要求对公司生存、发展的重要 性。确保在公司内提高员工满足顾客要求的意识,确保顾客满意率达到 95%以上。

6.4管理体系
6.4.1 管理思想
“CUR”思想 ——Care (关心人)
环境 客户 员工 股东 公司

——Understand (理解人) ——Respect 具体含义: (尊重人)

图 6-3 CUR 管理思想 C——Care(关心):关心员工、关注环境、关心客户、关心股东 U——Understand(理解) :理解员工、理解客户、理解对手、理解市场 R — — Respect( 尊 重 ) : 尊 重 员 工 、 尊 重 客 户 、 尊 重 事 实 、 尊 重 公 众 “CUR”管理思想由以下四个体系体现出来: ? 人力资源管理体系(HRMS) :以人为本,关心员工。 公司从创立初期,就坚持“以人为本” 的理念,为员工创造良好的工作环境,通过高 效的激励和培训机制,增强员工对企业的忠诚度,从而促进公司的发展。 ? 生产管理体系(PMS):柔性制造,满足客户需求;ISO14000,关注环境。 公司实行精细化生产管理方式,建立以 ISO9000 质量管理体系为基础,兼容 ISO14000 环境管理体系的综合管理体系。 ? 信息管理机制(IMS):及时把握市场动态,信息透明化,尊重事实。 本公司属高新技术产业,将引进现代化管理信息体系。公司创立初期,由于规模较小, 信息管理主要由营销部负责,实行生产、销量、库存的每周或每月汇报总结制,以便公司 能及时调整生产计划和营销策略。
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? 全面质量管理体制:注重质量,顾客就是上帝。 公司在生产过程中实施全面质量管理(TQM)体制,力争使生产的产品达到百分之百的 合格,真正让客户满意,从而获取竞争优势和长期成功。

6.5人力资源管理
6.5.1 人才结构
(1)人才战略 中天公司始终把人才资源作为企业发展最重要的战略资源, 坚持科学的发展观, 人才 观,大力实施人才强企战略,不断创新人才工作机制,积极探索适应企业发展要求的人才 队伍建设新途径: 使经营管理人才队 伍建设不断加强专业技术人才队伍建设有力推进, 操 作技能人才队伍建设充实壮大, 为建设具有国际竞争力 的企业集团提供了有力的组织保证 和人才支持。 努力营造激励人才成长的文化环境,培育和弘扬“修德奉献、坚毅敬业、求真务实、开 拓创新”的企业 精神、“员工是企业的基石、顾客是企业的上帝、质量是企业的生命、创新 是企业的活力” 的企业经营理念。 中天的未来充满勃勃生机和无限发展空间,发展中的中天注重人才的培养与吸收,尽 力创造激发员工潜能的环境,是人才尽显才华的舞台,我们愿意与您携手共创美好明天! (2)职位需求

综合管理培训生 工作职责:通过基层生产实践培训,定向输送 到相应的管理岗位 职位要求: 1、电子、自动化、机械、计算机等理工科专 业本科学历; 2、具备一定的管理工作潜质; 3、作风踏实,愿意接受基层生产培训; 4、具有良好的沟通协调能力以及团队意识。 机械设计工程师

软件开发工程师 工作职责:从事石油控制系统的软件研发 工作 职位要求: 1. 软件工程、计算机相关专业硕士以上学 历; 2. 熟悉 VC++/VB/C# 中的一种或几种开发 语言,有单片机开发应用经验;具有良好 的沟通能力和团队意识。 人力资源管理师

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第六章 公司管理
工作职责:从事石油类机械设备的研的发工作 职位要求: 1.机械制造与设计等相关专业硕士以上学历; 2.具有良好的沟通能力和团队意识。 工作作职责:负责司各部门的组织协调工 作,以及员工的绩效考核、薪酬管理工作 职业要求: 1.人力资源管理相关专业硕士以上学历; 2.具有一定的管理经验, 具有良好的沟通能 力和团队意识。

(3)招聘流程

(4)招聘渠道 前期招聘渠道:出纳、司机和后勤人员通过公开招聘获得(生产工人要求拥有相关职 称证书) ; 网络技术人员、 销售人员、 管理人员通过职业介绍机构获得或是在大学进行招聘。 中长期招聘渠道:管理层人员通过三方面招聘:一是内部优秀员工的提升;二是通过 猎头公司“搜捕”和推荐高级主管人员;三是通过职业介绍机构甄选人才。聘请普通员工 采用求职申请与公开招聘结合的形式。聘请普通员工采用求职申请与公开招聘结合的形 式。 。选择招聘渠道的原则,以岗位等级和工作区域为核心, 兼顾实用、 快速、 经济的原则。 在人才选拔方面,采用面试、笔试、人才测评和集体面试相结合的方法,确保不会看错人、 不会看走眼。新招职员最好组织参加初试、人才测评和面试;新招经理级以上干部还必须 三位以上录用管委会成员面试,半数以上评委同意才可通过。在人才录用方面,重学历更 重能力,重资历更重业绩。严格执行人才录用回避制度和入职体检不合格否决制度。

6.5.2 培训及培训费用
培训工作是企业基业长青的动力源,是员工成长的充电器。卓有成效的培训工作是企 业与员工共同发展的重要保障。人力资源部将建立实用完善的培训体系、编制专项培训预 算、制定具体的培训目标,全面推进培训工作。在培训内容上分四个部分实施:包括文化 与战略、职业技能、专业技能和治理技能。在培训时间上,力争做到全年人均脱产学习时 间累计达到十二天,即保证月均有一天的学习时间。在培训层次上分为四类:包括高管培 训、中层培训、职员培训和工人培训。在培训性质上分为入职培训、在职培训和晋升培训。 在培训渠道上分为岗位实习、业余自学、课堂培训、外派培训、与大学合作 MBA 培训、 参观考察、企业交流、外请讲师、入职引导人、师傅带徒弟等等。在员工发展方面,制定 行政和技术两条发展线路。行政方面可按工人、职员、主任、经理、总监、总经理、总裁 的线路发展;技术方面可按工人、技工、技术员、助师、工程师、高工、总工的线路发展。 两条线路可交叉并行,同等级别的治理人员和专业技术人员,享受同等的福利待遇。人力 资源部要通过人才测评、个人培训需求调查、公司对岗位的要求等三个方面来帮助员工制
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订职业生涯规划、组织相关培训,保障员工与企业共同发展。 (1)培训方法 管理人员培训:开设讲座;临时性晋升;轮换工作;设立“助理”职位。 新职工培训:新员工入职前培训活动开设专业课程;临时性晋升;进行管理培训,评 估优异者直升管理职位。 在校签约学生:主要是跟长江大学开展合作培养班,对电气、石油、信工等相关专业 的学生进行职前的培训,请相关专业的老师给他们讲课,加强专业知识、管理、法律和英 语等知识的学习。 (2)培训方案 表 6-4 培训方案 对象 管理人员 公司文化、经营理念 内容 商业道德、领导才能 决策能力、管理知识 方式 讲授和研讨 技术生产人员 公司文化、经营理念 专业技术知识 网络操作技术 讲授和实地操作 销售人员 公司文化、经营理念 吃苦耐劳精神、沟通能力 产品相关知识 讲授和实践

(3)培训费用

?根据对行业的调查,一般培训费占公司年销售额(Y)的 0.5%; ?培训费用=Y×0.5%; ?国内一般企业培训总预算资金,50%用于企业内部培训,40%用于企业外部培训,10%
作为机动。

6.6绩效考核与激励
6.6.1 绩效考核

绩效治理是人力资源治理的生命线。员工能为公司创造价值,能够为公司带来绩效, 员工就是资源、是资本、是财富。不管是直接创造价值,还是间接创造价值,只要能创造 价值,员工的报酬就是投资,否则就是成本或者是浪费。激励机制是人力资源治理的加油 站。通过有效的激励机制,能够开发员工的潜能,提高组织的绩效。否则,干多干少一个 样,干好干坏一个样,干与不干一个样,或者绩效考核激励机制不能够做到客观公正,企 业必将难以生存发展。

6.6.2 考核目的
考评结果是员工工作岗位调整的重要标准,可以发掘员工潜力,增强其责任感和成就 感,使其在工作要求和个人能力、兴趣和工作重点之间寻找最佳的契合点。必须通过卓有 成效的绩效治理,做到能者上、庸者让、无能者下,甚至是绩效提升速度跟不上企业发展
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第六章 公司管理
速度的,也要根据强制排序、末位淘汰的原则进行末位淘汰。只有这样企业才能基业长青、 稳步发展。人力资源部要加大绩效治理和激励的力度,坚持定量评价与定性评价相结合, 结果评价与行为评价相结合,个人评价与上级评价相结合,季度评价与年度评价相结合, 个人收入与公司效益相结合,强化结果导向,注重行为控制。逐步加大绩效工资的比例, 综合考虑短、中、长期的激励。

6.6.3

绩效考评的实施考核体系

人力资源部依据“部门和个人相结合”的考核方式,对部门和员工个人的业绩进行定 期的考核和评估。其中部门业绩占 60%,个人业绩占 40%。同时,人力资源部由上至下将 公司战略目标分解为部门和个人的关键绩效指标,制订出部门和个人的权重分配样表(如 表 6-5)分发给各部门;由各部门经理根据本部门实际制定出有效的绩效指标,并对每个 指标赋予不同的权重;人力资源部对实施过程进行有效监控。

6.6.4 绩效考核的反馈及应用
(1)绩效反馈:人力资源部将考核的结果反馈给各部门经理。对考核个人存在的不 足,由相关部门经理与其交谈沟通,探讨绩效不高的原因,并寻找绩效改进的最佳方案。 (2)绩效应用:考核结果应用于员工工资调整、奖金分配、晋升调配、培训教育以 及个人发展等方面。 表 6-5 部门和个人的权重分配样表 部门业绩指标 部门计划完成情况 客户的满意度 团队的管理和建设 部门的发展战略 成本控制情况 权重(60%) 20% 20% 10% 5% 5% 个人业绩指标 个人目标完成情况 工作的责任心 团队成员的满意度 工作的协作性 权重(40%) 20% 10% 5% 5%

(3)考绩执行者:直接上级执行考核和同级同事执行考核同步进行。在提薪、晋级、 评奖、优等涉及员工切身利益的热点问题上务求做到公平。

6.6.5 考核原则:公平、公正、公开
(1)考核方式:部门、个人和其他评定相结合,部门业绩占 60%,个人业绩占 20%, 其他评定(如员工互评等)占 10%。 (2)考核流程:

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人力资源部 考核指南

部门考核

员工互评

汇总并总结

评定等级

个人考核

图 6-6 人员考核管理办法

6.7员工激励
6.7.1 激励手段
? 普通职工:以物质激励为主,进行物质与精神的双重激励。以工作业绩作为员工 的浮动级,依据员工的积极性来决定最终报酬。适时为员工提供一份挑战性的工作,激励 职工参与公司的日常管理与决策。 ? 管理人员:以精神激励为主,进行物质与精神的双重激励。给予外聘的管理人员 一定的期权,以培训、晋升、考察、休假等作为对其业绩的奖励。
? 技术人员:以物质激励为主,进行物质与精神的双重激励。依据工作的成绩给与

额外的资金奖励。对取得技术发明进步的人进行提拔,并给与一定的资金奖励。另外还有 休假、培训等作为对其业绩的奖励。其他激励方式及措施如下表所示: 表 6-7 激励方式及措施 激励方式 创新激励 激励措施 公司鼓励员工技术创新并提出合理化建议,设立 “发明奖” 、 “金点子奖” 和“合理化建议奖”,并根据其价值一次性奖励 2000~10000 元。 公司根据业绩考评结果及个人所承担岗位相对价值核定发放年度奖金,其中 70%以现金形式在春节前发放,其余 30%延期半年发放。 公司按照“利益共享,风险同担”的理念,逐步实行股份制。初期实行劳动 分红制,待公司发展到一定阶段时,实行期权制,争取全员持股。 公司设立“明星员工奖” 、 “最佳销售员奖” ,每月评选一次,并定期在员工大 会上举行颁奖典礼,给予员工精神肯定和奖励,激发员工奋发向上。 公司将“卧薪尝胆、破釜沉舟、众志成城”等标语贴在会议室墙上,时刻唤 醒员工的危机意识;当公司面临困难时,主动告诉员工,勉励员工共度难关。

物质激励

股权激励

荣誉激励

危机激励

6.7.2

薪酬福利

在福利方面,公司会逐步完善集体福利和个性福利。集团福利如食宿、交通、有薪假
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第六章 公司管理
期等;个性福利如给予学习机会,住房贷款、疾病补助等。人力资源部在现有福利的基础 上,将逐步完善下列五项员工福利:温馨家庭(如住房贷款) 、幸福生活(如旅游休假) 、 亲情无限(如探亲慰问) 、健康人生(如体检保险) 、个人成长(如参观学习)等。人力资 源总监应根据市场情况和企业效益合理调整员工的工资,但工资的增长速度不得高于企业 利润的增长速度,也不得高于企业规模的增长速度。也就是说,要想快速提高工资,必须 共同努力将企业做强做大,提高企业的盈利能力。实行“基础工资+业绩工资+奖金”的 新型绩效工资制。在实施过程中,根据员工的积极性,适当调整奖金的权重,以达到提高 员工积极性的目的。公司为员工购买基本的保险( “三险” :医疗保险、养老保险、工伤保 险) ,不断完善员工福利保险体系,以增强员工的归属感和凝聚力。

6.7.3 员工满足度
员工满足度是以人为本的综合体现。实施员工满足度工程,员工满足度能得到了稳步 提高,公司的人力资源治理工作会有根本的改变。人力资源部以满足度调查结果为导向, 逐步改善人力资源治理工作,逐项提高员工满足度。通过对有关人力资源治理方面的若干 问题的调查,能全面反映员工在人力资源治理方面的需求,为人力资源的治理工作提供了 依据。只有通过提高员工满足度来加强人力资源治理,才是真正的以人为本。美涂士集团 总裁周炜健说,经营企业就是经营员工和客户。经营员工就是要努力提高员工的满足度。 员工的满足度决定着企业的发展速度。人的问题,是企业最大的问题,所有问题的解决都 是从解决人的问题开始的。万科董事长王石说,善待客户从善待为客户服务的员工做起。 先有员工的满足度,才有客户的满足度。为此,我公司制定相关的员工满足度管理办法, 通过建立员工意见箱,让员工畅所欲言,发表自己对公司的意见及看法。

6.7.4 激励注意要点
(1)激励要从结果均等转移到机会均等,努力创造公平的竞争环境。 (2)激励要把握最佳时机。 (3)激励要有足够力度。

6.8 企业文化
面对国际及国内油田污水处理控制系统设备市场发展带来的历史机遇和国际先进石化 装备厂商的竞争,中天人始终保持旺盛的斗志并以发展祖国石油污水处理自控装备制造业 为己任,将大力加强产品开发力度、不断提升产品技术含量、扩大企业生产能力,并顺应 国际石油污水处理自动控制系统设备行业,实行制造与技术服务一体化的发展趋势,为客 户提供优质产品的同时提供一流的技术服务,从而全面提升综合竞争力,立志将中天石油 科技打造成具有国际知名度的有竞争力的油田污水自控装备制造商。

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(1)企业的经营哲学 经营哲学是一个企业特有的从事生产经营和管理活动的方法论原则,它是指导企业行 为的基础。 我们公司本着“精于科技、服务油田”的经营理念,为我们公司占据有力的市场位置, 在公司不断地发展过程中我们始终秉承这一理念,不断地打造成一个制造与技术服务一体 化的具有综合实力的公司。 (2)企业的价值观念 价值观念是人们基于某种功利性或道义性的追求而对人们(个人、组织)本身的存在、 行为和行为结果进行评价的基本观点 我们公司的的价值观念以求实为核心, 提倡“需要理解的总是顾客, 需要改进的总是自 己”的观念, 不断研发新的技术, 提高产品的质量, 提供一流的技术服务, 促进企业的发展。 诚意的服务”。在经营过程中,严把原材料进货关,保证产品质量;控制进货成本,提高产 (3)企业的精神文化 企业精神是企业基于自身特定的性质、任务、宗旨、时代要求和发展方向,并经过精 心培养而形成的企业成员群体的精神风貌。企业精神通过企业全体职工有意识的实践活动 体现出来,是企业职工观念意识和进取心理的外化。 ? 我们公司用一些既富于哲理, 又简洁明快的语言予以企业精神, 便于职工铭记在心, 时刻用于激励自己,也便于对外宣传。 ? 我们公司的标志中火红升起的太阳代表“火”的精神, 就是用炽热的太阳的光和热去 照亮、温暖每一颗心,其实质就是奉献服务、务实创新。 ? 我们企业的管理人员十分注重创新, 并不断倡导创新, 企业管理人员和广大员工都 积极创新,敢于进取,敢冒风险,使创新思想渗透到企业上上下下人员的意识深处,并化 为企业员工的行为习惯。 (4)企业的道德文化 企业道德是调整本企业与其它企业之间、企业与顾客之间、企业内部职工之间关系的 行为规范的总和。它是从伦理关系的角度,以善与恶、公与私、荣与辱、诚实与虚伪等道 德范畴为标准来评价和规范企业。
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第六章 公司管理
我们公司组织企业全体员工进行学习,加强企业之间的沟通,不断地学习员工应具备 的职业道德,提升“企业素养”,努力将我们公司打造成一支具备高素质职业道德修养的 团体,服务社会,便利人群,开发产业,富裕国家。 (5)企业的团体意识 团体意识是组织成员的集体观念,是企业内部凝聚力形成的重要心理因素。 ? 我们公司强化以人为中心这一团体意识, 使企业的每个职工把自己的工作和行为都 看成是实现企业目标的一个组成部分, 从而把企业看成是自己利益的共同体和归属。 因此, 员工就会为实现企业的目标而努力奋斗,自觉地克服与实现企业目标不一致的行为。 ? 我们公司企业文化建设强调关心人、尊重人、理解人和信任人,使企业的全体成员 有共同的价值观念,有一致的奋斗目标,形成向心力,从而成为一个具有战斗力的整体。 (6)企业的形象 企业形象是企业通过外部特征和经营实力表现出来的,被消费者和公众所认同的企业 总体印象。 ? 表层形象:如招牌、门面、徽标、广告、商标、服饰、营业环境等,这些都给人以 直观的感觉,容易形成印象。 ? 深层形象: 它是企业内部要素的集中体现, 如人员素质、 生产经营能力、 管理水平、 资本实力、产品质量等。 我们的企业由于主要是经营产品和提供服务, 公司以“诚实待人、 诚心感人、 诚信送人、 诚恳让人”来树立全心全意为顾客服务的企业形象, 把这种服务建立在可靠的产品质量、 一 流的技术服务、实实在在的价格基础上的,以强大的物质基础和经营实力作为优质服务的 保证,达到表层形象和深层形象的结合,赢得广大顾客的信任。 (7)企业的制度文化 企业制度是在生产经营实践活动中所形成的,对人的行为带有强制性,并能保障一定 权利的各种规定。 我们公司把企业制度作为职工行为规范的模式,编入职工行为规范手册,使个人的活 动得以合理进行,内外人际关系得以协调,员工的共同利益受到保护,从而使企业有序地 组织起来为实现企业目标而努。

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(8)公司标识说明

公司标志
标识为“中天”,拼音为“ZhongTian”,代表了中天石油科技如日中天、力争第一的 美好愿景。同时也蕴含中国所倡导的和谐中国,天人合一的社会文化。 下面为一个半圆托起的水纹,代表中天所经营的石油污水处理行业,污水与自然有中 天石油科技污水处理系统这一道屏蔽,意寓为净化水资源,中天将提供最精湛的技术、最 一流的服务。 一把红色的火苗代表了石油所蕴含的能量, 象征着中天人有着像火一样的激情与精神, 代表了中天科技“精于技术、服务油田”的文化底蕴。也可以理解为海面上升起的一轮红 日,当空日下,无论是太阳、海水都蕴含着巨大的能量,这也是我们每一个中天人的愿景, 希望我们不断创新的技术产品和一流的服务能在污水自动控制装备产业中起到中流砥柱的 作用,拥有无比巨大的能量。 标识的主体色为蓝色,体现了和谐和健康的主题。整体结构简洁、新颖,体现了公司 不断追求高效而又充满无穷的能量。蓝色象征着纯净的水资源,还地球一个清洁干净的空 间,为社会谋福利。

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第七章 生产管理

7. 生产管理
7.1 公司选址
7.1.1 公司总部及所属工厂
我们将产址选择在武汉东湖新技术开发区,主要理由如下: (1)基础设施完善,投资成本适中,政策优惠 武汉是华中地区最大的工商业城市,拥有钢铁、汽车、光电子、化工、冶金、纺织、 造船、制造、医药等完整的工业体系。位于武昌的武汉东湖高新技术开发区即是享誉海内 外的“武汉·中国光谷”。 这里是中国最大最具实力的的光电子产业生产和研发基地。 2007 年,区内科工贸总收入达 1300 亿人民币。 2009 年,国务院批准东湖高新区适用中关村的 有关政策措施以便建设国家自主创新示范区。区内基础设施完善,通讯设施齐全,物流配 套设施良好,区内已入住国内外著名金融和保险机构,融资环境良好。此外,还可享受一 系列税收及其它优惠政策。 (2)地理位置优越,交通便捷 武汉历来被称为"九省通衢"之地,是中国内陆最大的水陆空交通枢纽.它距离 beijing,上海,广州,成都,西安等中国大城市都在 1000公里 左右,是中国经济地 理的"心脏",具有承东启西、沟通南北、维系四方的作用。巨大的区位交通优势推动了武 汉现代物流业的快速发展。 以建设国家级物流枢纽城市为目标, 合理规划布局以现代物流园 区、物流中心、配送中心为节点的现代物流体系,武汉作为联结国内外两个市场和促进中国 东、中、西部互动的桥梁纽带功能逐步显现。

7.1.2 研发中心
公司研发中心设在长江大学研究生院,依托该校强大的师资和科研力量,有利于本公
司产品的完善和开发,既节约了研发成本,又缩短了开发周期。公司和长江大学实行校企合 作,实行产学研一条龙产业,实现双方互利共赢。 公司在逐步走向稳定后, 进一步扩大合作范围, 与各大高校、 研究所展开技术合作交流, 使公司产品研发步入一条快速发展的轨道。 公司逐步扩大对研发机构的投入, 努力建设成国 内一流的自动控制实验中心。

7.2

目标规划

7.2.1 设计目标规划
根据销售计划,企业为适应增长的市场需求,提出如表 7-1 的目标规划:

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表 7-1 设计目标规划 第 一 年 新建一条生产线:用于生产电路板制作,以及自动测控系统组装 向外租借一个仓库:用于存放原料和产成品,采用租赁方式主要是考虑到 公司资金有限,采用租赁方式可以尽量减少储备资金占用。 成立质量检测小组:用于调试、检查产品的性能。 成立专门的质量检测处:在已有的质检小组的基础上成立专门的质检部门, 进一步提高产品质量与售后服务 成立专门的技术研发部门:用于新产品的研发以及生产工艺的设计。

第 三 年

7.2.2 生产目标规划
表 7-2 生产目标规划 年 目 份 标 2010 年 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年

生产目标(套)

8

9

11

11

10

7.3 产品设计与开发
7.3.1 产品研究、设计与开发
公司将把利润的 6%用作研究开发费用。除依靠公司的产品研发部、长江大学研究院外, 将联合武汉科技大学、华中科技大学等高校研究机构,发展企业技术。企业技术将围绕新的 控制系统设计,不断的进行产业升级。

图 7-3 产品开发状态
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第七章 生产管理

7.3.2 生产方式的选择
根据市场预测、公司战略以及产品特征,公司将采产品定制生产模式。为保证产品核心 部分的专利技术的保密性, 其中单片机的装入及加密程序的输入将以机器流水线的形式全部 在保密单元内完成, 其余非核心流程将在半自动 SMT 流水线上完成; 外饰部件生产外包给专 业设计公司设计生产。

图 7-4 产品服务流程图

7.3.3 生产工艺及流程
整个工艺流程主要有以下八道工序:印刷电路板制作、工作站的装配、控制系统设计、 测控仪器的设计、上位机软件及主程序的设计、包装和成品验收。 工艺流程图见图 7-1。

图 7-5

工艺流程图

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7.4运营管理
本项目实施包括项目可行性调研与分析、筹备期、试运行期等几个阶段,整个项目预 计于 2011 年 1 月份完成。项目实施进度如图 7-1。

可 行 性 分 析


筹备期 生产期

选 址

注 册

建 厂

招 聘



购 买 原 料

订 单 生 产

研 发

销 售

结束
第 1个月 第 2-7 个月 第 7个月以后

图 7-6 项目实施进度图 (1)第一阶段 进行可行性分析(大致一个月) :

? 项目不可行则结束; ? 项目可行则按下述步骤进行。 (2)第二阶段 初期筹备工作(大约 5 个月) :

? 选址并向工商部门申请登记注册; ? 建厂和生产线 ; ? 人员招聘,招聘的大致方向为营销、财务、法律、市场等方面。 (3)第三阶段 公司的初期运行:

? 原料供应关系的确立及相关设备的购买:力争在 4 个月内确立原料供应关系; ? 营销队伍及体系的建立:在原料基地建立的同时,建立营销宣传推广队伍,预 计在第 7—9 个月开始广告宣传攻势。在产品投产前两个月开始建立营销队伍; ? 订单式生产: 大致在第 7 个月开始与相关企业进行订单式生产的谈判, 力争在 2 个月内与之达成协议; ? 产品研发:公司运行后,将进行产品的研发,扩展公司的产品线。

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第七章 生产管理

7.5 物流管理
7.5.1 采购管理
我们必须研究如何在获得物料或服务过程中, 统筹兼顾采购的事前规划, 事中的执行, 事后的控制维护,以达到维持正常的产销活动,同时降低产销成本,实现我们的采购供应 目标:密切供应商关系,保障供给,降低采购成本,保证采购质量。科室岗位负责制是以 科室为单位,进行分类协调采购,以岗位为考核和落实支点,进行专人专项采购管理。利 用信息手段,制定采购的最优计划,实现成本控制。 采购管理将由生产部的采购组专门负责。在进行采购前,先制定物资消耗的定额。采 购人员将每季度定期与原料和设备等供应商进行会晤,及时掌握市场的行情,并进行卓有 成效的交流和沟通,与供应商保持良好的关系和畅通无阻的信息交流渠道。

7.5.2 运输
公司的运输将全部外包给中部 6 省排名第一的专业第三方物流公司之一——武汉商贸 控股集团。公司将与该公司签署合作协议,建立长期合作伙伴关系。

产品运输
? 省外市场:可采用铁路运输,武汉铁路线完全有能力承担公司的货物运输任务。公 司产品一般也可在 3 天内到达全国任何一个中型以上的城市。 ? 省内市场: 江苏物流市场能力充裕, 价格低廉。 公司可以与物流公司签订合作合同, 可保证本市一日内到货,全省三日内到货的承诺。若出现紧急情况,可租车应急。

7.5.3 其它的物流服务
公司的生产基地建在武汉东湖新技术开发区,在电力、水、煤气等能源供应上,以及 通讯、咨询、配套服务等方面都有可靠的保障。基本费用如表 7-10。 表 7-7 物流服务费用 项 目 电力 类型 民用 非居民照明用电 普通工业用电 供水 煤气 通讯 民用 工业 个人 团体 电话 宽带 单位 千瓦时 千瓦时 千瓦时 吨 吨 立方米 立方米 分钟 月
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单位价格(元) 0.57 元/千瓦时 0.70 元/千瓦时 0.91 元/千瓦时 1.11 元/立方米 2.45 元/立方米 2.63 元/立方米 2.63 元/立方米 本地:0.22 元/3 分钟 每月 128 元包干

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7.6 质量管理
公司将本着“质量是产品的生命,更是企业的生命”的质量管理理念,实现全面质量管 理(TQM) ,建立完善的质量保证体系。具体如下: (1)一线操作员工必须经过技术培训方可上岗,对公司员工定期进行质量管理方面的培 训和教育, 使全员树立质量第一的观念, 并将产品质量指标纳入管理人员及一线工人的绩效 考评中。 (2)在公司生产部门建立质量监控信息系统,对产品质量进行全程监控。 (3)外包零部件及半成品购进时严格把关,成品出厂时进行一次全面的质量复检,确保 质量不合格决不出厂。 (4)公司严格执行 ISO9000 质量体系认证。 (5)逐步建立并实施以测量为依据的质量管理战略。

为了严格控制质量,降低和减少纰漏,公司采用日本的质量管理方法如表: 表 7-8
质量控制理念 ? 树立“质量第一”生产观念 ? 明确各部门质量职能,加强合作 ? 预防和把关相结合,以预防为主 ? 严格控制原材料的质量 ? 点、线、面相结合 ? 设立专门产品质量检测 ?

产品质量控制
PDCA 方案 Plan——制定生产计划

? Do——根据计划执行生产 ? Check——检查执行效果 ? Action——进入下轮 PDCA 循环

7.7 产品服务
公司将建立一支规范的产品服务队伍, 为顾客开通 800 免费咨询服务热线, 对产品进行 跟踪服务。同时,公司产品在出售时将附有一张顾客反馈卡,并对给公司反馈信息的顾客建 立个人信息档案具体的产品服务方式如下图:

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第八章 创业团队

8.创业团队
8.1 团队简介
? 团队名称:中天创业团队 ? 团队口号:梦想让我们出众,奋斗让我们与众不同! ? 团队宗旨:追求卓越 ? 创业理念: 以敢于挑战和创新的精神应对不断变化的环境,努力构建一流的企业;以超强的凝聚 力,保持企业永远一致的宏伟志向;以完善的现代管理体系作为企业发展的基石;以高度 的责任感,赢得客户和员工信赖。 ? 团队特点:团队成员跨学院、跨专业,达到知识互补和个性互补,并在各自相关 领域具有扎实的专业知识和一定的运作经验;成员富于创新精神,充满激情,勇于接受挑 战,具有极强的团队合作意识。 ? 团队目标:团队成员本着“分工、合作、求实、创新”的原则,力争做出一份完 整、深入、具有可操作性的商业计划书,为油田污水处理提供更高级的技术,为祖国的石 油工程贡献出我们的一份力量。 ? 团队定位:立足长大、走出湖北、走向油田,展当代学子之风采!让我们的创业 团队成为一个在湖北省内知名、在全国有一定影响力的品牌创业团队,让其成为高科技成 果的转化器和人才成长的摇篮! ? 团队主要优势 1.学历层次分明 2.知识结构合理 3.分工明确,经验丰富 4.具备新产品的生产、市场开发能力 超越自我

8.2团队成员介绍
团队成员年轻有活力、创新意识强;团队知识结构合理;成员个性互补;团队的协作
能力强。

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基本资料 姓 民 年 名: 何彪 族: 汉族 龄: 21 性 户 别: 男 口: 湖北

政治面貌: 中共预备党员 外语水平: 通过国家四六级考试 健康状况: 良好

所学专业: 测控技术与仪器专业 学 历: 大学本科

兴趣与特长: 喜爱阅读文学作品,对时事新闻感兴趣。 专业技能:接受过全方位的大学基础教育,受到良好的专业训练和能力的培养,在测井技术学、电 学等各个领域,有扎实的理论基础和实践经验,有较强的野外实践和研究分析能力

自我评价: 有较强的组织能力、活动策划能力和公关能力和较强的语言表达能力,如:曾多次作为 班、系、校等单位代表,在大型活动中发言。在大学参加过学校举办的各种比赛有较强的团队精神, 在同学中有较高的威信;善于协同,成熟冷静,乐观向上、兴趣广泛、适应力强、脚踏实地、认真 负责、坚毅不拔、吃苦耐劳、勇于迎接新挑战。能胜任多个职务,是一个全方位发展的人才。

基本资料 姓 民 年 名: 族: 龄: 马威 汉族 21 电气工程及其自动化 大学本科 性 户 别: 男 口: 河南安阳

政治面貌: 团员 外语水平: 通过国家四六级考试 健康状况: 良好

所学专业: 学 历:

兴趣与特长: 溜冰、乒乓球、羽毛球 专业技能:对台式机非常了解, 擅长组装电脑以及排除电脑故障, 熟悉局域网的组建及维护, 熟悉路由器的连接与设置,熟悉各种应用软件(包括 Photoshop,Dreamweaver,Flash,Fireworks 等)及 office 办公软件,能对计算机网络进行优化, 排除常见的网络故障专业技能,正在接受大学 基础教育,对所学的专业知识有一定了解。 自我评价: 独立工作能力较强,思想成熟,能从大局出发,先集体后自己,服从上级领导的意愿安 排;应变能力强,能够冷静地应对突发事件,做出完善的选择;有很强的责任心,对于自己份内的工 作事情,务必全心全意地做好;人际沟通能力良好,有团队意识,能很好的和同事共处。

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第八章 创业团队
基本资料 姓 民 年 名: 丁晶 族: 汉族 龄: 21 性 别: 女

政治面貌: 中共预备党员 户 口: 湖北孝感

所学专业: 电气工程及其自动化 学 历: 大学本科

外语水平: 通过国家四六级考试 健康状况: 良好

兴趣与特长: 喜爱阅读文学作品,喜欢写作,对管理方面的知识很感兴趣。 专业技能:对台式机非常了解, 擅长组装电脑以及排除电脑故障, 熟悉局域网的组建及维护, 熟悉 路由器的连接与设置熟悉各种应用软件(包括 Photoshop,Dreamweaver,Flash,Fireworks 等)及 office 办公软件, 对市面上流行的杀毒软件都有一定的了解并能熟练使用目前正在长江大学接受大 学基础教育,对所学的专业知识有一定了解。 自我评价:独立工作能力较强,思想成熟,能从大局出发,先集体后自己,服从上级领导的意愿安 排;应变能力强,能够冷静地应对突发事件,做出完善的选择;有很强的责任心,对于自己份内的工 作事情,务必全心全意地做好;人际沟通能力良好,有团队意识,能很好的和同事共处,多个人,多 份心;学习能力强,能比较快的接受新知识新事物。

基本资料 姓 民 年 名: 族: 龄: 刘虹 汉族 21 性 户 别: 女 口: 湖北黄冈

政治面貌: 中共预备党员

所学专业: 学 历:

电气工程及其自动化 外语水平: 通过国家四级考试 大学本科 健康状况: 良好

兴趣与特长: 喜爱阅读文学作品,弹琴,对计算机感兴趣。 自我评价:乐观向上,豁达开朗,能够以正确的心态面对他人的评价,有较强的团队精神,如:在同 学中,有良好的人际关系;在同学中有较高的威信;善于协同"作战。"活泼开朗、乐观向上、兴趣广 泛、适应力强、勤奋好学、脚踏实地、认真负责、勇于迎接新挑战。热心待人,勇于挑战自我;时间观 念强, 有着良好的生活习惯和作风;诚实守信,不失信于他人。

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姓 民 年 学

名: 何有源 族: 汉族 龄: 21 历: 大学本科

性 户

别: 男 口: 湖北随州

政治面貌: 团员 外语水平: 通过国家四六级考试 健康状况: 良好

所学专业: 电气工程及其自动化

兴趣与特长 喜爱阅读文学作品,对计算机感兴趣。 专业技能:接受过全方位的大学基础教育,受到良好的专业训练和能力的培养,在测井技术学、 电学等各个领域,有扎实的理论基础和实践经验,有较强的野外实践和研究分析能力

基本资料

自我评价: 活泼开朗、乐观向上、兴趣广泛、适应力强、勤奋好学、脚踏实地、认真负责、坚毅 不拔、吃苦耐劳、勇于迎接新挑战。成绩优秀,专业知识扎实,思维活跃,沟通能力强,团队合作 精神佳,深入研究营销知识,能熟练进行企业的局域网构建和计算机管理信息系统维护。将负责本 公司的风险投资工作。

基本资料 姓 民 年 名: 族: 龄: 王露 汉族 21 性 户 别: 口: 女 中共预备党员 湖北 通过国家四六级考试 良好

政治面貌:

所学专业: 管理学院会计专业 学 历: 大学本科

外语水平: 健康状况:

兴趣与特长: 喜爱阅读文学作品,对计算机感兴趣。

专业技能:接受过全方位的大学基础教育,受到良好的专业训练和能力的培养,在会计学等各个 领域,有扎实的理论基础和实践经验,有较强的研究分析能力。每年暑假都到外面实习,在大学期 间卖过英语周报,也做过家教,参与过学校社团网站的建设。 自我评价:成熟冷静,乐观向上、兴趣广泛、适应力强、脚踏实地、认真负责、坚毅不拔、吃苦 耐劳、勇于迎接新挑战。能胜任多个职务,是一个全方位的人才。成绩优秀,做事认真,多次参加 社会实践,团队合作精神佳,专业知识扎实,对财税知识有较多的掌握,善长财务分析。将负责本 公司的财务工作
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第八章 创业团队

团队成员分工
表 7-1 姓名 何 彪 刘 虹 丁 晶 马 威 何有源 王 露 性别 男 女 女 男 男 女 专业 测控技术及仪器 电气工程及其自动化 电气工程及其自动化 电气工程及其自动化 电气工程及其自动化 会计学 创业团队成员分工 团队分工 发起人及主要负责人 市场分析与营销负责人 公司管理负责人 生产管理负责人 投融资分析负责人 财务分析负责人 拟出任公司职务 总经理 销售部主管 人力资源部主管 生产部主管 公关部主管 财务部主管

8.3团队运作
在创业团队中,既有现代企业制度的职能分工,又有团队长期磨合所形成的兄弟姐妹 般的特殊感情,大家相互鼓励,积极向上。 创业团队坚持的原则是:事业第一原则、目标一致原则、职能分工与团队协作原则、 知识团队原则。

8.4 技术发明人
王智超:电子信息学院自动化系研究生,2007 年为油田污水处理做了一套完整的控制 系统,系统使用精确平稳,得到油田技术人员及上层领导的一致好评。他为人开朗乐观, 有极强的进取心,有很强的科研能力和创新精神,已经签约上海一家公司从事自动控制系 统的研发工作。

8.5 指导老师
翁惠辉:副教授,男, 1962 年生,上海工业大学硕士,硕士研究生导师,电子信息
学院副院长, 《江汉石油学院学报》编委。先后承担并完成 10 项科研课 题,其中 2 项成果获国家专利,局级科研成果一等奖 1 项、三等奖 1 项。研究方向:计算机控制技术及智能化仪器仪表的开发研制。 程南:男,长江大学国家级实验教学示范中心骨干实验师,主要从 事电力电子与电力传动方面的实验, 实验教龄长达 27 年, 具有丰富的电 力电子实验经验。

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8.6咨询顾问
虽然我们的团队成员都掌握了基本的管理理论知识,拥有一定的兼职经验,但在实际 管理过程中一定会出现不足之处。因此,公司将聘请在企业管理、人力资源、市场营销、 财务分析、法律等方面有丰富经验的专家担任公司咨询顾问,并由产品核心技术的发明人 王智超担任我们的技术顾问。

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第九章 投融资分析

9.投融资分析
9.1投资估算
9.1.1 估算说明
? 设备:需投资 86.26 万元。 ? 专利技术:长江大学技术入股,作价 50 万元。 ? 公司开办费:35 万元,用于筹建期间的人员工资、办公费、培训费、差旅费、印 刷费、注册登记费等。 ? 流动资金:242.14 万元。

9.1.2 初期投资
经估算,公司初期投资额为 366.4 万元,具体投资见下表: 表 9-1 初期投资 单位:万元 项目 专利技术 设备 公司开办费 流动资金 注:无形资产为投资方入股,不需要资金支出。 投入资金 50 26.76 35 242.14

9.1.3 资金的应用
公司运行初期需要运用的资金为 366.4 万元。 公司运行初期需要两部分资金: 第一部分 为 124.26 万元,将用于无形资产、固定资产的购建和开办费的投入(具体参见表 9-2) ,这 部资金来源于自有资金;第二部分是流动资金约 242.14 万元,用于初期成本和期间费用的 支付,其中包括向银行贷款 28.4 万(一年期的贷款利率为 5.85%) ,具体参见表 9-3。这样 就可以在保持公司较低的资产负债率的同时, 发挥财务杠杆的作用。 投资总额与资金筹措见 表 10-4。

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表 9-2 公司运行初期资金运用表(第一部分) 单位:万元 项目 软件 固 定 生产用家具 资 产 仓库家具 办公自动化设备 办公家具 其它设备 开办费 合计 若干 10 件 23 件 55 件 若干 4.30 3.20 4.10 2.00 45.9 35.00 124.26 表 9-3 公司运行初期资金运用表(第二部分) 单位:万元 项目 产品 成本 原材料 工资及福利费 制造费用 业 务 宣 传 费 说明书 销售促进 其它活动 广告费 工资及福利费 杂费 管 理 费 用 办公用品 业务招待费 房屋费用 工资及福利费 杂费 财务费用 合计 费用(万) 8.14 2.00 0.5 3.60 41.6 2.00 144 9.6 2.00 0.24 3.50 0.50 21.6 3.00 1.66 243.94 广告费前两年每月按月支付广告 12 万元的费用,以后三年每年每 月支付 9.00 万元的广告费 按月支付 包括话费、油费 其中 0.16 万可长期摊销 小于销售净额 3‰的可税前扣除 房产税、土地使用税 按月支付 汽车费、会务费、印花税等 28.4 万元短期借款 1.66 243.94 28.84 备注 ---包括生产监理 生产工具 因为公司新建,为吸引市场,初 期做一次大型的促销活动,所支 付费用在以后年间摊销 10.64 合计(万) 租用办公楼 生产研发用设备 若干 数量 费用(万) 0.6 2.4 26.76 备注 财务、仓管和办公软件 ---生产设备、检测设备、调 制设备 桌椅、机器降温设备 桌椅、电脑和电扇 服务器、电脑、传真等 办公/会议桌椅、保险箱等 运输车辆,防火设备等 35.00 124.26 88.66 合计 (万) 0.6

销售 费用

202.8

注:考虑到原材料、包装物、礼品等物资一季度购买一次(即一年周转四次) ,广告 费、工资及福利费用也都是按月支付,故预计只需要流动资金 242.14 万左右。
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第九章 投融资分析

9.2融资方案
创建初期,公司总的资金支出为 300 万元,将主要从以下几个方面筹集资金: ? 长江大学资金入股 100 万元。 ? 引入 2~3 家投资商,共投入资金 150 万元。 ? 2010 年初公司向工商银行申请一年期贷款 28.4 万元。

9.3股本结构和规模
公司注册资本 300 万元,股本结构和规模如下: 表 9-4 2010 年股本结构和规模 单位:万元 来 规 模 金 比 额 例 源 投资商 资金入股 150 50% 技术入股 50 16.67% 长江大学 合计 资金入股 100 33.33% 300 100%

注:长江大学的资金入股包含创业团队投入的资金 50 万元。

9.4 投资收益与风险分析
主要假设: 国家现行的方针政策无重大改变; 国家现行的利率、汇率等无重大改变; 本公司所在地区的社会经济环境无重大改变; 本公司执行的税赋、税率政策不变; 本公司计划的投资项目能如期进行; 无其他人力不可抗拒因素造成的重大不利影响。 公司的设备,原材料供应商的信誉足够好,设备到货,安装,调试,在 4-6 个月内完 成,生产中能够保证产品质量; 租赁办公楼,选址在设施完善的东湖开发区,付租金即可运营。

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表 9-5 投资现金流量表 单位: 万元 项 目
初期 2010 2011 2012 2013

2014

固定资产投资 流动资金 销售收入 变动成本 固定成本 税前利润 税收 税后利润 折旧 净现金流量

86.26 242.14 240 13.41 191.53 35.06 0 35.06 8.63 -328.40 43.69 320 17.41 191.53 111.06 0 111.06 8.63 119.69 400 21.41 155.53 223.06 0 223.06 8.63 231.69 480 25.41 155.53 299.06 12.94 286.12 8.63 288.75 480 25.41 155.53 299.06 13.78 285.28 8.63 293.91

注:前半年为建设期(初期) ,后半年为即投入生产,均计入第一个会计年度。

9.4.1 投资净现值

NPV=363.91>0

银行短期借款(1 年期)利率为 5.85%,长期借款利率为 6.03%,考

虑到资金的机会成本和投资的风险性因素,取资金成本率 i=10%,此时,NPV=363.91(万 元) ,远大于零,计算期内盈利能力很好,投资方案可行。

9.4.2 投资回收期
pp=(累计净现值出现正值年数)-1+(未收回现金\当年现值) 静态投资回收期:2.71 年, pp=(累计净现值出现正值年数)-1+(未收回现金\当年现值) 通过净现金流量,折现率,投资额等数据用插值法计算 知动态投资回收期:3.08 年 则知该投资方案可行。
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第九章 投融资分析

9.4.3 内含报酬率(IRR)

(注:式中 i 即为内含报酬率 IRR) 根据现金流量表带入数据计算内含报酬率得:IRR=38%远大于资金成本率 10%,主要是 因为本企业属最新开发市场,销售利润率较高,因此,该产品市场前景良好,投资方案可 行。

9.4.4 盈亏平衡分析
表 9-6 盈亏平衡表 年 项 份 目 平均价格(万元/套) 单位可变成本(万元) 固定成本(万元) 保本点销售量(套) 预计年销售量(套) 保本点收入(万元) 预计年收入(万元)

2010 40
13.41 191.53

2011 40
17.41 191.53

2012 40
21.41 155.53

2013 40
25.41 155.53

2014 40
25.41 155.53

8
8

8
10

8
12

8
12

8
12

320 320

320 400

320 480

320 480

320 480

根据公式: p*Q=b*Q+F (p 表示产品销售价格;Q 表示保本点销售量,F 表示固定成本) 公司在第二年就可以达到保本点,而且在未来三年中,销售量和收入均达到并超过保 本量。

9.4.5 股利分配
根据对未来五年公司经营状况的预测,公司决定从净利润中提取 60%作为股东回报。 具体方案为:公司第一年不分红,第二年的股利在第三年初支付,即自 2011 年起,各年度 股利均在下个年度初支付。
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10.财务分析
10.1 会计报表及附表
10.1.1 主要财务假设
公司设在武汉东湖新技术开发区,被有关部门认定为高新技术企业,享受“三免三减 半”的税收政策。即在公司成立的前三年免征所得税,第四年至第五年所得税率为 7.5%, 正常税率为 15%。本公司业务属于服务业,故应缴营业税。税率为 5% 存货控制采用先进先出,机器设备估计使用寿命 10 年,期末无残值,采用直线法计提 折旧。 每次销售收入的 30%下年收回即为应收账款,按应收账款的 0.5%提取坏账准备,按净 利润的 10%提取盈余公积,按 60%提取未分配利润。

10.1.2

收益表
表 10-1 利润表 单位:万元 项 目 2010 240 63.84 12 164.16 163.04 25.91 1.66 -26.45 ---26.45 2011 320 85.12 16 218.88 167.04 25.91 0 25.91 ---25.91 2012 400 106.40 20 273.60 135.04 25.91 0 112.65 ---112.65 2013 480 127.68 24 328.32 139.04 25.91 0 163.37 12.94 150.43 2014 480 127.68 24 328.32 139.04 25.91 0 163.37 13.78 149.59

一、主营业务收入 减:主营业务成本 主营业务税金及附加 二、主营业务利润 减:营业费用 管理费用 财务费用 三、营业利润 减:所得税 四、净利润

注:本公司第一年由于销售量小于保本量,发生亏损 26.45 万元,而从第二年起销售量达
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第十章 风险及对策
到并超过保本量,公司开始盈利并逐渐增多。

10.1.3 资产负债表
表 10-2 资产负债表 单位:万元 资产 流动资产: 货币资金 应收账款 减坏账准备 应收账款净额 存货 流动资产合计 固定资产: 固定资产原价 减累计折旧 固定资产净值 资产合计 负债及所有者权益: 流动负债: 短期借款 应交税金 应付职工福利费 应付工资 应付账款 流动负债合计 所有者权益: 实收资本 盈余公积 未分配利润 所有者权益合计 负债及权益合计 300 0 -26.45 273.55 391.02 300 2.30 15.55 317.85 420.95 300 11.12 67.59 378.71 501.31 300 14.90 90.26 405.16 549.26 300 14.96 89.75 404.71 544.18 6.33 45.2 25.54 117.47 28.4 12 0 16 7.17 51.2 28.73 103.1 0 20 8.29 59.2 35.11 122.60 0 36.94 8.85 63.2 35.11 144.10 0 37.78 8.57 61.2 31.92 139.47 86.26 8.63 77.63 391.02 2010 86.26 17.26 69 420.95 2011 86.26 25.89 60.73 501.31 2012 86.26 34.52 51.71 549.26 2013 86.26 43.15 43.11 544.18 2014 161.75 72.00 0.36 71.64 80 313.39 134.44 98.00 0.49 97.51 120 351.95 161.18 120.00 0.6 119.4 160 440.58 234.26 144.00 0.72 143.28 120 497.55 317.79 144.00 0.72 143.28 40 501.07 2010 2011 2012 2013 2014

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注:本公司当年销售收入的 30%于下年收回,即为应收账款,按应收账款的 0.5%提取坏账 准备。按净利润的 10%提取盈余公积金,按净利润的 30%分配股利,由于第一年亏损,故未 提取盈余公积金,也未分配利润,公司从第二年开始分配股利。

? 基本财务比率分析(对利润表和资产负债表的分析)
根据利润表和资产负债表的有关数据编制表格如下: 项目 盈利能力: 主营业务成本率 资产收益率 成才能力: 销售增长率 净利增长率 偿债能力: 流动比率 速动比率 资产负债率 ? 盈利能力分析 由上表可知, 公司第二年开始盈利, 且到 2014 年主营业务成本率和资产收益率分别为 26.6%,49.9%。可见,公司的盈利能力良好。 ? 成长能力分析 销售增长率和净利增长率每年呈增长趋势,且增长幅度稳定。这说明公司具有较强的 成长能力。 ? 偿债能力分析 由上表可知,流动比率和速动比率都在 2-4 之间,且公司资产负债率比较低,说明公 司偿债能力较强。杜邦财务分析如下: 项目 资产负债率 权益乘数 资产净利率 销售净利率 资产周转率 权益净利率 2010 0.30 1.43 -0.07 -0.12 0.62 -0.10 2011 0.25 1.33 0.06 0.07 0.78 0.07
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2010

2011

2012

2013

2014

0.266 -0.093

0.266 0.077

0.266 0.371

0.266 0.497

0.266 0.499

0.00 0.00

0.33 1.83

0.67 5.01

1.00 6.37

1.00 6.39

2.66 1.98 0.30

3.33 2.17 0.25

3.23 1.93 0.26

3.14 2.30 0.29

3.90 3.61 0.24

2012 0.26 1.36 0.24 0.28 0.86 0.32

2013 0.29 1.40 0.30 0.31 0.96 0.41

2014 0.24 1.31 0.26 0.31 0.82 0.33

第十章 风险及对策
由上表可知,权益净利率逐年上升并趋于平缓,而权益净利率与资产净利率的变化趋 势相似,可见权益乘数对其影响较小,且权益乘数的变化不是很大,资产周转率也具有相 同的变化趋势。

10.1.4

现金流量表
表 10-3 现金流量表 单位: 万元
项 目 2010 2011 2012 2013 2014

一、经营活动产生的现金流量: 销售商品提供劳务收到的现金 收到的税费返还 收到的其他与经营活动有关的现金 经营活动现金流量小计 购买商品,接受劳务支付的现金 支付给职工的以及为职工支付的现金 支付的相关税费 支付其他与经营活动有关的现金 现金流出小计 经营活动产生的现金流量净额 二、投资活动产生的现金流量 构建固定资产所支付的现金 投资活动所产生的现金流量净额 三、筹资活动产生的现金流量 吸收权益性投资所收到的现金 借款所收到的现金 收到的其他与筹资活动有关的现金 筹资活动现金流入小计 偿还债务支付的现金 分配利润支付的现金 支付的其他与筹资活动有关的现金 筹资活动现金流出小计 筹资活动现金流量净额 四、现金及现金等价物增加额 300 28.40 0 328.4 30.06 0 0 30.06 298.34 320.86 - 73 0 0 0 0 0 7.77 0 7.77 7.77 153.56 0 0 0 0 0 33.88 0 33.88 33.88 229.58 0 0 0 0 0 45.13 0 45.13 45.13 293.51 0 0 0 0 0 44.88 0 44.88 44.88 301.87 86.26 -86.26 0 0 0 0 0 0 0 0 240.00 0 0 240 59.58 48.20 12.00 11.44 131.22 108.78 320.00 0 0 320 92.57 54.20 16.00 11.44 174.21 145.79 400.0 0 0 400 110.66 62.20 20.00 11.44 204.30 195.70 480.0 0 0 480 117.04 66.20 36.94 11.44 231.62 248.38 480. 0 0 480 109.59 64.20 37.78 11.44 223.01 256.99

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(1)现金流入分析
由上表可知,公司每年的现金总流量中,2010 年经营活动所占的比率为 42.22%,后四 年均为 100%。2010 年筹资活动的现金流入较大,后四年,除了经营活动的现金流入之外, 没有其他流入。经营活动的现金流入比率越来越大,表明企业经营状况较好,财务风险较 低,现金流入结构较为合理。

(2)现金流出分析
公司每年的现金总流出中,2010 年经营活动所占的比率为 53.00%,2011 年为 92.6%, 后三年依次为 75.4%、72.1%、71.30%。大部分投资发生在创业初期,且筹资活动相对于经 营活动的现金流出较少。经营活动的现金流入比率增大,并且趋于稳定,表明企业生产经 营状况正常,现金支出结构较为合理。从 2011 年开始略有下降,由于支付现金利润,增大 筹资活动的现金流出。

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第十一章 风险及对策

11.风险及对策
11.1外部风险及对策
11.1.1 市场竞争风险及对策
(1)市场竞争风险 ? 作为市场先入者,公司的知名度较低,较难在客户中形成较好的认可度。 ? 国内自控系统的生产厂家可能会针对我们的产品发起反击。 ? 中国已经加入 WTO,市场越来越开放,国外公司进入我国市场会对我们构成威胁。 ? 自控技术发展日新月异,可能会出现替代公司产品的潜在竞争对手。 ? 原材料供不应求或价格上涨会导致公司的成本上升,进而影响公司价格和利润。 (2)对策 ? 充分发挥市场先入者的优势,加大宣传的力度,在客户中塑造良好的企业形象, 提高产品的知名度和美誉度。 ? 通过广告等途径宣传产品低成本、高效益的特色,让客户了解公司产品的价值。 ? 保证优质低价,提供性价比较高的产品。 ? 将 R&D 作为公司的重点,不断开发新产品,力争保持技术优势,并通过申请专利 等方式为对手设置技术壁垒。 ? 与国内原材料的主要供应商签定长期供货协议,稳定原材料价格,严格控制产品 的成本。

11.1.2 政策风险及对策
(1)政策风险 ? 国家的相关政策和规定使自控系统行业的进入门槛较高,特别是对保健品等行业 要求严格,这可能会影响到公司的多元化进程。 ? 国家政策对自控系统行业的影响较大,进而会影响到公司产品的需求。 (2)对策 ? 开展关系营销,与政府建立良好的关系,使政府相关部门了解公司产品的经济效 益和社会效益,并积极游说政府制定和颁布相关政策鼓励油田企业采用更低成本、更高效 益的污水处理系统。 ? 与油田企业建立战略伙伴关系,共同化解风险。
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11.2内部风险及对策
11.2.1 财务风险及对策
(1)财务风险 ? 融资风险:公司初创期,银行贷款门槛高;而且存在商业投资者撤离资金的威胁。 ? 收款风险:采用赊销的销售模式,如果客户经营状况不佳、破产或信用不佳,往 往会造成一定数额的应收账款和其他应收款不能按时收回的风险;从而有可能给本公司资 金回笼带来一定的影响,使资金流动性下降。 ? 资金短缺风险:公司初创,在导入期和成长期可能面临资金短缺风险。原因有二: 人为因素:内控制度不完善或未在经营活动中有效执行,致使财务管理机构不能充分发挥 作用;人为的铺张浪费,使原本有限的资金更加不足。非人为因素:资金周转速度与公司 发展壮大的速度存在差距。 (2)对策 风险原因 相应对策
??积极与银行和其他金融中介机构建立良好的合作关系, 在运营中树立 良好的资信形象。

融资风险

??充分利用国家对高新技术产业融资方面的扶持政策。

??严格管理生产,保证产品质量,并不断研发新技术,降低产品成 本,保持高盈利,不至于使投资商提前撤离资金。 ??开源节流,充分利用每一笔现有资金,以减少筹资金额。 ??采取灵活的收款策略,如设立优惠条件鼓励购买方实时付款。

收款风险

??对客户经营状况及资信程度进行评估,审慎给予信用。 ??积极催收账款。 ??建立一套相对完善的内控制度,同时加强外部控制,以保证内控

资金 短缺 风险

人为因素

制度的有效执行。
??构建严格的监督机制, 财务人员要权责分明, 保证公司有充足的现金 流进行资金的正常运作。

非人为 因素

??在资金运用上制定严密的计划,做好资金管理工作。

??加大应收账款的回收力度。 ??在合理的资产负债率基础上积极向银行借款。

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第十一章 风险及对策

11.2.2 技术风险及对策
(1)技术风险 技术风险是高新技术产品的主要风险。本公司的技术可能会被竞争对手(尤其是国外 同行)赶上或超越。 (2)对策 ? 公司将高度重视技术的研发,不断进行技术创新,开发新产品,力争保持技术优 势。 ? 积极申请专利保护,设置技术壁垒和进入门槛。

11.2.3 经营风险及对策
(1)经营风险 ? 公司创业成员大多是在校学生,富有激情和开拓创新精神,但是缺乏创业的实战 经验和良好的人际关系网络。 ? 随着公司规模的扩大,管理层需要探索出一套适合公司实际的管理模式。 ? 创业人员的流失将导致创业团队核心力量的削弱,同时还可能使技术扩散。 (2)对策 ? 引进职业经理人和战略伙伴;聘请各领域的专家、学者为公司的管理顾问,组成 公司的智囊团,为公司的发展出谋划策。 ? 学习国外先进企业的管理理念和制度,并结合公司实际努力形成公司自有的管理 模式。 ? 建立有效的人力资源管理体系(特别是绩效考核和激励体制),提高公司员工尤 其是创业人员和技术骨干的待遇,并运用期权等方式对其进行有效激励,同时大力培育企 业文化,营造团队合作精神。积极挖掘优秀人才,并建立人才储备库。

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1 2 . 资 本 退出
投资商在本公司投入资金 250 万元,如何使其安全而及时地退出是我们的责任。本公 司将以非常负责的态度对待投资者,力争使投资者在退出时得到尽可能大的回报。 资本退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。具体到本项目(技术国内领 先,投资回报丰厚,市场前景广阔),经过科学的论证和多种方案的比较,我们设计如下 资本的退出方式,旨在协调投资商与本公司的利益,追求双方利益的最大化,实现双赢。

12.1退出方式
风险资金退出的主要方式有首次公开上市(IPO)、出售和清算。由于国内主板市场 的中小企业板已经建立,除利用在国外及香港的二板市场公开上市退出途径外,主要应该 借助中小企业板市场,同时也应该考虑其它的风险投资退出方式。 表 11-1 风险资金退出方式比较 退出方式 优点 投资可以得到相当好的回报,保 在主板 市场上市 IPO 在二板 市场上市 持了公司的独立性,同时还使公 司获得了在证券市场上持续筹 资的渠道 投资可以得到相当好的回报,保 持了公司的独立性,同时还使公 司获得了在证券市场上持续筹 资的渠道 投资可以获得较高的回报,能由 企业 回购 出 售 一般 出售 投资可以获得较高的回报,手续 简便,费用较低,风险投资家能 立即从风险企业中回收现金 在确定风险企业没有发展前途 清算 后,抽身而出,使风险投资公司 的损失减至最低 投资回报低甚至损失惨重 否 公司的独立性不能保证,不 能获得持续筹资的渠道 风险企业家自己控制该企业,手 续简便,费用低廉,风险投资家 能立即从风险企业中回收现金 缺点 上市门槛高,手续繁琐,退 出费用高,IPO 后,风险投 资家并不能立即从风险企业 中完全撤出风险资本 我国刚在内地建立中小企业 板市场,各方面市场操作尚 未明晰,不确定度大 需要公司投入大量的现金, 可能会影响公司的持续发 展,不能获得持续筹资的渠 道 是 是 否 是否适用

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第十二章 资本退出
比较上述风险资金退出的主要方式, 我们发现公开上市一般是风险投资退出的最佳渠 道, 但由于我国主板股票市场受额度限制, 中小企业在未来的 3—5 年公司很难取得在主板 股票市场公开上市的资格。出售是风险资本退出最常用的方式,从公司的发展情况来说, 采取风险资金全部由公司回购的方式退出的可行性小。但是可以采取部分风险资本由公司 回购,其它则由其他公司或个人收购的退出方式,由公司回购占总退出资金的比率根据公 司发展状况而定。公司遭遇破产清算的概率很小,所以公司采用破产清算方式退出风险资 金的可能性很低,同时这也是我们不愿看到的情况。

其他退出方式
? 如果风险投资公司或股东有实力,可以长期持有风险企业的股份; ? 风险企业与大公司拼接在一起,到海外上市。目前我国国内企业越来越多地在纽 约、东京、香港上市,并配上高科技项目,一可以使公司较容易地获得上市;二可以提高 公司股票的价值; ? 风险企业与国内上市公司合作,作为该公司的配股题材,这是对双方都有利的事 情。

12.2 退出时间
前 5 年公司处于高速增长阶段,预计经过 5—6 年企业将会平缓增长,企业也会初具 规模。立足公司的发展前景和长远规划,建议风险投资者在第 6 年撤回资本,如有必要, 可采取分批逐次退出。具体情况视企业发展状况和外部经济金融环境相机而定,以实现所 有者权益最大化。

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13.法律问题
13.1各方责任与义务
本公司的股东由以下两方组成: ? 以尕斯联合站水质处理核心技术入股和资金入股的长江大学,长江大学已经完成 了污水处理技术控制系统的研发,因此对相关水质处理控制技术负责。 ? 以资金入股的投资商:投资者必须按期缴纳出资额,对公司经营有监督权,收益 有分配权。

13.2公司设立与注册
公司严格按照《中华人民共和国公司法》设立,公司性质为有限责任公司。三方股东依 照《公司法》共同制定公司章程。公司实行权责分明、科学管理、激励和约束相结合的内部 管理体制,对公司、股东、董事、监事和经理具有约束力。公司在经营和管理中其它法律问 题涉及:公司章程的拟定;公司的具体治理结构;公司经营中的税务、财务、审计、质量、 劳动管理的法律问题;违约责任以及争议的解决途径等均严格按照《公司法》 、 《合同法》 、 《税法》 、 《产品质量法》 、 《劳动法》等相关法律处理。

13.3知识产权设防
公司加大全方位保护知识产权力度,由公司总经理牵头组成专利管理机构,出台《公司 专利管理办法》 ,设立专利发展基金奖励有功人员。 在公司的创建过程中,不可避免地涉及到许多法律问题,如公司的注册登记、合同的签 订、纳税等,如果不能够妥善处理,将对公司造成很大影响。 在公司成立初期,本公司不设置专门的法律机构,只配置法律顾问一名。理由如下: (1)公司创立初期,业务量不是很大,所涉及到的法律事务也有限,所以我们没有必 要设置一个常设机构。 (2)经济利益方面的考虑。设置法律常设机构,必然要增加许多支出,如办公设备的 购置,人员的工资,业务经费等。

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感 谢

感 谢
在中天石油科技有限责任公司商业计划书即将定稿之际,借此 机会,我们想对以下人士表示衷心的感谢: 长江大学电子信息学院 翁惠辉副教授 长江大学电子信息学院 王智超等研究生 长江大学电子信息学院 刘强国老师 长江大学校团委副书记 唐伦刚老师 长江大学电子信息学院学生事务办公室 彭飞老师 感谢你们在我们商业计划书的写作过程中给予的支持和帮助, 我们将永远铭记于心。 长江大学中天创业团队

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总结陈词
评委们,老师们,同学们,经过这段日子的共同努力,我们“中天”创业团队的作品 ——中天石油科技有限责任公司终于问世了。借此机会,我们要向为我们提供此次锻炼机 会的大赛举办单位和组织者——团中央、中国科协、国家教育部等表示衷心的感谢;同时, 也要感谢在百忙之中辛苦审阅作品的评委们;感谢默默支持我们的学校、老师和同学们, 是他们给了我们最大的帮助。还要感谢以下人士: 长江大学校团委书记:徐波 长江大学校团委副书记:唐伦刚 长江大学电信学院院长:余厚全 长江大学电信学院书记:雷体翠 长江大学电信学院团委书记:彭飞 感谢所有关心和帮助我们的人,谢谢你们! 为了一个共同的目标,我们走到了一起,也团结在一起。从市场调查到分析数据,从 构思形成到落笔成文,这当中的每字每句,甚至是每一个标点,都凝聚着我们的艰辛和汗 水。经过不懈的努力,我们的作品终于在大家的期待中诞生了,在此之中,我们深深体验 到了团队的力量与合作的快乐,我们建立了兄弟姐妹般的情谊,它将在我们的人生中划上 浓墨重彩的一笔。 不管成功与否,我们将永远牢记这次比赛,因为这里有我们奋斗过的足迹! 再次向以上各位老师表示诚挚的谢意!

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附件一:
调研报告 1.调研目的
本次调查旨在通过对顾客群体基本情况的了解,以确定本公司所在行业的市场容量以 及顾客对本公司产品的价格承受能力,从而对本公司进行准确的市场定位和市场细分,为 公司制定正确的战略和营销策略奠定坚实的基础,也使项目更加专业和科学。

2.调研内容
? 对造纸行业及其本企业产品的前景预期。 ? 与现行产品的性价比。 ? 对潜在市场容量的估计。 ? 对新产品的心理和价格接受程度。 ? 对供应商合作伙伴的预期。

3.调研方式
鉴于本行业目前国内尚无竞争对手、造纸企业在全国分布不集中等原因,调查顾客群 体实行以问卷调查为主和以访谈为辅相结合的形式。 ? 调查区域 以访谈式进行的调查在武汉地区;以问卷调查形式的包括全国大部分省份。 ? 调查对象 国内石油企业

4.调研时间
2010 年 10 月~11 月

5.调查问卷
2010 年 10~11 月, 我们通过向石油企业发送 E-mail 进行问卷调查。 发出问卷 380 份, 除去发送失败和系统退信,共发出 326 份,回收问卷 129 份,有效问卷数为 124 份(具体 的问卷及频数统计见后表) 。

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1.贵公司的年销售额为( ) A.1 亿元以上 B.500 万~1 亿元 C.500 万以下

2.贵公司对石油行业的前景看法是( ) A.非常乐观 B.比较乐观 C.一般 D.不太乐观 E.非常不乐观

3.贵公司对现有污水处理系统的满意程度为() A.非常满意 B.比较满意 C.一般 D.不太满意 E.非常不满意

4.贵公司对油田污水处理中自动化控制系统了解程度( ) A.非常了解 B.比较了解 C.一般 D.不太了解 E.完全不了解

5.贵公司在 1~5 年内有多大可能更新油田污水处理控制系统部分( ) A.非常可能 B.比较可能 C.一般 D.不太可能 E.完全不可能

6.贵公司在购买控制系统时首要考虑因素() A.价格 B.性能 C.是否环保 D.供应商

7.贵公司在选择供应商时对各种因素的重要程度() A.产品技术 B.公司服务 C.供应商信誉

8.贵公司愿意和供应商建立何种关系( ) A.临时合作关系 B.长期合作关系 C.长期战略合作关系.

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附件二:
中 天 石 油 科 技 有限 责 任 公 司 股 份 合 同 书
甲方:长江大学 乙方: 投资商 甲乙双方的股份合作合同内容如下: 一、甲乙双方合作组建:中天石油科技有限责任公司,甲乙双方各投资 150 万元(虚 拟货币,无充当货币职能),各占中天石油科技有限责任公司 50%的股份。 二、 甲方预计在 4—6 个月内建立公司所需的营销网站, 购置所需的工作软件及设备 。 三、乙方作为股东会员,有权督导甲方工作进度及工作质量,包括提出修改性的意见。 如有不妥,需协商解决。此解决问题为止。 四、待甲方工作完成后,甲方有权督导乙方工作进度及工作质量,包括提出修改性的 意见。如有不妥,需协商解决,至解决问题为止。 五、甲乙双方本着诚信的原则对中天所盈利的利润(除去所有公用开资与成本及总利 润中的 30%用予公司运作费用)按股份比例分红。 六、甲乙双方不能在公司的运作过程中随意加入其他资源,所有资源的引进需经得双 方同意方可引入(对甲乙双方有直接血缘关系或关系比较特殊者不能参与公司的运作) 七、甲乙双主在每周星期六聚一次,协商公司有关问题及解决方案。 八、本合同有效期为 1 年,期满双方另议。 九、本合同未尽事宜,双方可以签定《补充协议》补充。

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附件三:
业绩证明

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附件四:
运行证明

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附件五:
科学技术证明

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附件六:
产品检验报告

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附件七:
订货合同书

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附件八:
委托技术合同书

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附件九: 技术操作手册
一、控制系统结构图

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二、生产设备附表

序号 1 2





设备参数 容积 2500m3, 单台处理量:200m3/h。
?

数量 2套 3套

调储罐 综合处理器

反应提升水泵选用耐腐蚀双吸离心泵, Q=600 m3/h, H=30-40m,2 台,1 用 1 备,电机采用防爆电机。 4套

3



?

过滤提升水泵选用耐腐蚀双吸离心泵, Q=600 m3/h,H=75m, 2 台,1 用 1 备。

? FSQ-1 药剂: 2 台计量泵,1 用 1 备,单泵排量 Q=5000L/h,泵压最大达 1.0MPa。 ? FSQ-2 药剂: 2 台计量泵,1 用 1 备, 单泵排量 4 加药系统 Q=2000L/h,泵压最大达 1.0MPa。 ? FSQ-3 药剂: 2 台计量泵,1 用 1 备, 单泵排量 Q=1200L/h,泵压最大达 1.0MPa。 ? 备用药剂: 2 台计量泵,1 用 1 备, 单泵排量 Q=1000L/h,泵压最大达 1.0MPa。 5 120m3 储药罐 1套 8套

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三、系统测控参数列表
系统采集参数列表: 仪表号 FIT101 FIT102 FIT103 FIT104 FIT105 FIT106 FIT107 FIT108 FIT109 LIT101A LIT101B LIT102 LIT103 LIT104 BP-1 BP-3 AIT101 AIT102 YI1-1/1-2 YI3-1/3-2 参数名 来水流量 1#反应罐入口流量 2#反应罐入口流量 1#药剂流量 2#药剂流量 2#药剂流量 3#药剂流量 3#药剂流量 多功能处理起来水流量 1#调储罐液位 2#调储罐液位 1#反应罐液位 2#反应罐液位 污水池液位 提升泵变频器反馈信号 回收泵变频反馈信号 1#反应罐 PH 值 2#反应罐 PH 值 反应提升泵状态 污水回收泵状态 潜污泵控制器状态 ZV101 ZV102 ZV103 ZV104 1#反应罐排污阀状态 2#反应罐排污阀状态 1#回收泵排水阀状态 2#回收泵排水阀状态 类 型 AI AI AI AI AI AI AI AI AI AI AI AI AI AI AI AI AI AI DI DI DI(4) DI(2) DI(2) DI(2) DI(2) 说 明 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 4-20mA 无源 24VDC 无源 24VDC 无源 24VDC 无源 24VDC 无源 24VDC 无源 24VDC 无源 24VDC

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系统控制输出参数列表:

参数名称 反应提升泵出口流量 污水补水流量 1#药剂流量 2#药剂流量 3#药剂流量 1#,2#反应罐排污 1#,2#污泥沉降池排水 潜污泵控制器控制 起停泵控制

类型 AO AO AO AO(2) AO(2) DO(4) DO(4) DO(2) DO(5)

说明 4-20mA,变频输出 4-20mA,变频输出 4-20mA,变频输出 4-20mA,变频输出 4-20mA,变频输出 有源 220VAC 输出 有源 220VAC 输出 无源输出 无源常开

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