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外贸函电


外贸函电学习辅导资料

一、课程与考试情况简介

《外贸函电》 课程是全国高等教育自学考试国际贸易专业专科段必考课程和英语专业的 选修课程, 是一门融国际贸易业务与英语为一体的实用英语课。 我国已经加入了世界贸易组 织,随国际商业往来的日益频繁,对本课程的学习需求与日俱增。 在国际贸易中,买卖双方通过洽商,就各项交易条件取得一致协议后,交易即告达成, 买卖双方当事人即存在合同关系。国际买卖合同的商订是整个交易过程中最重要的一个环 节,虽然可以通过口头的方式进行,但实践中,主要是通过函电的方式进行。1999 年出台 的《新合同法》第 10 条和第 11 条规定:当事人订立合同,有书面形式、口头形式和其他形 式。书面形式是指合同书、 信件以及数据电文(包括电报、 传真、 电子数据交换和电子邮件) 等可以有形地表现所载内容的形式。 “函”是“封套”的意思,即是指信件,而“电”即是 包括电报、传真、电子数据交换和电子邮件等在内的数据电文的统称。所以说,函电不仅是 洽商国际买卖合同的手段,而且是签订国际买卖合同的主要形式之一。 虽然从狭义的角度讲, 《外贸函电》课程属于英语课的范畴,但却有其明显的不同于一 般的英语课程的特殊性。外贸英语函电作为开展对外经济贸易业务和有关活动的重要工具, 其课程的开设目的主要是为了让学生能系统地学习、 掌握外贸英语函电, 主要是书信体的行 文结构、 专业词汇及语言文体等特点, 提高在日常对外经贸工作中正确地使用英语语言和进 行对外各项业务联系和通讯活动的能力, 以适应对外经济贸易发展的需要。 为了达成这一目 的,教材内容按照国际贸易实务程序,涵盖建立业务关系、询价、报盘、外贸政策、还盘、 谢绝还盘、确认订货、谢绝订货、实盘、虚盘、续订、形式发票、转交业务关系、支付方式、 修改信用证、催开信用证、装运须知、信用证延期、装船、敦促立即装运、请求修改信用证、 保险、装运、短重索赔、了结索赔、次品投诉、换货等实务流程,以书信为主体,每课均包 括书信范本、生词与表达式、课文注释和课后练习等,旨在使学员了解对外贸易业务各个环 节,同时学习和掌握英语在各个业务环节中的应用。 《外贸英语函电》的学习目的清楚地表明了它的特殊性。一方面, 《外贸函电》课程的 专业性质决定了学习和复习这本课程不能单从概念出发去熟悉业务, 而是通过具体操作去熟 悉进出口业务各个环节,在操作各个环节中深刻理解相关英语。在此意义上可以说,专业词

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汇和词组并不是学习这门课程的终极目标, 只是实现其终极目标的途径和基础。 同学们在复 习这本课程时,首先要掌握《国际贸易实务》等先导课程中传授的业务知识,准确理解课文 内容和各种业务环节,对进出口贸易业务的环节有一个概念,弄懂每笔交易的来龙去脉。另 一方面, 《外贸函电》从严格的意义上说,又确实是一门英语课程,课程的重点仍然在于技 能训练。其终极目标是在熟悉外贸业务的前提下,按照特定的语言文体,在正确使用专业词 汇和标准英语基础上,表达特定的写作目的。因此,必须具有相当的英语基础,通过大量的 练习,熟悉包括词法和句法在内的英语语法,达到熟能生巧的程度,在训练语言技巧和表达 能力方面狠下功夫。正如《外贸函电自学考试大纲》所说, “从学习英语的角度看,学习语 义、语法、句型、同义词的分辨、用词场合等等都不能脱离业务环节去讲去学,因为专业英 语的含义不同于日常生活英语。从学习业务角度看,对课文情节了解不透,一知半解容易导 致错误。同样,有了情节但不知用什么字句去表达,结果也完不成外贸磋商的任务。 ” 教育部有关高等教育自学考试的文件明确规定, 高等教育自学考试采取个人自学、 社会 助学和国家考试相结合的形式, 命题依据为大纲中所规定的各课学习要点和考核目标, 在突 出课程规定的重点内容前提下, 还要考虑到覆盖面的问题, 即考核内容要尽量涉及到所有各 课。 《外贸函电》不是一门理论性很强的课程,而是一门实践性较强的课程,所以同学们在 课程学习和复习考试过程中,切忌不要猜题押题、寻找考试的“捷径” ,而要以严谨的治学 态度,围绕教材与大纲全面熟悉理解课文,认真做好课后练习,并且注意在不断积累、强化 记忆专业词汇、常用句型的基础上,灵活运用业务知识与英语技能。 根据过去几年《外贸函电》试卷分析,本课程考试时间为 150 分钟,采用的题型有:单 项选择题、填空题、英译汉、汉译英、和撰写英语书信五大题型。各类题型所占分数比重大 致为:选择题共 20 小题,每小题 1 分,占总分的 20%(单项选择) ;填空题共 15 题 25 个 空,每个空一分,占总分的 25%;英译汉共 10 小题,每小题 2 分,占总分的 20%;汉译英 共 5 小题,每小题 3 分,占总分的 15%;撰写英语书信占总分的 20%。试题难易度可分为 较易、适中、较难三个等级。每份试卷中,不同难易度试题的分数比例为:较易占总分的 20%,适中占总分的 60%、较难占总分的 20%。 每一种题型都有各自的特点和要求, 同学们在全面理解和综合掌握整个教材体系的基础 上,可以根据各种题型的特点和要求,在考前进行一些有针对性的训练。 选择题。一般 20 题左右,每题 1 分。主要是单项选择,每题有 A、B、C、D 四个答案, 将正确的答案选出,每个正确选择给一分,错误选择不给分。此类考题的特点是点多面广, 要求学员对所学知识的掌握程度要详细具体, 同时还要求有一定的辨析能力, 只有这样才能
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避免丢分。学员对此类考题一定要反复练习,提高熟练程度。 填空题。一般 15 题左右,25 个空,每个空 1 分。此类题要求学员对所学知识和基本概 念一定要清晰,尤其是对功能词的掌握,切忌模棱两可,否则失分可能性极大。 单句翻译题。单句翻译题包括英译汉和汉译英两种。其中英译汉包括 10 个题,每题 2 分,共计 20 分;汉译英包括 5 个题,每题 3 分,共计 15 分;两者共计占总分的 35%。翻 译时,一定要注意句子结构、动词的使用、以及用词拼写的正确,否则相应扣分。 英文写信题。英文写信通常占总分的 20%,分数比例大,且难度较大,所以要特别重 视平时对此种形式的练习。撰写英文书信,仅仅从理解学习课文是不够的,应该在平时多看 类似的例句,做大量的笔头练习,在加深并巩固对课文理解的基础上,多写多练,做到熟能 生巧。另外,要注意称呼和结束礼词的书写规范,以及在语言水平上的前后呼应。 以上题型都属于考试范围,但并不是每一份试卷都肯定出现所有题型。从业务角度看, 考试重点包括:询价、报价,还价磋商,接受、成交、拒绝接受,签订和寄送合同,支付货 款,开立和修改信用证,促装运合同货物,索赔和理赔 。重点代表撰写外贸函电必须具备 的英文写作水平,但不表示非重点就不必重视和熟悉。

二、教学重点:外贸英语函电的特点与风格:外贸英语函电的基本写作原则:相关专业知
识与专业术语。

三、教学难点:外贸英语函电的结构、格式及写作基本原则;相关专业知识与专业术语。 四、教学目标:通过外贸英语函电的学习,使学生明确商务英语函电区别于普通社交书信
的不同点, 了解外贸英语函电的特点风格, 掌握商务英语函电的结构、 格式及写作基本原则, 能够撰写并阅读标准的商业书信。

五、教学基本要求:
(一)要求学生熟练掌握国际贸易实务相关知识。 (二)立足培养学生对所学知识的实际运用能力,其方法主要有问答练习、英译汉和笔、 口头练习。教学中,教师应设法多为学生创造尽量多的听说机会,逐渐培养学生运用英语的 习惯和能力,培养学生的听说能力和笔译能力。 (三)要求学生记住教材中的全部专业词汇,并掌握这些词汇在课文中含义和用法。 (四)在外贸英语函电教学中,以学生理解并掌握函电为度;旨在使学生具有准确翻译函 电的能力。

教材名称:《外贸函电》编著:方春祥 中国人民大学出版社出版 参考书目: (一)《外贸函电》编著:戚云方 浙江大学出版社出版
(二)徐美荣等《外贸英语函电》北京对外经贸大学出版社,2002.06
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(三)徐美荣《外贸英语函电辅导用书,北京对外经贸大学出版社,2004.10 (四)曲清德 蓝天《外贸英语函电,东北财经大学出版社,1991.10 (五)罗恩· 霍尔特 International Business (六)尼克· 桑普森 Correspondence Handbook 外语教学与研究出版社,1999.03 (七)蒋恩奇外贸业务函电,青岛海洋大学出版社,1992.06 (八)武振山,国际贸易英文函电,东北财经大学出版社,1993.05 (九)徐景林,国际贸易实务,东北财经大学出版社,1992.04 (十)廖瑛 用外贸谈判英语 2004 年 09 月 下面我们来回顾与温习《外贸函电》课程第一课到第二十课的学习目的要求及主要内容。 Lesson 1 The Layout of Business letters 商务书信的撰写 一、商务英语书信的格式概述 必备部分: 1.信头(Heading) 作用:表明信是从哪来的;形成收信人对写信人或公司的印象。 它包括:发信人的姓名 (单位名称) 、地址、发文编号和日期,一般写在信纸的左上角。一般公函或商业信函的信 纸上都印有单位或公司的名称、地址、电话号码等,因此就只需在信头下面的第一行中间写 发文编号,发文编号右下角写上写信日期就可以了。 英文地址的写法与中文完全不同, 地址的名称按从小到大的顺序: 第一行写门牌号码和街名; 第二行写县、市、省、州、邮编、国名;然后再写日期。 标点符号一般在每一行的末尾都不用,但在每一行的之间,该用的还要用,例如在写日期的 时候。 2. 日期 日期的写法,如 1997 年 7 月 30 日,英文为:July 30,1997(最为普遍) ; July 30th,1997; 30th July,1997 等。1997 不可写成 97。 3.信内地址(Inside Address) 在一般的社交信中, 信内收信人的地址通常省略, 但是在公务信函中不能。 将收信人的姓名、 地址等写在信头日期下方的左角上,要求与对信头的要求一样,不必再写日期。 在一般的社交信中,信内收信人的地址通常省略,但是在公务信函中不能。将收信人的姓 名、地址等写在信头日期下方的左角上,要求与对信头的要求一样,不必再写日期。 4.称呼(Salutation) 是写信人对收信人的称呼用语。位置在信内地址下方一、二行的地方,从该行的顶格写起, 在称呼后面一般用逗号(英国式) ,也可以用冒号(美国式) 。 (1)写给亲人、亲戚和关系密切的朋友时,用 Dear 或 My dear 再加上表示亲属关系的称呼 或直称其名(这里指名字,不是姓氏) 。例如:My dear father,Dear Tom 等。 (2)写给公务上的信函用 Dear Madam,Dear Sir 或 Gentleman(Gentlemen) 。注意:Dear 纯属公务上往来的客气形式。Gentlemen 总是以复数形式出现,前不加 Dear,是 Dear Sir 的 复数形式。 (3)写给收信人的信,也可用头衔、职位、职称、学位等再加姓氏或姓氏和名字。例如: Dear Prof. Tim Scales, Dear Dr. 5.正文(Body of the Letter) 位置在下面称呼语隔一行,是信的核心部分。因此要求正文层次分明、简单易懂。和中文信

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不同是正文 一般不用 Hello! (你好! ) 正文有缩进式和齐头式两种。 每段书信第一行的第一个字母稍微向右缩进些, 通常以五个字 母为宜,每段第二行从左面顶格写起,这就是缩进式。 但美国人写信各段落往往不用缩进式,用齐头式,即每一行都从左面顶格写起。商务信件大 都采用齐头式的写法。 6.结束语(Complimentary Close) 在正文下面的一、二行处,从信纸的中间偏右处开始,第一个词开头要大写,句末用逗号。 不同的对象, 结束语的写法也不同。 (1) 写给家人、 亲戚, 用 Your loving grandfather, Lovingly yours,Lovingly 等; (2)写给熟人、朋友,用 Yours cordially; Yours affectionately 等; (3)写业务信函用 Truly yours(Yours truly) ,Faithfully yours(Yours faithfully)等; (4)对上级、长辈用 Yours obediently(Obediently yours) ,Yours respectfully(Respectfully yours)等。 7.签名(Signature) 低于结束语一至二行,从信纸中间偏右的地方开始,在结束语的正下方,在签完名字的下面 还要有用打字机打出的名字,以便识别。职务、职称可打在名字的下面。当然,写给亲朋好 友的信,就不必再打了。 可选部分: 8.事由(The Subject Heading Or Caption) Main heading: 主标题 Paragraph headings: 分标题 It gives a brief indication of the content of the letter. There are two kinds of subject headings---main headings and paragraph headings. The main heading is typed two line-spacing below the salutation, underlined. The paragraph heading is placed at the beginning of each paragraph to show what subject the paragraph is dealing with. 标题分为主标题和分段标题。主标题在称呼下面空两行,加下横线。分段标题放在每段之首

表示这一段所涉及的主题。
9.经办人 (Attention Line) Generally, it is used where the writer of a letter addressed to a firm or a company whishes to direct it to a specific person. It generally follows the inside address and was two line-spacing above the salutation, underlined.

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需注明对方经办人, 希望收信商号将信迅速交经办人办理, 可用 Attention / Attention of, 用于称呼上两行,加底线。 Eg. For the attention of Mr. Smith Attention: Mr. Smith Attention of Mr. Smith, Export Manager

Attention of Purchasing Manager
10.附件(Enclosure) 信件如果有附件,可在信纸的左下角,注上 Encl:或 Enc: ,例如:Encl:2 photos(内附两 张照片) 。如果附件不止一项,应写成 Encl:或 Encs。 我们有时可看到在称呼与正文之间有 a 参考号 Ref.No.(Re: ) Re:或 Subject: (事由)字样。一般在信纸的中间,也可与“称呼”对齐。还应在底下加横线, 以引起读信人的注意, 使收信人便于在读信之前就可了解信中的主要内容。 事由一般在公务 信函中使用,也可以省略。另外英文书信常用语还可能有 11. 抄送( Carton Copy) 简写 C.C If the copy of the letter is to be sent to a third party, type cc or CC two line-spacing below the signature or immediately below the enclosure at the left-hand margin, followed by the name of the recipient of the copy. 信件的内容需抄送第三方时, 可在签名或附件下两行沿左边缘线打上 cc /CC, 再打上抄送 对象的名称即可。 But in some countries, people are using the brand name Xerox for cc as the latter one is now almost replaced by the photocopy in business circle. 但在有些国家,由于商界几乎已全部采用影印件来抄送,故往往用 Xerox 来代替 cc. Eg. cc: Shanghai Branch Office

12. 附言(Postscript)或 再启, P.S 一封信写完了,突然又想起遗漏的事情,这时用 P.S.表示,再写上遗漏的话即可,要长话短 说。通常在信末签名下面几行的左方,应于正文齐头。 注意:在正式的信函中,应避免使用附言。

二、书写基本原则: (一)、 Courtesy 礼貌
语言要有礼且谦虚,及时地回信也是礼貌的表现。
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例如: We have received with many thanks your letter of 20 May, and we take the pleasure of sending you our latest catalog. We wish to draw your attention to a special offer which we have made in it. You will be particularly interested in a special offer on page 5 of the latest catalog enclosed, which you requested in your letter of 20 May. (二 )、 Consideration 体谅 写信时要处处从对方的角度去考虑有什么需求,而不是从自身出发,语气上更尊重 对方。 例如: “You earn 2 percent discount when you pay cash. We will send you the brochure next month. ”就比 “We allow 2 percent discount for cash payment. We won't be able to send you the brochure this month.” 要好。

(三 )、 Completeness 完整
一封商业信函应概况了各项必需的事项,如邀请信应说明时间、地点等,确忌寄出 含糊不清的信件。 确定你的信息内容完整,务必包含足够的信息。你必须考虑到对方在阅 读这份文件时, 心里会提出哪些问题, 但是你也要考虑到有哪些信息是他们不知道自己需要 的!一份信息怎么样才算完整,由你自己决 定。要确保你的文件内容完整,自问下列这些问题:
□ 我有没有回答读者可能会提出的问题? □ 我有没有考虑到读者会怎么处理这份文件? □ 我有没有给予读者他们需要、而不只是他们想要的信息?

(四 )、 Clarity 清楚
意思表达明确,要注意: 1.避免用词错误: 例如: As to the steamers sailing from Hong Kong to San Francisco, we have bimonthly direct services. 此处 bimonthly 有歧义: 可以是 twice a month 或者 once two month. 故读信者就迷惑 了,可以改写为: 1).We have two direct sailings every month from Hong Kong to San Francisco. 2) .We have semimonthly direct sailing from Hong Kong to San Francisco. 3) .We have a direct sailing from Hong Kong to San Francisco. 2.注意词语所放的位置: 例如: 1). We shall be able to supply 10 cases of the item only. 2). We shall be able to supply 10 cases only of the item. 前者则有两种商品以上的含义。 3.注意句子的结构: 例如: 1) .We sent you 5 samples yesterday of the goods which you requested in your letter of May 20 by air. 2) .We sent you, by air, 5 samples of the goods which you requested in your letter of May 20.

(五)、 Conciseness 简洁
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1.避免废话连篇: 例如: 1).We wish to acknowledge receipt of your letter... 可改为:We appreciate your letter... 2) .Enclosed herewith please find two copies of... 可改为 : We enclose two copies of... 2.避免不必要的重复: 3.短句、单词的运用: Enclosed herewith----->enclosed at this time----->now due to the fact that----->because a draft in the amount of $1000----->a draft for $1000

(六)、 Concreteness 具体
具体原则是指信函中涉及的内容要言之有物,信息要详实具体、丰富生动,表达要完 整。商务信函写作中注意避免类似:soon, at an early date, good, nearly 等笼统的、 含混不清的表达。 例如: I will send the samples to you soon. 就不如 I will send the samples to you in two weeks. 如果能再具体,那就更好了,例如:I will send the samples to you next Monday.

(七)、Correctness 正确
“正确”的原则关系到许多要素,自问下列这些问题: 1. 文件里所有的名字、日期、事实和数字都写对了吗? 2. 检查过拼写和语法了吗? 3.文件的格式正确吗? 4.有没有使用信头? 5. 信封上的地址是打上去的吗?信封的格式清晰而专业吗? 6.文件里有没有明显的错误?有没有擦掉或涂改的痕迹? 比如: 1).标点要准确. 例如: He did not make repairs, however, he continued to monitor the equipment. 改为: He did not make repairs; however, he continued to monitor the equipment. 2).选词正确. 好像 affect 和 effect, operative 和 operational 等等就要弄清楚才好用啦. 3).拼字正确. 有电脑拼字检查功能后,就更加不能偷懒. 4).大小写要注意.非必要不要整个字都是大写,除非要骂人,:,例如: MUST change to OS
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immediately. 外国人就觉得不礼貌和喝令人一样 . 要强调的话,用底线,斜字,粗体就可以 了.

三、书信的格式( Styles of layout )(见教材 p14-16)
1. Indented Form / Style 缩头式,缩行式 2. Blocked Style 齐头,平头式 3. Modified Style / Semi-Indented Style 混合式 → Modified Block with Indented Paragraphs 段落缩头式 Modified Block with Blocked Paragraphs 段落齐头式

四、信封的写法 (Addressing Envelopes)
The three important requirements of envelope addressing are accuracy, clearness and good appearance. Business stationery ordinarily has the return address printed in the upper left corner of the envelope. Name and address of the receiver should be typed above half way down the envelope, leaving enough space for the postmark and stamps. Post notations such as “Registered”, “Certified”, or “Confidential” should be placed in the bottom left-hand corner. Example of Envelopes Messrs. William & Sons 58 Lancaster House, Manchester, London The National Transport Co. (Registered) Rangoon, Burma ★ 附注项: 1. 如一信须由特种邮路或邮船寄送,或说明信的类别,可在信封左下角注明: 1) Per S/S “Empress of Canada” 由…轮寄递 2) Via Siberia For Europe 经由西伯利亚寄往欧洲 120 Broadway Street (Stamp)

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3) Via Cape Town 经由南非寄递 4) Via Air Mail 航空邮寄 5) Via Air Mail Registered 航空挂号 6) Registered 挂号邮件 7) Express 快递邮件, 快件 8) Parcel Post 包裹邮件 9) Sample Post 样品邮件 10)Samples of Merchandise 货物样品 11)Samples of no commercial value 赠品 2. 私人信或密件,须收信人亲自开启时,可在信封左下角注明: 1) Private 私人信 2) Personal 个人信 3) Confidential 机密信 3. 其他: 1) 信封左下角注明: Attention Hardware Dept. 请交五金部办 2) 由公司转交私人信,在收信人姓名后,在公司名称前加 c/o Eg. Mr. Charles Wood c/o China National Chemicals Import & Export Corporation 3) 托人带信: → Mr. Charles Wood Kindness of Mr. J. W. Smith 或用:Per Kindness of …
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By Kindness of … Through the Courtesy of …

五、电报,电传
掌握电报电传的种类,计费方法及组成。 一般分为普通电报和加急电报。按照国 际电信联盟的规定,电报计费方法如下: 电报中每一个字( word), 包括姓名和地址 均要收费,每封电报(包括姓名、地址、正文)至少是 7 个字,不足 7 个字的按 7 个字 收费。 1997 年 10 月 1 日起,国际商务电报实行“十码作一” 的计费方法,既含 1-10 个字码的自然字或组合 字(可根据意群由字母、数字、符号组成组 合字)按 1 个字计 费。

Lesson 2 Enquiries 询函
概述 询函的发送与接受是为了获得有关商品、服务和信息。信函要求直截了当,清楚准确,用最 简练的语言表达你的要求, 不必过分讲究措辞来吸引读信人的注意。 总之, 询函要做到简单、 具体、明确、有礼并且合理。由于询函意味着可能的贸易机会,因此询函应直接寄给公司, 以免被拖延。同时,对询函的答复应迅速;注意语气要客气,内容要全面。撰写询函的理由 通常包括如下几种: (1) 获取信息(如价格和技术数据等) (2) 获得印刷品(如商品目录本、说明书、公司介绍等) (3) 索取样品 (4) 取得帮助(如得到特别许,帮助或建议等) 询盘也叫询价,是指买方为了洽购某种商品,向对方发出的有关该项商品的询问。询价信大 致可以分成两类。一类是普通询价(general enquiry) ,指对卖方所经营的商品做出要求总体 了解的询问,一般主要是要求对方寄送目录单、价格单、样品,或要求对方报价等。另一类 是特殊询盘, 或说具体询盘 (specific enquiry) , 指对某项特殊商品的具体交易条件进行了解, 一般指对规格、价格、支付条件、装运期等的询问。 本课属于具体询盘。全课共 2 封信: 第一封信包含 6 个要点:第一要点:询问对方是否能按样生产,第二要点:写信人的要求, 第三要点:按样生产条件,第四要点:询问对方是否感兴趣,如感兴趣就报最低离岸价及交 货时间,第五要点:如价格具有竞争性发货时间可接受就准备签订长期合同,第六要点:结 束语。
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学习、复习重点
1.inquiry

询价

Inquiries may fall into two categories: general inquiries and specific inquiries. If the importer intends to purchase goods of a certain specification, he may ask the exporter to make an offer or a quotation for the goods. That is a specific inquiry. If the importer wants to have a general idea of the commodity, he may make a request for a pricelist, a catalogue, samples and other terms. This is a general inquiry. (Generally, it is also a first inquiry. That is inquiry writing without first writing a letter to establish business relations) General inquiry 一般询盘 1 The source of information and a brief self-introduction 2 The intention of writing the letter. (Ask for a catalogue, samples or a pricelist) 3 Stating the possibility of placing an order Specific Inquiry 具体询盘 The names and descriptions of the goods inquired for, including specifications, quantity, etc. Asking whether there is a possibility of giving a special discount and what terms of payment and time of delivery you would expect. Stating the possibility of placing an order. 2.Quote 与 quotation 相对应的动词是 quote. 做报价解时的基本结构是: quote sb a price for sth: Please quote us your lowest price for walnuts. 请向我方报核桃价。 有时不说以介词 for 短语表示的商品, 就成为 quote sb a price: Please quote us your lowest price. 请向我方报最低价。 有时只要直接宾语,而省略其它部分就成为 quote a price: Please quote your lowest price. 3.Intend intend 打算, 是正式用语, 指“心里已有做某事的目标或计划”, 含有“行动坚决” 之意, 如: I intended to write to you.我要给你写信。

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mean 也含有“想做某事”的意思,可与 intend 互换, 但强调“做事的意图”, 较口语化, 如: I mean to go to bed earlier tonight.今晚 我想早些睡觉。 另外类似的词还有 propose, 指 “公开明确地提出自已的目的或计划” , 如:I proposed to speak for an hour.我想讲一小时。 4. be interested in? be interested in?对??感兴趣 如:Please let us know if you are interested in such cooperation. 5.Appreciate appreciate 指对?表示感激、感谢。如:I really appreciate your help.我真的很感激你的帮助。 Lesson 3 Replies to Enquiries 对询函的回复 概述 对日常询函的答复就是对询问的比较积极的回复。 这种类型的答复常用在已经建立了贸易 往来的 公司之间。此种答复的主要功用就是传递必要的信息,通常都非常简短。 当贸易的 一方同意另一方的询函中所提出的要求后,应该将信息迅速、简要、及时地传 递给对方。 写这种答复通常遵循的法则是: 1. 开头就告诉对方已同意询函中的要求。 2. 告诉对方愿提供相关信息。 3. 如果是同意对方的订货和发货要求,还要说明己方的发货情况,包括 WHO,WHAT,WHE RE,和 HOW。 这一课包括第一封信 3 个要点:第一要点:提及对方的来信,并指出要报盘的商品,第二 要点:详细说明主要的交易条件,如规格、数量、包装、价格、交货期、及支付条件等, 第三要点:期望进一步的联系。第二封信 3 个要点:第一要点:提及对方的来信,并表明 自己的态度,第二要点:详细说明自己不能直接销货给消费者以及给他提供信息的原因, 第三要点:给来信者(消费者)在他们地区经销该产品销售的名单。 Content of replies: Acknowledging receipt of an enquiry/request - Thank you for your letter of … regarding / concerning / in connection with … - I refer to your enquiry about / relating to … - I have received your letter of … requesting information about …

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Explaining action taken as a consequence of the enquiry - I have (reviewed our available stock) … - We held a meeting on 21 January to discuss possible solutions. - I have checked/looked into/investigated (the possible approaches) … Making suggestions / justifying recommendations / pointing out pros and cons / hedging - The best choice would be … since … - I highly recommend … as / due to the fact that … - … would probably be more suitable because … - … seems to suit you better although … - Perhaps you should choose … even though … - I suggest that you (should) choose … - I recommend this item since … - In view of the fact that …, I would strongly recommend … as … Positive replies to Enquiries 1.Expressing thanks; 1)Thank you for your interest in A&M equipment. 2)Thanks for your inquiry. 3) We thank you for your letter of Mach 1 2011,enquiry for our… 4) We thank you for your enquiry of Mach 1, 2011, for our… 2.Expressing regret at inability to do sth. 1)We regret to say/state/inform you that we are not in a position to do … 2) We regret to say/state/inform you that we are unable to do … 3) We are afraid we can not… 3. State reasons (as…) 4. Solutions 5.Expectation cooperation one day/ in the coming days. All is well that ends well. 一般认为,结尾句是信函的一部分,句子结构应该和正文没有区别。因此,分词短语作为结 尾不可取。 Hoping to hear from you soon. → I hope to hear from you soon. We look forward your early reply. Thanking you for your interest. → Thank you for your interest. 除了句子结构问题外,还有一些结尾句强化的负面信息,应该避免。 We trust this is satisfactory, but should you have further questions, please do not hesitate to contact us. We hope you are happy with this arrangement, but if you have any questions, contact us. 以上两句有暗含存在问题之嫌。

学习、复习重点
What is Incoterms? Incoterms are international rules that are accepted by governments, legal authorities and practitioners worldwide for the interpretation of the most commonly used terms in international trade. They either reduce or remove altogether uncertainties arising from differing interpretations of such terms in different countries. What is Incoterms 2000 ? (2000 年国际贸易价格术语)
"INCOTERMS 2000" is one in a series of short articles published by International Business Training, a division of InterMart, Inc. These articles are designed to help businesses and individuals succeed in the global marketplace. For more information about a variety of import and export publications, self-study courses and seminars designed specifically for small and mid-sized companies, visit our web page at The laws,

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regulations, procedures, requirements, methods, interpretations and other information contained in this article are subject to change and therefore the reader should not rely solely on this guide in dealing with the commercial laws of the United States or foreign countries. Errors and omissions, typographical, clerical and otherwise, sometimes occur and it is possible that errors have occurred in respect to anything printed in this article.

Incoterms make international trade easier and help traders in different countries understand each another. These standard trade definitions that are most commonly used in international contracts are protected by ICC copyright.
Correct use of Incoterms goes a long way to providing the legal certainty upon which mutual confidence between business partners must be based. To be sure of using them correctly, trade practitioners need to consult the full ICC texts, and to beware of the many unauthorized summaries and approximate versions that abound on the web. What do they cover? The scope of Incoterms is limited to matters relating to the rights and obligations of the parties to the contract of sale with respect to the delivery of goods sold, but excluding "intangibles" like computer software. Why do Incoterms need revising periodically? As the guardian and originator of Incoterms, ICC has a responsibility to consult regularly all parties interested in international trade to keep Incoterms relevant, efficient and up-to-date. It is also translated into 31 laguages. This is a long and costly process for ICC, which is a non-governmental, self-financed organization. The work is financed out of sales of Incoterms 2000 and related publications, which are protected by copyright. What are the 13 Incoterms?
EXW - Ex-Works, named place where shipment is available to the buyer, not loaded. The seller will not contract for any transportation. International Carriage NOT Paid by Seller FCA - Free Carrier, unloaded at the seller's dock OR a named place where shipment is available to the international carrier or agent, not loaded. This term can be used for any mode of transport. FAS - Free Alongside Ship, named ocean port of shipment. Ocean shipments that are NOT containerized. FOB - Free On Board vessel, named ocean port of shipment. This term is used for ocean shipments only where it is important that the goods pass the ship's rail. International Carriage Paid by the Seller CFR - Cost and Freight, Named ocean port of destination. This term is used for ocean shipments that are not containerized.

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CIF - Cost, Insurance and Freight, named ocean port of destination. This term is used for ocean shipments that are not containerized. CPT - Carriage Paid To, named place or port of destination. This term is used for air or ocean containerized and roll-on roll-off shipments. CIP - Carriage and Insurance Paid To, named place or port of destination. This term is used for air or ocean containerized and roll-on roll-off shipments. Arrival At Stated Destination DAF - Delivered At Frontier, named place of destination, by land, not unloaded. This term is used for any mode of transportation but must be delivered by land. DES - Delivered Ex-Ship, named port of destination, not unloaded. This term is used for ocean shipments only. DEQ - Delivered Ex-Quay, named port of destination, unloaded, not cleared. This term is used for ocean shipments only. DDU - Delivered Duty Unpaid, named place of destination, not unloaded, not cleared. This term is used for any mode of transportation. DDP - Delivered Duty Paid, named place of destination, not unloaded, cleared. This term is used for any mode of transportation.

Lesson 4 Offer 报盘 概述 报盘是指交易的一方提出有关交易的主要条件。 报盘也称发盘。 发盘可以从不同的角度分类: 按形式可以将发盘分为口头发盘、 书面发盘及形式发票; 按发盘人不同可以将发盘分成卖方 发盘(售货发盘)与买方发盘(购货发盘) ;按法律约束力不同可以将发盘分成实盘(有法 律约束力的发盘)与虚盘(无法律约束力的发盘) 。按照国际贸易惯例,一方所发实盘(要 约)在有效期内被对方无条件接受(承诺) ,合同即告成立。所以,报盘,特别是报实盘, 是一件十分严肃的商业行为,具有重大的法律后果,必须认真对待。 这一课包括第一封信 3 个要点:第一要点:提及对方的来信,并指出要报盘的商品,第二 要点:详细说明主要的交易条件,如规格、数量、包装、价格、交货期、及支付条件等, 第三要点:期望进一步的联系。第二封信 3 个要点:第一要点:提及对方的来信,并表明 自己的态度,第二要点:详细说明自己不能直接销货给消费者以及给他提供信息的原因, 第三要点:给来信者(消费者)在他们地区经销该产品销售的名单。

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学习、复习重点
1.under separate cover under separate cover 表示“另封邮寄” ,对应于 enclose。 Enclose 表示“随函附寄” 。除了 under separate cover 还可以用 by separate mail, by separate post ; 或 by another mail, by another post 注意:这几个词意思完全一样,但搭配不同。 2.Offer 在国际贸易中,可作报价解的除 quote 与 quotation 外,还有一个常用词,即 offer. Offer 作报盘解时,既可作名词用,也可作动词用。 Offer 作名词用时, 常与动词 make, send, give 等连用, 后接介词 for 或 on, 或 of, 接 for 最普 通,接 on 较少见,买方提及卖方的报盘时,即说到对方已报某货的盘或某数量的盘时,常 用 of。 如: Please make (send, give) us an offer for (或 on) Walnuts. Your offer of wood oil is too high.(当然,在这若用 for 或 on 也对,但用 of 较好) 。 Offer 做动词时,可以不及物,如: We will offer as soon as possible. 我方将尽早报盘。也可 以及物。 作及物动词用时,宾语可以是人,可以是物,也可以有双宾语。 We hope to be able to offer you next week. 我们希望能于下周某一天向你方报盘。 We can offer various kinds of cotton piece goods. 我们能报盘各式各样的棉布。 We can offer you Iron Nails at attractive prices. 我们能以具有吸引力的价格向你报盘铁钉。 严格讲 quote/quotation 与 offer 不同,quote/quotation 是报价,指某一商品的单价,offer 是 报盘,除单价外,还包括数量,交货期,付款方式等等。 另外,offer 比较固定,卖方价格报出后,一般不能轻易变动,而 quote/quotation 则不同,卖 方报价后,不受约束,可以根据情况略加调整。尽管有区别,但各国商人则往往把这两个词 混用。这一点要特别注意。 另外, 在使用时, 还应注意下列习惯用法: Please offer us 500 Bicycles CIF London. Please quote us your lowest price for 500 Bicycles CIF London. 注意: 动词 quote 的基本用法: to quote sb. a price for sth. 动词 offer 的基本用法: to offer sb. sth. 与 offer 常搭配的专业术语有: 报盘 to offer, to make an offer, to submit an offering 发实盘 to offer firm, to make a firm offer
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还盘 to make a counter offer, to counter 本报盘以尚未出售为准 to offer subject to unsold, without engagement 留盘 to hold an offer open, to keep an offer open 撤销一项发盘 to withdraw an offer, to cancel an offer 接受一项发盘 to close with an offer, to entertain an offer, to accept an offer 更改发盘 to improve an offer 变更报盘 to alter an offer 延长发盘有效期 to extend an offer 重新报盘 to renew an offer 重复报盘 to repeat an offer 拒绝接受报盘 to decline an offer 3.In due course in due course 是商业书信中的成语,有时用副词 duly,意指情况正常按时到达。 4.At seller’s/buyer’s option at seller’s option 表示由卖方决定,而 at buyer ’s option 则表示由买方决定。 5.Acceptable,Accept, Acceptance acceptable 是形容词,可接受的;accept 是动词,接受;acceptance 是名词,接受。 在报盘有效期内接受报盘的全部条款,达成交易。我们就说:We accept your offer of 2 000 kilos black tea. 或:We confirm our acceptance of your offer of … 若买方只是说:Your offer is acceptable. We are accepting your offer.都不应理解为业务已经成 交,对此必须特别注意,以免在实际业务中发生误会。 6.conformation confirmation 是名词,表示确认。 Lesson 5 概述 形式发票是一种非正式发票, 是卖方对潜在的买方报价的一种形式。 买方常常需要形式发票, 以作为申请进口和批准外汇之用。弄清楚形式发票的含义、内容、与作用,是学习本课的前 提条件。 “Proforma”是拉丁文,它的意思是“纯为形式的” ,所以单从字面来理解,Proforma Invoice 是指纯为形式的, 无实际意义的发票。这种发票本来是卖方在推销货物时,为了供买方估计
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Proforma Invoice 形式发票

进口成本,假定交易已经成立所签发的一种发票。实际上,并没有发出货物的事实,正因为 如此,在日本这种发票也被称之为“试算发票” 。 形式发票与商业发票不同的是在发票上有“形式”字样。这种发票可以用作邀请买方发出确 定的订单。发票上一般注明价格和销售条件,所以一旦买方接受此条件,就能按形式发票内 容签定确定合约。 由于形式发票上详细载明了进口货价及有关费用, 所以有些国家规定可以凭形式发票申请进 口许可证,或作为向海关申报货物价格之用。 在实务上,倘若 proforma invoice 具备报价单的内容而构成法律上的要约(offer) ,则可以 用来替代报价单,甚至可以作销售确认书(sales confirmation) 。 形式发票还可以用于其他需要结算的场合。 (1)用于预付货款,即在装货前要求现金支付。 (2)在寄售方式中,出口的货物没有确定的销售合约,而是放在代理商手中,对代理商来 说,形式发票可以作为向潜在的买方报价的指南。 (3)如果是投标,形式发票可以使买方在许多相互竞争的供货商中按合理的价格和销售条 件签订销售合同。 了解了形式发票的基本业务知识后,要认真复习课文与注释中英语生词、短语、及相关表达 法。 了解了形式发票的基本业务知识后,要认真复习课文与注释中英语生词、短语、及相关表达 法。

学习、复习重点
1.为什么采用形式发票? 由出口商向进口商提供的, 供进口商申请进口许可证或进行进口货物申报使用的单据, 一般 规定有“出口商最后确认为准”的保留条件,不具有法律效力。一些发展中国家为管制进口, 控制外汇支出及掌握进口来源地, 要求进口商凭出口商提供的形式发票申请进口许可证。 中 国政府无此类规定。 2.Functions of proforma invoices 1).to serve as a formal quotation or as a price reference; 2). to enable the buyer to make necessary preliminary arranges, such as, obtaining an import license for the goods he would like to order; 3).to inform the buyer the amount payable to the goods to be shipped.
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3.Details of proforma invoices 1). descriptions of the goods( type, speciation) 2). unit price 3). quantity 4). terms of payment 5). time of shipment 6). total amount 7). shipper, cargo insurance, and transport charges 8). name of buyer and address 9) Useful trems 1.唛 头 Marks 2.货 品 名 称 及 规 格 Commodities & Specifications 3.数 量 Quantity 4.单 价 Unit Price 5.总 价 Amount 6.付款方式 PAYMENT: L/C AT SIGHT 7..包装条款 PACKING: EACH PACKED IN COLOR BOX, THEN IN CARTONS. 8..装运港 PORT OF LOADING : GUANGZHOU, CHINA 9.卸货港 / 目的港 PORT OF DISPATCHING/DESTINATION: ANTWERP 10.交货期 DELIVERY: ON/BEFORE DECEMBER 15, 1999 11.其它 有 错 当 查 E. &. O. E Lesson 6 Terms and Conditions 条款 概述 条款是商务合同中主要的内容, 已经成为职场中人必须掌握的一门知识, 虽然具体事项 各有不同,而且现在不论大小公司都会有自己的合同制式,但是清楚各项条款还是必须的。 合同条款不论是用中文写作还是用英语写作, 不论是草拟涉外经济贸易合同条款还是书 写有关合同条款的信函,只要是写作,就涉及到三方面的内容,即选词、句型结构、段落结 构。基于涉外经济合同本身特征,在拟合同条款时就要求用词准确,句子结构严密,通常在

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实务中有相对固定的用词和格式, 一旦掌握了这些固定的词汇和句子结构, 涉外经济合同条 款的写作也并非是一件难事。 我们常见的 Contract (合同) , Confirmation (确议书) , Agreement (协议) 和 Memorandum (备忘录)。前两者多用与商业中,其条款各有不同,它们不但要详细而且要正规。而备忘 录多用与团体和政府部门。 一份合同或协议,一般可分为两个部分:专用条款()和通用条款()。专用条款是一 个特定的合同所特有的条款,就销售合同来说,它包含商品的名称、规格、数量、单价、价 格条款、总金额、交货期、装运港和卸货港等。通用条款是每一份合同都包括的条款。这些 条款的内容可能包括:支付方式、商检、索赔、不可抗力、争议的解决方式、单证、违约的 处罚等。

学习、复习重点
一、首部(Part One ) 1.合同的名称 (Mane of the contract) 2.合同的编号 (No. of the contract ) 3.签约日期 (Date of signature) 4.签约地点 ( Place of signature) 5.买卖双方的名称、地址、联系方式 6.序言 (Preferance ) 二、主体(The Body) 1.货物的名称条款(Commodity and Specifications) 2.货物的品质条款(Quantity) 3.数量条款(Quality) 4.价格条款(Price) 5.装运时间条款(Time of Shipment) 6.保险条款(Insurance) 7.包装条款(Packing) 8.运输标志 /唛头(Shipping Mark) 9.保证条款(Guarantee of Quality) 10. 检验索赔条款(Inspection and Claims) 11. 支付条款(Terms of Payment) 12. 运输方式(Terms of Shipment) 13. 不可抗力条款(Force Majeure) 14. 延期交货和惩罚条款(Late Delivery and Penalty) 15. 仲裁条款(Arbitration) 三、尾部(Remarks)

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1. 2. 3. 4.

有效日期 (experid date) 所遵守法律(也可根据国际规定) 双方签名 合同的备注部分,如:

This contract is made by and between the buyers and sellers, whereby the buyers agree to buy and the sellers agree to sell the under-mentioned. Commodities according to the terms and conditions stipulated below. 相关专业术语 详细货物清单 Detail supply list;合同价格 Contract value;序号 item; 型号 model ;尺寸 size, dimension; 数量 amount, 单价 unit price ;总价 total price; 备注 remark 货物, 运费 freight, transportation; 合同总额(含安装费与税金) Contract amount incl. VAT installation;付款条件 payment conditions, payment terms;交货地点 delivery place;发货期 delivery time;安装条款 installation clause;验收条款 inspection clause;保证条款 guarantee clause; 不可抗拒条款 Force Majeure Clause; 违约条款 Breach clause; 其他条款 Miscellaneous clause;买卖双方信息 buyer and seller information 涉外商务英语合同的语言特色体现在以下几个方面: 第一部分、用词方面 (一) 多用正式或法律上的用词,与口头表述不同,合同是法律性的正式书面文件,使用正 式的、法律的用词是必要的。合同起草者应多加强这方面的学习。比如: 1、At the request of Party B, Party A agrees to send technicians to assist Party B to install the equipment. 应乙方要求,甲方同意派遣技术人员帮助乙方安装设备。 assist 较 help 正式; 2、The personnel shall not to partake in any political activities in Iraq. 所有人员不得参加伊拉克国内的任何政治活动。partake in 较 take part in 正式; 3、The Employer shall render correct technical guidance to the personnel. 雇主应该对有关人员给予正确技术指导。 render 较 give 正式; 4、Party A shall repatriate the patient to China and bear the cost of his passage to Guangzhou. 甲方应将病人遣返中国并负责其返回广州的旅费。 repatriate 较 send back 正式; 5、This Contract shall be governed by and construed in accordance with the laws of China. 本合同受中国法律管辖,并按中国法律解释。construe 较 explain, interpret 正式;
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6、The Employer may object to and require the Contractor to replace forthwith any of its authorized representatives who is incompetent. 雇主认为承包人委派的授权代表不合格时,可以反对并要求立即撤换。require 较 ask 正式; 公文体 forthwith 较 at once 正式; 7、 The Chairperson may convene an interim meeting based on a proposal made by one-third of the total number of directors. 董事长可以根据董事会过 1/3 董事的提议而召集临时董事会议。 convene, interim 都是正式用 词。 8、In case one party desires to sell or assign all or part of its investment subscribed, the other party shall have the preemptive right. 如一方想出售或转让其投资之全部或部分,另一方有优先购买权。法律用词 assign 较 transfer 正式. 9、In processing transactions, the manufacturers shall never have title either to the materials or the finished products. 加工贸易中,厂方无论是对原料还是成品都无所有权。 法律用词 title 较 ownership 正式. 10、The term "Effective date" means the date on which this Agreement is duly executed by the parties hereto. “生效期”指双方合同签字的日子。 法律用词 execute 较 sign 正式. (二)多使用"here","there","where"等前缀,下面这么多是不是有点头昏眼花?初学时确 实容易搞混,告诉你个小窍门,here 代表 this,there 代表 that,where 代表 what/which, 就容易记多了。 hereafter = after this time; 今后 hereby = by means/reason of this; 特此 herein = in this; 此中,于此 hereinafter = later in this contract; 在下文 thereafter = afterwards; 此后,后来 thereby = by that means; 因此;由此;在那方面 therein = from that; 在那里;在那点上

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thereinafter = later in the same contract; 以下;在下文 whereby = by what; by which; 由是;凭那个 wherein = in what; in which; 在哪里;在哪点上 (三)多用"shall"代替"will"或"should"加强语气和强制力。合同中,shall 并非单纯表示将来 时,而常用来表示法律上可强制执行的义务,具有约束力,宜译为“应”、“应该”、“必须”; will 无论语气还是强制力要比 shall 弱,宜译为“将”、“原”、“要”;should 通常只用来表示语 气较强的假设、比如“万一”。 1、This Contract shall become effective upon and from the date on which it is signed. 本合同签字生效。 2、This Contract shall be written in English in four copies. Each party shall keep two copies. 本合同应以英文写成,一式四份,双方各持两份。 第二部分、用语方面 一、力求严谨,明白无误: 1、The following documents shall be deemed to form and be read and construed as an integral part of this Contract. 下列文件应被认为、读作、解释为本合同的组成部分; 2、This Contract can only be altered, amended or supplemented in accordance with documents signed and sealed by authorized representatives of both parties. 本合同只能按照双方授权代表签名盖章的文件进行修改或增补; 3、All activities of ABC Co. shall be governed by the laws, decrees and pertinent rules and regulations of China. ABC 公司的一切活动必须受中国的法律、法令和有关规章条例的管辖。 二、多用主动语态,少用被动语态: 1、Party B is hereby appointed by Party A as its exclusive sales agent in Singapore. (不宜) 乙方被甲方委托为在新加坡的独家销售代理商;

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2、Party A hereby appoints Party B as its exclusive sales agent in Singapore. (适宜) 甲方委托乙方为在新加坡的独家销售代理商; 三、多用现在时,少用将来时,尽管很多条款规定的是合同签订以后的事项: 1、Licensee may terminate this Contract 90 days after a written notice thereof is sent to Licensor upon the happening of one of the following events: 当有下列事件之一发生,被许可人提前 90 天向许可人发送书面通知后,可以终止合同: 2、Licensor becomes insolvent or a liquidator of Licensor is appointed; 许可人无力偿付债务或其破产清算人以被指定; 3、The patent described in Article 2 is not issued within 30 days from signing this Contract; and 第二条规定的专利未在签约后 30 天之内发布; 4、Licensor fails to perform its obligations under this Contract. 许可人未能履行其合同义务。 四、直接表达方式用得多,间接表达方式用的较少: 1、This Article does not apply to bondholders who have not been paid in full. (用得少) 本条款不适用于尚未全部偿付的债券持有者。 2、This Article applies only to bondholders who have been paid in full. (用得多) 本条款只适用于已全部偿付的债券持有者。 五、尽量使用一个动词,避免使用“动词+名词+介词”的同意短语: 1、Party A shall make an appointment of its representative within 30 days after signing the Contract. 甲方应于签约后 30 天内指派其授权代表。宜用 appoint 代替 make an appointment of. 2、Party A will give consideration to Party B’s proposal of exclusive agency. 甲方愿意考虑乙方独家代理的建议。宜用 consider 代替 give consideration to. 第五部分、下列特殊用语使用频繁 一、WHEREAS 鉴于
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正式而重要的合同,尤其是英美法系的合同,多用它在前文中引出签约背景和目的,起连词 作用: WHEREAS the Employer is desirous that manpower can be rendered available for the construction of High-Rise Residential Complex in Baghdad, Iraq; 鉴于雇主欲请劳动力建造伊拉克巴格达的高层住宅综合大楼; WHEREAS the Contractor is desirous to provide the manpower for the Works; 鉴于承包人想为此工程提供劳动力; 二、WITNESS 证明 在合同前文中常用作首句的谓语动词: This Agreement, made by ... WITNESSES WHEREAS..., it is agreed as follows: 本协议由……签订证明:鉴于……特此达成协议如下: IN WITNESS WHEREOF 作为所协议事项的证据,该短语常用于合同的结尾条款: IN WITNESS WHEREOF, the parties have executed this Contract in duplicate by their duly authorized representatives on the date first above written. 作为所协议事项的证据,双方授权代表于上面首次写明的日期正式签订本协议一式两份。 三、IN CONSIDERATION OF 以……为约因/报酬 约因是英美法系的合同有效成立要件之一,没有则合同不能依法强制履行。但是,大陆法系 的合同则无此规定。 Now therefore, in consideration of the premises and the covenants herein, contained, the parties hereto agree as follows: 兹以上述各点和契约所载条款为约因,订约双方协议如下: In consideration of the payment to be made by Party A to Party B, Party B hereby covenants with Party A to complete the building in conformity with the provisions of the Contract. 乙方特此立约向甲方保证按合同规定完成工程建设,以取得甲方所付的报酬。

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四、NOW, THEREFORE 兹特 此短语用于 WHEREAS 条款之后引出具体协议事项的常用开头语, 并与其后 hereby 的结合。 如果无 HEREAS 条款,则本短语可省略: NOW, THEREFORE, it’s hereby agreed and understood as follows; 兹特协议和谅解如下: NOW THESE PRESENTS WITNESS 兹特立约为据,本句话也是用于 WHEREAS 条款之后 引出具体协议事项。 五、PRESENTS = the present writings 是主语,WITNESS 是谓语: NOW THESE PRESENTS WITNESS that it is hereby agreed between the parties hereto as follows: 兹特立约为据,并由订约双方协议如下: 六、IN THE PRESENCE OF 见证人 本短语只在有见证人时使用—在订约双方当事人签名的下方由见证人签名作证, 一般是相关 的律师(Attorney)或公证处(Notary Public): IN THE PRESENCE OF the parties hereto have hereunder set their respective hands and seals: 作为协议事项的证据,订约双方各自签名盖章如下: 第六部分、其他短语 For and on behalf the first Party(甲方代表): The EMPLOYER (雇主)… … In the Presence of (见证人) … Capacity (职位)… Address (地址)… For and on behalf of the Second party(乙方代表): The CONTRACTOR (承包人) … to sign a contract 签订合同 to draw up a contract 拟订合同
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to draft a contract 起草合同 to get a contract 得到合同 to land a contract 得到合同 to countersign a contract 会签合同 to repeat a contract 重复合同 to carry out a contract 执行合同 to execute a contract 执行合同 to implement a contract 执行合同 to fulfil a contract 执行合同 to perform a contract 执行合同 to cancel the contract 撤消合同 to break the contract 撕毁合同 to tear up the contract 撕毁合同 to approve the contract 审批合同 to honour the contract 重合同 to annual the contract 废除合同 to terminate the contract 解除合同 to alter the contract 修改合同 to abide by the contract 遵守合同 to make a contract 签订合同 to place a contract 签订合同

to enter into a contract 签订合同
Lesson 7 Counter Offers 还盘 概述
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还盘(还价)

如果你给买方发送实盘,买方同意或不同意你的报盘,他都会给你一个报盘,这 是还盘(还价)。如果您报的是实盘,他改动了一些条款,报盘失败。但如果你给 买方发送一个虚盘,而买方对你的商品感兴趣,他发送一封邮件给你,这电子邮 件也许就是一个询盘,但很难说,我们必须看在电子邮件中写了些什么。 实盘应该:清晰,明确,有效。 虚盘则:仅提供参考,不完整,不是最终的有效报盘。 在中国,如果你发送一个实盘,你必须在电子邮件或电报中写上“实盘”,如果 没有,中国的法律会认为你提供的是一个虚盘,但在国际贸易中,我们与外国贸 易如果遇到什么事情,哪个国家的法律将被用于在事故中?它仍然是一个问题, 我们能做些什么呢?我们必须知道中国和其他国家不同的法律关系, 并在国际贸 易中有很多的经验,实盘和非实盘的区别只告诉我们什么是,什么不是,我们也 不会知道如何在实际的国际贸易中使用它,如果我们想知道更多关于实盘与虚 盘,我们必须要学习更多!
学习、复习重点

1.What is counter offer ?
An offer made in response to a previous offer by the other party during negotiations for a final contract. Making a counter offer automatically rejects the prior offer, and requires an acceptance under the terms of the counter offer or there is no contract. Example: Susan Seller offers to sell her house for $150,000, to be paid in 60 days; Bruce Buyer receives the offer and gives Seller a counter offer of $140,000, payable in 45 days. The original offer is dead, despite the shorter time for payment since the price is lower. Seller then can choose to accept at $140,000, counter again at some compromise price, reject the counter offer, or let it expire.

2.Useful expressions counter-offer 还盘,还价 offeror 发价(盘)人 offerer 发价人,报盘人 offeree 被发价人 offering 出售物 offer letter 报价书 offer sheet 出售货物单 offer list/book 报价单 offer price 售价 offering date 报价有效期限 offering period 报价日 concentration of offers 集中报盘 combined offer 联盘,搭配报盘 lump offer 综合报盘(针对两种以上商品) bid n. 递价;出价;递盘(由买方发出)v. 递盘 to make a bid 递价 to get a bid 得到递价 to be outbidding 高于...的价 3.sentences related with price 1) to express that the price is low from the seller’s side
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Our price is quite reasonable/realistic/favorable. If you find our price is workable /acceptable, please confirm by the return fax. You will fine that our price is in line with the present marked. Everyone knows, the price of crude oil has greatly decreased. We've already cut the price very fine. Business is possible if you can lower the price to HK$2150. We're ready to reduce the price by 5%. 2) to express that the price is high from the buyer’s side Your price is a bid/too high. Your price is found (too much) on the high side. Your price is expensive. Your price is prohibitive ( to high to be affordable). To have this business concluded, you need to lower your price at least by 3%. The utmost (best) we can do is to reduce the price by 2%. We cannot take anything off the price. We've already cut down our prices to cost level. There is no room for any reduction in price. Our rock-bottom price is $500/mt, and cannot be further lowered. 3) to show the disagreement with the price on either side Your price is out of the line of the market. Your price is unreasonable/unrealistic/impractical/infeasible/unworkable. Prices have risen/fallen/remained steadly. Bargaining with the price from the buyer’s side

Lesson 8 Orders and Acknowledgements 订单与确认(信函) 概述 订单是为了要求供应具体数量的货物而提出的一种要求。 它是对报盘或询盘后发出报价而促 成的结果。订单可以用信或印制好的订单、传真或 emial 来发送。卖方则用印制好的确认书
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来回复。 订单的主要特点是正确和清楚。订单或订购信函应: 1. 包含详细的说明、数量、价格以及货号等。 2. 说明包装方式、目的港以及装运期 3. 确认在初期洽谈时所同意的付款条件 有时因所要求的货物无货可供或价格和 规格已经改变,卖主不能接受买主的订单。在这种 情况下,拒绝接受订单的信函必须非常仔细的缮写,而且要为友谊和今后交易留有余地。最 好介绍一些合适的代替货品,提出还盘及劝说买主接受。 按照商法, 买主的订单是对欲购货物的出价, 在卖主接受以前, 不受法律约束。 在接受以后, 双方就要履行协议,并受法律约束。 续订货信包括 3 个要点:(1)对上次订货表示满意 (2)要求续订该货 (3)询价可替代产品; Declining a Repeat Order 谢绝续订货信包括 3 个要点:(1)得知对方意图 (2)解释谢绝订货的 原因 (3)提供类似产品以供选择。

学习、复习重点
重要表达方式 captioned shipment/goods 标题货物 to find the goods quite satisfactory 对该货颇为满意 additional quantities 更多的数量 in this market 在本地市场 to place with you a repeat order for 1,OOO doz. 向你方续订一千打 the same style and sizes 同样式样和尺码 arrange early shipment of this repeat order 尽早安排装运(这批续订货物) we are badly in need of the goods 我方急需此货 the said goods 上述货物 not available from stock 无存货 the specifications of those which can be shipped from stock 可立即装运的库存现货的规格 to book a repeat order.再续订一批 cannot at present entertain any fresh orders for Tiantan Brand Men's Shirts 目前我们不能接受天 坛牌男衬衫的任何新定单 owing to heavy commitments 由于大量承约 to keep your inquiry before us 记住你方的询价 to be in a position to accept new orders 能接受新定单
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Regarding stock shirts 关于现货衬衫 stock goods 现货 reduce & reduction: reduce 是动词,reduction 是名词,后面接介词 in,意思是减低、减少。减价还可以用 cut。 如:In order to close this deal we shall further reduce (cut) our price. We have made 8% reduction in our price. 另外, 减到某一程度用 bring down to, 如: We bring down our price to the level you indicated in your letter of August 5. 略减用 shade,如:We shade our price. Referring to: referring to =with reference to 意思是关于, 是商业书信中常用的短语, 尤其在一 封信的开首句里。 to rush us samples by airmail 立即以航邮将样品寄来 If your shirts agree with the taste of our market, we feel confident of placing a trial order with you. 如你方的衬衫符合我地市场需要, 我们有信心向你方试订 Description of an article/name of commodity,goods ….

意思是商品名称。 在商业书信中, 我们常常可以看到许多表示商品或货物的词汇, 如: commodity, goods, article, merchandise, cargo, material, item, product, supply, order 等。 下面简单介绍一下这些词汇的用法: commodity 是比较正式的用语, 通常指较大范围的商品, 尤其指一个国家的主要商品。 Commodity 是可数名词。 goods 不是指一件商品,而是统指货物。Goods 永远是复数形式,不能与数词连用。 Merchandise 也是泛指商品,不特指某一商品,但没有复数形式,前面也不可加不定 冠词。 article 作商品解时, 常常指一种商品, 而不是指一类商品, 同一种商品而有不同规格, 商品编货号,常用此词,如在课文中。 Cargo = goods carried in a ship。 即船上所载的货物。 如: The steamer sailed with full cargo. 该轮满载起航。 注意这里不能用 goods 代替 cargo。说与装运有关的货物时也可以用 cargo, 但不如 goods 普通。 如: We expect to ship the goods (可用 cargo) in a few days。 如 果不是在船上的货物, 又跟装运没有关系的货物, 不能用 cargo, 如: As soon as the goods (不能用 cargo) are available, we will call you. material 一般指作原料用的商品。 item 名词 item 本义是“项目”,但在商业函件中常用来代表前面提到的货物,如:We note your are interested in walnut meat but regret to advise that this item is not available at

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present. 尤其在介绍目录中的商品项目时常用此词,如:You can buy these items through the catalogue. 你能从目录中买到这些项目。 Lesson 9 Trial and Repeat Order 试定单和翻(续定)单 概述 试定货是为了要求供应具体数量的货物而提出的一种要求。 续定货信跟定货信一样, 一定要 做到正确和清楚。 有时因为所要求的货物无货可供或价格和规格已经改变, 卖方不能接受买 方的订单。在这种情况下,拒绝接受订单的信件要认真撰写,而且要为友谊和今后交易留有 余地, 还可以介绍一些代替货物。 学习时可以结合第 8 课和第 9 课确认定货信和谢绝定货信 一起学习。 本课包括三封信, 试定货信, 对试订货的肯定答复和续定货信。 Place a Trial 试订货信包括 3 个要点: (1)顾客对小册子上介绍的产品感兴趣并询价(2)如果质量和价格令人满意,那 么销售前景广阔, (3)在下实单之前先进行试销,试销期间没售完的产品如数退还。对试订 货信的答复包括 3 个要点: (1)得知对方意图,发出货物并告知对方货物到达的时间 (2) 告知试订货的包装及运载船只 (3)提供类似产品的相关材料以供选择。 Order and Repeat Order 续订货信包括 3 个要点: (1)对上次订货表示满意 (2)要求续 订该货 (3)想得知可供产品的规格;

学习、复习重点
本课重要表达式 1. captioned shipment 标题货物 2. to find the goods quite satisfactory 对该货颇为满意 3. additional quantities 更多的数量 4. in this market 在本地市场 5. to place with you a repeat order for 1,OOO doz. 向你方续订一千打 6. the same style and sizes 同样式样和尺码 7. If possible 如可能 8. arrange early shipment of this repeat order 尽早安排装运(这批续订货物) 9. we are badly in need of the goods 我方急需此货 10. 11. 12. the said goods 上述货物 not available from stock 无存货 the specifications of those which can be shipped from stock 可立即装运
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的库存现货的规格 13. 14. to book a repeat order.再续订一批 cannot at present entertain any fresh orders for Tiantan Brand Men's

Shirts 目前我们不能接受天坛牌男衬衫的任何新定单 15. 16. 17. 18. 19. owing to heavy commitments 由于大量承约 to keep your inquiry before us 记住你方的询价 to be in a position to accept new orders 能接受新定单 Regarding stock shirts 关于现货衬衫 stock goods 现货

Lesson 10 Orders Delays and Cancellations订单的延误和取消

概述
订单出现问题是谁也不愿看到的, 但有时也是无法避免的。 重要的是出现问题后要妥善解 决。 处理好问题甚至是危机, 是公司发展的过程必须迈出的一道坎。 因为, 订单出现问题, 无论是哪方的责任, 买方都有权得到一个满意的解释, 而卖方为能得到客户的信任也一定 会尽力使订单顺利执行。所以这类信函的撰写一般用迂回曲折的布局。

学习、复习重点
本课重要表达式 Sales season 销售季节 Drawing near 临近 Double one’s effort 加倍努力 Keep up with 赶上;跟上 Back order 拖欠交货的订单 Outperform (性能上)超过 Data sheet 技术说明书 Keep sb.updated/informed(of sth.)/posted(of sth.) 随时通告进展情况

Key sentences: 1. As the Chinese sales season is drawing near, many of our domestic retailers are anticipating a big sale. 2. The new model outperforms the old version by 3 times but costs only half a dollar more. Lesson 11 Terms of Payment 付款方式 概述

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在国际贸易中,对出口商而言,最理想的付款方式是现金。由于钱是在货物发出前收到的, 因此没有任何风险。但对进口商而言,就有一定风险了。因此,当前国际贸易中进出口商都 容易接受的付款方式是信用证。 信用证是银行应进口商的请求开给出口商的一种保证支付的 凭证。 跟单单信用证指如果卖方完全遵从信用证上所列各项条件, 银行便保证向卖方支付货 款的信用证。主要有分可撤消和不可撤消跟单信用证 Revocable L/C and Irrevocable L/C,可 转让信用证和不可转让信用证 Transferable and Non-transferable L/C, 即期和远期信用证 Sight and Time L/C。此外,承兑交单(documents against acceptance, D/A)和付款交单(documents against payment,D/P)也是常用方式。

学习、复习重点
在国际贸易中, 进出口货款的支付通常采用 4 种方式: 预付 advance payment,汇付 Remittance, 托收 Collection, 和信用证 Letter of Credit。 预付 advance payment 预付货款是指进口人先将货款用汇付的方式交给出口人, 出口人立即或在一定时间内发运货 物。 预付货款的做法主要是出口人对进口人不大信任, 或是买卖的商品在国际市场上是抢手 货,所以要预收货款作为担保。这种做法对出口人有利而对进口人不利。进口人不仅因为先 行付款而占压了资金,而且还要承担出口人不交货或迟交货的风险。在这种情况下,进口人 一般会压低货价,并在汇款上规定解付条件,例如,收款人或付款银行提供书面担保,保证 出口人在一定时间内履行交货义务,否则退还已收货款,并加付利息。 汇付 Remittance 汇付是指付款人主动通过银行将款项汇交付款人的一种收付货款的方式。在进出口贸易中, 通常是由进口人按合同约定的条件, 将货款通过银行汇交给出口人。 在通过银行办理汇付时, 可分为 3 种方式: 电汇 Telegraphic Transfer T/T。电汇是进口人将货款交给进口地银行,填写电汇申请书,汇 出银行电告汇入银行把货款付给出口人的一种汇款方式。 信汇 Mail Transfer M/T。信汇是进口人将货款交给进口地银行,由银行开具汇款委托书,通 过信函寄交所在地银行,委托其向出口人付款的一种方式。 票汇 Demand Draft D/D。票汇是进口人向进口地银行购买银行汇票寄给出口人,出口人凭 此向汇票上指定的银行取款的一种方式。 汇出银行在开出银行汇票的同时, 对汇入行寄发“付 款通知书”,汇入行凭此验对汇票后付款。 汇付是单纯性支付 Clean Payment or Simple Payment。也就是说,在汇付业务中,进口人付 款与出口人交货(交单)不是对流进行的。代表货物的货运单据由出口人自行寄交进口人,银 行并不经手,而进口人的付款也是自行进行的。虽然通过银行,银行只是提供服务而已。进 口人的付款与出口人的发货是建立在商业信用的基础上。 在国际贸易中,汇付方式通常用于预付货款、货到付款、分期付款等业务。

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货到付款是指进口人收到货物后, 立即或在一定时间内将货款汇交出口人。 货到付款的做法 对出口人不利,既占压资金,又要承担进口人不付款或迟付货款的风险。所以,这种做法一 般用于新产品的试销或滞销货的出口,以便于在国外市场打开销路。 分期付款大多用在一些生产周期长、 成本费用高的产品交易上。 如成套设备、 大型交通工具、 重型机械设备等产品的出口。 分期付款的做法是在进出口合同签订后, 进口人先交付一小部 分货款作为订金给出口人, 其余大部分货款在产品部分或全部生产完毕装船付运后, 或在货 到安装、试车、投入以及质量保证期满时分期偿付。 在我国进出口业务中,汇付方式一般用于佣金的支付、交纳履约保证金、代垫费用、赔款以 及样品费等。 托收 Collection 托收的当事人 托收是出口人开具以进口人为付款人的商业汇票,委托银行向进口人收取货款的一种方式。 托收方式一般有 4 个当事人: 委托人 Principal、 托收银行 Remitting Bank、 代收银行 Collecting Bank、付款人 Drawee。 委托人 Principal 是委托银行代收货款的出口人。 托收银行 Remitting Bank 是接受出口人委托代为收款的出口地银行。 代收银行 Collecting Bank 是接受托收银行委托向付款人收款的进口地银行, 大多是托收银行 的国外分行或代理行。 付款人 Drawee 一般是汇票上的付款人,也就是进口人。 托收的种类 根据是否随附货运单据,托收方式可以分成光票托收和跟单托收两大类。 光票托收是出口人仅开具汇票,委托银行收款,不随附任何货运单据。光票托收一般用于收 取出口货款尾数、代垫费用、佣金、样品费等等。不是托收的主要方式。 跟单托收是出口人发运货物后, 开具汇票, 连同全套货运单据委托银行向进口人收取货款的 一种方式。国际贸易中,使用托收方式收取货款主要是采用跟单托收的办法。 托收的主要特点 托收属于商业信用, 银行办理托收业务时, 即没有检查货运单据正确与否或是否完整的义务, 也没有承担付款人必须付款的责任。 托收虽然是通过银行办理, 但银行只是作为出口人的受 托人行事,并没有承担付款的责任,进口人不付款与银行无关。出口人向进口人收取货款靠 的仍是进口人的商业信用。 如果遭到进口人拒绝付款,除非另外有规定,银行没有代管货物的义务,出口人仍然应该关 心货物的安全,直到对方付清货款为止。
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托收对出口人的风险较大,D/A 比 D/P 的风险更大。跟单托收方式是出口人先发货,后收取 货款, 因此对出口人来说风险较大。 进口人付款靠的是他的商业信誉, 如果进口人破产倒闭, 丧失付款能力,或货物发运后进口地货物价格下跌,进口人借故拒不付款,或进口人事先没 有领到进口许可证,或没有申请到外汇,被禁止进口或无力支付外汇等,出口人不但无法按 时收回货款,还可能造成货款两空的损失。如果货物已经到达进口地,进口人借故不付款, 出口人还要承担货物在目的地的提货、存仓、保险费用和可能变质、短量、短重的风险,如 果货物转售它地,会产生数量与价格上的损失,如果货物转售不出去,出口人就要承担货物 运回本国的费用以及承担可能因为存储时间过长被当地政府贱卖的损失等。 虽然, 上述损失 出口人有权向进口人索赔,但在实践中,在进口人已经破产或逃之夭夭的情况下,出口人即 使可以追回一些赔偿,也难以弥补全部损失。尽管如此,在当今国际市场出口日益竞争激烈 的情况下,出口人为了推销商品占领市场,有时也不得不采用托收方式。如果对方进口人信 誉较好,出口人在国外又有自己的办事机构,则风险可以相对小一些。 托收对进口人比较有利,可以免去开证的手续以及预付押金,还有可以预借货物的便利。 当然托收对进口人也不是没有一点风险。如,进口人付款后才取得货运单据,领取货物, 如果发现货物与合同规定不符,或者根本就是假的,也会因此而蒙受损失,但总的来说, 托收对进口人比较有利。 Lesson 12 Credit 信用证 概述 信用证 Letter of Credit 信用证是银行应进口人的请求, 开给出口人的一种银行有条件地保证付款的凭证。 换句话说, 在进出口业务中, 信用证方式是指银行根据进口人的请求和指示, 开给出口人的一种保证在 出口人履行所规定的条件时,按期在指定地点支付货款的凭证。 信用证支付方式是在托收方式的基础上演变出来的一种比较完善的支付方式。 在进出口贸易 中, 买卖双方相距遥远, 互不了解, 由于双方存在各自的经济利益, 为维护各自的经济利益, 在进出口货款如何收付这个焦点问题上,双方往往互不信任。卖方担心如果自己先发货,交 出货运单据,货款可能收不回来,或者拖延很长时间才能收回来;买方担心如果自己先付货 款, 可能卖方不交货或提交的货物与合同规定不符或延迟交货。 汇付、 托收都属于商业信用, 而商业信用不可靠,商人不守信用常有发生,买卖双方有戒心,对交易非常不便。 在这样的情况下,为方便交易,避免商业信用的弊病,就产生了信用证支付方式,由银行作 为第三者,居间保证付款。由于银行资金雄厚,信誉较好,所以信用证一经出现,便立即被 贸易界广泛采用。 信用证支付方式把托收方式由进口人履行跟单汇票的付款责任转到银行身上, 在卖方不愿意 先发货或先交单,而买方不愿意先付款的情况下,银行充当了买卖双方的中间人和保证人, 凭其可靠的信用,集单(货)款于一身,一面收款,一面交单,并代为双方融通资金。在实际 业务中,对出口商来说,由于有了相互开出信用证保证付款,只要出口商按照要求向银行提 交货运单据时即可收回货款;对进口商来说,他可以通过信用证条款控制出口人交货,并在 付款后取得货运单据。这样,就把托收方式的商业信用变成为信用证方式的银行信用,从而 保证进出口双方的货款和单据不致落空,便于双方资金的周转。 因此, 信用证方式是一种较好的解决买卖双方矛盾的支付方式, 成为当今国际贸易的主要支 付方式。

学习、复习重点
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在复习中要注意课文与注释中英语生词、短语、及相关表达法,尤其是 figure, Cash Against Documents, refer to, in the amount of, accommodate, in receipt of, make sth clear, at the conversion rate, prevailing, line 等的含义与用法,学会写作有关不同付款方式的书信。 一、含义: 信用证(Letter of Credit,L/C)是由一家银行(开征行)依照申请人(客户)的要求和指示 或以其自身的名义,在符合 L/C 条款的条件下凭规定的单据向受益人付款的书面命 令。 二、特点:1.是一种银行信用,开征行是第一付款人。2.是一种自给性文件。3.与其 可依据的销售合同以及其他的单据是相互独立的,开征行和参与信用的 其他银行只按信用证规定办事。4.是一种单据性买卖,银行只根据准确 的装运单据付款,既“凭单付款”的原则。 三、信用证方式的一般收付程序 (1)开证申请人根据合同填写开证申请书并交纳押金或提供其他保证,请开证行开证。 (2)开证行根据申请书内容,向受益人开出信用证并寄交出口人所在地通知行。 (3)通知行核对印鉴无误后,将信用证交受益人。 (4)受益人审核信用证内容与合同规定相符后,按信用证规定装运货物、备妥单据并开出汇 票,在信用证有效期内,送议付行议付。 (5)议付行按信用证条款审核单据无误后,把贷款垫付给受益人。 (6)议付行将汇票和货运单据寄开证行或其特定的付款行索偿。 (7)开证行核对单据无误后,付款给议付行。 (8)开证行通知开证人付款赎单。 四、L/C 的当事人及其权利和责任 1.申请人(APPLICANT):(1)承担买卖合同下的责任(2)与开征行签定的 业务代理合同。 2.开征行(ISSUING BANK):(1)根据开征申请人的指示开征 (2)第一性的 付款责任(3)终局性付款 (4)取得质押性责任 (5)付款和拒付处理。 3.通知行(ADVISING BANK):通知行受开征行的委托办理有关 L/C 业务,其行 它与开征行的代理合同约束,责任是及时验明 L/C 的 真实性并澄清疑点。 4.受益人(BENEFICIARY):承担买卖合同下的责任。 5.议付行(NEGOTIATING BANK):通过议付买入单据及票据的银行,是受开征 行的邀请才议付的。 6.保兑行(CONFIRMING BANK):有时开征行为了使自己开出的 L/C 有较好的接 受性,就要求其他的另一家信誉较好的银行兑。 7.付款行(PAYING BANK):开征行在信用证中指出另一家银行作为 L/C 下的汇 票的的付款人。 8.偿付行(REINBURSING BANK):在 L/C 中指定的代开征行向议付行或付款清 偿垫款的银行。 五、信用证主要内容 目前信用证大多采用全电开证,各国银行使用的格式不尽相同,文字语句也有很多差别,但 基本内容大致相同,主要包括以下几个方面: A. 信 用 证 本 身 的 说 明

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信用证的类型:说明可否撤销、转让;是否经另一家银行保兑;偿付方式等。 信用证号码和开证日期。 B. 信用证的当事人 必须记载的当事人:申请人、开证行、受益人、通知行。 可能记载的当事人:保兑行、指定议付行、付款行、偿付行等。 C. 信用证的金额和汇票 信用证的金额;币别代号、金额、加减百分率。 汇票条款:汇票的金额、到期日、出票人、付款人。 D. 货物条款 包括货物名称、规格、数量、包装、单价以及合约号码等。 E. 运输条款 包括运输方式、装运地和目的地、最迟装运日期、可否分批装运或转运。 F. 单据条款 说明要求提交的单据种类、份数、内容要求等,基本单据包括: 商业发票、运输单据和保 险单;其他单据有:检验证书、产地证、装箱单或重量单等。 G. 其他规定 对交单期的说明。 银行费用的说明。 对议付行寄单方式、议付背书和索偿方法的指示。 H. 责任文句 通常说明根据《跟单信用证统一惯例》开立以及开证行保证付款的承诺,但电开信用证可以 省略。 I. 有权签字人的签名或电传密押 信用证条款内容 : 1.信用证开证行(Issuing Bank)的资信

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2.信用证开证日期(Issuing Date) 3.信用证有效期限(Expiry Date)和有效地点(Expiry Place) 4.信用证申请人(Applicant) 5.信用证受益人(Beneficiary) 6.信用证号码(Documentary Credit Number) 7.信用证币别和金额(Currency Code Amount) 8.信用证货物描述(Description of goods and/or services) 9.信用证单据条款(Documents Required Clause) 10.信用证价格条款(Price Terms) 11.信用证装运期限(Shipment Date) 12.信用证交单期限(Period for Presentation of Documents) 13.信用证偿付行(Reimbursing Bank) 14.信用证偿付条款(Reimbursement Clause) 15.信用证银行费用条款(Banking Charges Clause) 16.信用证生效性条款(Valid Conditions Clause) 17. 信用证特别条款(Special Conditions) 18. 申明适用 UCP500 《UCP500》 是国际商会制订的 《跟单信用证统一惯例》 (Uniform Customs and Practice for Documentary Credit)1993 年修订本的简称, 即国际商会第 500 号出版物, 简称 《UCP500》 , 从 1994 年 1 月 10 日起实施。 《跟单信用证统一惯例》 是有关信用证的一项国际贸易惯例, 该 惯例对跟单信用证的定义、适用范围、各有关当事人的责任与义务, 对各种单据的要求等 都作了统一的解释和规定。这是一项内容相当完善的惯例, 受到世界各国贸易界、银行界 的普遍欢迎,并已被 170 多个国家的银行所采用。 六、信用证支付方式的特点 信用证是一种银行信用 《UCP500》规定:信用证是一项约定,按此约定,根据规定的 单据在符合信用证条件的情况下,开证银行向受益人或其指定人进行付款、承兑或议付。信 用证是一种自足文件 《UCP500》规定:信用证与其可能依据的买卖合同或其他合同,是相 互独立的交易。即使信用证中提及该合同,银行也与该合同无关且不受其约束。信用证是一 种单据的买卖《UCP500》规定:在信用证业务中,各有关方面处理的是单据,而不是与单 据有关的货物、 服务及其他行为。 只要受益人或其指定人提交的单据表面上符合信用证规定, 开证行就应承担付款或承兑并支付的责任。
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七、信用证的种类 (1)以信用证项下的汇票是否附有货运单据划分为:光票信用证 CLEAN L/C:主要用于旅游 及个人消费,取款时只需签汇票 跟单信用证。DOCUMENYARYL/C (2)以开证行所负的责任为标准可以分为: ① 不可撤销信用证(1)IRREVOCABLE L/C:为未经受益人同意不能单方面修改 。指信用 证一经开出,在有效期内,未经受益人及有关当事人的同意,开证行不能片面修改和撤销, 只要受益人提供的单据 符合信用证规定,开证行必须履行付款义务。 ② 可撤销信用证(2)REVOCABLE L/C;为未经受益人同意可随时撤消的信用证。开证行 不必征得受益人或有关当事人同意有权随时撤销的信用证,应在信用证上注明“可撤销”字 样。但《UCP500》规定: 只要受益人依信用证条款规定已得到了议付、承兑或延期付款保 证时,该 信用证即不能被撤销或修改。它还规定,如信用证中末注明是否可撤销, 应视为 不可撤销信用证。 (3)以有无另一银行加以保证兑付,可以分为: ① 保兑信用证(1)CONFIRMED L/C:指开征行邀请另一家银行保兑:指开证行开出的信用 证, 由另一银行保证对符合信用证条款规定的单据履行付款义务。 对信用证加以保兑的银行, 称为保兑行。 ② 不保兑信用证(2)UNCONFIRMED L/C。开证行开出的信用证没有经另一家银行保兑。 (4)根据付款时间不同,可以分为: ① 即期信用证;SIGHT PAYMENT CREDIT 指开证行或付款行收到符合信用证条款的跟单汇票或装运单据后,立即履行付款义务的信 用证。 ② 远期信用证:USANCE CREDIT 指开证行或付款行收到信用证的单据时,在规定期限内履行付款义务的信用证。 ③ 假远期信用证: USANCE CREDIT PAYABLE AT SIGHT。 信用证规定受益人开立远期汇票, 由付款行负责贴现,并规定一切利息和费用由开证人承担。这种信用证对受益人来讲,实际 上仍属即期收款,在信用证中有“假远期”(Usane L/C Payable at Sight)条款。 (5)根据受益人对信用证的权利可否转让,可分为: ① 可转让信用证 TRANSFERABLE CREDIT 指信用证的受益人(第一受益人)可以要求授权付款、承担延期付款责任,承兑或议付的银行 (统称“转让行”),或当信用证是自由议付时,可以要求信用证中特别授权的转让银行,将信 用证全部或 部分转让给一个或数个受益人(第二受益人)使用的信用证。开证行在信用证中 要明确注明“可转让”(Transferable),且只能转让一次。 ② 不可转让信用证 NO-TRANSFERABLE CREDIT。指受益人不能将信用证的权利转让给他 人的信用证。凡信用证中末注明“可转让”,即是不可转让信用证。 (6)循环信用证 REVOLVING L/C。指信用证被全部或部分使用后,其金额又恢复到原金额, 可再次使用,直至达到规定的次数或规定的总金额为止。它通常在 分批均匀交货情况下使 用。在按金额循环的信用证条件下,恢复到原金 额的具体做法有: ① 自动式循环 AUTO-REVOLVING L/C。每期用完一定金额,不需等待开证行的通知,即可 自动恢复到原金额。
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② 非自动循环 NONAUTO-REVOLVING L/C。每期用完一定金额后,必须等待开证行通知到 达,信用证才能恢复到原金额使用。 ③ 半自动循环 HALFAUTO-REVOLVING L/C。即每次用完一定金额后若干天内,开证行末 提出停止循环使用的通知,自第× 天起即可自动恢复至原金额。 (7)对开信用证 RECIPROCAL CREDIT 指两张信用证申请人互以对方为受益人而开立的信用证。两张信用证的金额相等或大体相 等,可同时互开,也可先后开立。它多用于易货贸易或来料加工和补偿贸易业务。 (8)对背信用证 BACK TO BACK CREDIT 又称转开信用证, 指受益人要求原证的通知行或其他银行以原证为基础, 另开一张内容相 似的新信用证, 对背信用证的开证行只能根据不可撤销信用证来开立。 对背信用证的开立 通常是中间商转售他人货物, 或两国不能直接办理进出口贸易时, 通过第三者以此种办法 来沟通贸易。原信用证的金额(单价)应高于对背信用证的金额(单价),对背信用证的装运 期应早于原信用证的规定。 (9)预支信用证:ANTICIPATORY CREDIT。指开证行授权代付行(通知行)向受益人预付信 用证金额的全部或一部分,由开证行保证偿还并负担利息,即开证行付款在前,受益人交 单在后,与远期信用证相反。预支信用证凭出口人的光票付款,也有要求受益人附一份负 责补交信用证规定单据的说明书,当货运单 据交到后,付款行在付给剩余货款时,将扣 除预支货款的利息。 (10)备用信用证 STAND-BY L/C。又称商业票据信用证、担保信用证。指开证行根 据开 证申请人的请求对受益人开立的承诺承担某项义务的凭证。 即开证行保证在开证申请人未 能履行其义务时,受益人只要凭备用信用证的规 定并提交开证人违约证明,即可取得开 证行的偿付。 它是银行信用, 对受益人来说是备用于开证人违约时, 取得补偿的一种方式。 Lesson 13 L/C Establishment 开立信用证 概述 凡是向中国银行申请办理进口信用证结算的公司, 必须具有进出口经营权。 若为首次办理 该业务时需向中国银行提供如下文件的副本各一份:营业执照,经贸部(委)批准证书。 如申请人是合资企业, 还需提供合资企业的合同和章程。 符合以上要求的公司可按以下程 序向中国银行申请开证。

学习、复习重点
进口单位申请对外开立信用证的手续 1.首先填写开证申请书和开证备查表,并加盖公章。 2.按所开信用证的金额交纳等值的保证金或等值的有价证券,包括银行存款单汇票等。如 采用第三方金融机构担保方式时,担保函需经中国银行确认后,方可生效。如使用外汇额 度加配套人民币开证时, 在交足人民币的同时还需提供一份有外汇管理局盖章的额度支付 书。同时在提交银行的开证申请书背面加盖外汇管理局的额度核销章。
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3.如申请人需要对已开出的信用证内容进行修改, 可向银行提交一份有申请人印章的修改 申请书。 4.信用证开出后银行将交给申请人一份信用证的副本, 同时收取开证金额 1.5‰的开证费。 5.当银行收到信用证项下有关单据后,银行将通知开证申请人取单。申请人须在接到通知 后及时取单并在五天内通知中行是否需要拒付, 逾期不回复, 银行将视为接受单拒并同意 付款办理。 若要办理拒付, 申请人需将全套单据退交银行, 同时以书面形式提出拒付理由。 6.信用证失效后,申请人须填写书面申请索回证下所余保证金余额。申请书中须注明收款 行名称和帐号。 以上为目前办理进口信用证结算的基本方法, 在实际办理业务中如遇特殊问题还可与中国 银行协商。 外贸中常用的支付方式有 3 种: (1) Remittance: Mail Transfer (M/T), Telegraphic Transfer (T/T), Demand Draft (D/D) (2) Documentary Collection: a. Documents against payment (D/P): Documents against payment at sight (D/P sight), Documents against payment after sight (D/P after sight) b. Documents against acceptance (D/A) (3) L/C: 信用证是可数普通名词,单数为(a)letter of credit, 复数为 letters of credit; 但在 商业书信中常作大写,单数为(a)Letter of Credit, 复数为 Letters of Credit;且常用大写缩 写,单数为(an)L/C,复数为 Ls/C。此外,商业书信有时也用 credit 一个词表示信用证, 复数为 credits. 开立信用证, 最普通的是 open an L/C, 比较正式的说法是 establish an L/C, 从银行的角度可以说 issue an L/C。改证是 amend an L/C。展证是 extend an L/C。 关于信用证的常用词组: 即期信用证:letter of credit available by draft at sight, letter of credit payable against draft at sight, letter of credit available by sight draft, letter of credit payable against sight draft, sight L/C (在商业书信中常用); 远期信用证: usance L/C, time L/C, term L/C. 注意: 见票后多少天支付的说法很多, 常见 的有: L/C available by draft at 30 days after sight 见票后 30 天付款; usance L/C at 30 days after sight 见票后 30 天付款; time L/C at 30 days after sight 见票后 30 天付款; term L/C at 30 days after sight 见票后 30 天付款; usance L/C at 30 days 见票后 30 天付款; time L/C at 30 days 见票后 30 天付款; term L/C at 30 days 见票后 30 天付款。 其他: confirmed L/C 保兑信用证,irrevocable L/C 不可撤消信用证,documentary L/C 跟 单信用证,transferable and divisible L/C 可转让与可分割信用证,revolving L/C 循环信用 证,back to back L/C 背对背信用证,reciprocal L/C 对开信用证。 另外,当数量条款定有溢短装条款时,付款条件中也应有所反映:

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Payment: By confirmed, irrevocable L/C payable by draft at sight. The L/C should include a clause 5% more or less for both the quantity and the amount allowed.保兑的、 不可撤销的信用 证付款。信用证必须包括装货数量和总值都有 5%溢短的条款。 Payment: By confirmed, irrevocable L/C, allowing 5% more or less both in amount and in quantity.保兑的、不可撤销的信用证, 数量和总值均允许 5%溢短。 此外,付款条件的替代用法很多: Payment: By confirmed, irrevocable L/C payable at sight against presentation of shipping documents in China. 保兑的、不可撤销的信用证, 凭装运单据在中国即期支付。 Payment (payment has to be made by) : By confirmed, irrevocable L/C payable by draft at sight which should reach us at least one month before the shipping date, and should remain valid for negotiation in China until the 15th day after the date of shipment. 保兑的、 不可撤销的信用证, 至迟应在装运期前一个月开达我方,在中国支付,信用证有效期至装运期后 15 天止。 For payment, please arrange for an irrevocable letter of credit, valid until June 30, to be opened in our favor with the ABC Bank.关于付款,请安排由 ABC 银行开立以我方为受益人,有效 期至 6 月 30 日截止的不可撤销的信用证。 Payment should be made under an irrevocable letter of credit which is to be opened in our favor within a week after the date of your order.付款条件, 在你方定货后一个星期内开立以我方为 受益人的,不可撤销的信用证。 现金帐户 Cash account 预付现金 Cash advance 凭提货单支付现金 Cash against Bill of Lading (B/L) 凭单据付现款, 凭装货单付现款 Cash against Documents 现金资产 Cash assets 现金结存, 现金差额 Cash balance 现收现付制, 现金收付制 Cash basis 付现款后交货, 交货前付现款 Cash before delivery 装运前付现款 Cash before shipment 现金交易 Cash dealing 现款押金, 现金存款 Cash deposit 现金折扣, 现金贴现 Cash discount 付现款,现金支付 Cash payment 现金结算 Cash settlement 货到付现款 Cash on delivery (C.O.D.)(Eng.) 货到收现款 Collect on delivery (C.O.D.)(Am.) 承兑后若干天付款 days after acceptance (D/A) 开票日后若干日 days after date (D/D) 见票后若干日 days after sight (D/S) 定期汇票 date draft 承兑交单 documents against acceptance (D/A), documentary Bill for Acceptance (D/A)

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付款交单 documents against payment (D/P) 折扣 discount (DC) 付现款时 2%折扣 less 2% due net cash 现款 5%折扣 5% for cash 一个月内付款 2%折扣 2% one month 三个月内付款需现金 3 months net 立即付现款 prompt cash 付现款 net cash, ready cash, cash 汇票(美) draft 汇票(英) bill of exchange 见票即付||即期汇票 draft at sight, sight draft 托收汇票 draft for collection, bill for collection 来取即付汇票 draft on demand, bill on demand 见票后 .. 天付款 draft at .. days' date 跟单汇票 draft with documents attached, documentary draft 无追索权汇票 draft without recourse 银行汇票 bank draft 银行汇票||银行票据 banker's draft 商业汇票 merchant's draft 电汇 cable draft 折扣汇票 discount draft 被拒付汇票 dishonored draft 付款例句 我方现拟采购附单所开出的各项货物, 希贵方能尽量航寄最优惠的 C&F 纽约价格. We are now in the market for the goods mentioned in the attached list and shall appreciate it if you will airmail us as soon as possible your best quotation C&F, New York. 这次订单为合同的组成部分之一。请告最优惠条件为盼。 Please put us on your best terms, as this order forms a part of the contract. 请告知现金支付的最佳条件和折扣率。 Please state your best terms and discount for cash. 请告知有关折扣的最佳装运条件。 Please put us on your very best shipping terms as regards discount. 由于贵方报价需现金, 所以我们想再打折扣。 We think you can well accord us a substantial discount off your list price, which we see are quoted net cash

Les son 14 L/C Amendments 修改(催开、及展延)信用证 概述 学习这一课,首先要弄清楚修改、催开及展延信用证的重要性,以及业务上的要求;其 次要学会使用常见英语表述方式,学会综合地、灵活地运用各种细节方面语言描述;第 三 要熟练掌握涉及修改、催开及展延信用证的书信的写作。注意要把英语函电的学习 与有关实际业务的学习结合起来。 相关的业务知识介绍

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(1) 修改信用证 信用证的特点决定了出口人的交单必须与信用证规定完全一致。 银行议付出口人的单据 是严格遵守“单证一致”的原则的。因此,单证不符,哪怕是微小不符也会影响出口人的 安全收汇,以至于整个交易的顺利进行。也就是说,信用证条款与合同规定是否一致, 是出口人在信用证方式收取货款,顺利履行交货义务的前提。但在实际业务中,出口人 收到的国外来证经常与合同不符,有的是由于开证人和开证银行的工作疏忽;有的是进 口人出于不良动机而故意玩弄手法,投机取巧,制造障碍。因此,出口人必须对国外来 证进行严格的审核,对其中不能接受的条款及时进行修改。信用证审核应该以买卖合同 为基础,以出口国家的有关方针、政策为依据,参照国际商会制定的《跟单信用证统一 惯例》第 500 号出版物来进行。 (2) 催开信用证 一般来说,当交易达成时,买方就有义务在合同规定的时间内通过其往来银行开立信用 证。在实践中,习惯做法是在装运期前一个月开立信用证并到达卖方,以便给卖方充足 的时间办理装运,如准备货物、预定舱位等。如果买方没有能够及时开立信用证,或买 方开立的信用证没有能够及时到达卖方,卖方就必须和买方联系,催开信用证或弄清信 用证的下落。撰写这类书信时,注意用词要得体,千万不要使用责怪和厌烦的口吻。应 该有礼貌地说明所订货物已经备妥,但有关的信用证却没有收到。如果第一封信函没有 回音,可以发第二封信函。这次,仍应克制情绪,但可以适当表示失望的心情。 (3) 展延信用证 有时,买方及时开来信用证,但卖方没能及时将货物备妥装运,或买方由于这样或那样 的理由要求延迟装运,这时卖方将不得不要求展延信用证中的装运日期和到期日期。不 管是要求修改信用证的信,还是要求展延信用证的信,在撰写时都要注意有礼貌,因为 不论是修改,还是展期,对对方来说都是件麻烦的事。 学习复习重点 few and far between: 表示罕见的,偶尔发生的;或说稀少的, 隔很久才发生的。比如: Holidays are few and far between for a salary man. 对一个工薪人员来说假期并不常有。 在课 文中 As direct steamers to your port are few and far between, we have to ship via Hong Kong more often than not.表示直达轮很少到达对方港口的情况。
more often than not :跟 few and far between 意思正相反,表示很经常,时常。在上面的例 子中,表示经常通过香港转船的情况。 Instead of : 表示代替、 顶替, 而不是…… 的意思。 如: We prefer to ship whatever is ready instead of waiting for the completion of the entire lot. 我们宁愿将我们已准备好的货物先装 运,而不是等整批货齐了再装运。 draw sb.'s attention: 表示引起某人的注意。 Extension: 是名词表示扩充、伸展,在经济贸易中,尤其是在外汇或货币市场,常常表 示“延期、展期”,也就是“宽限期额外延长的期限” 如:three months' extension on the loan 货款的三个月宽限期。在课文中,表示展延信用证。与之相对应的动词是 extend。如: to extend a loan for three more months.宽延三个多月的贷款。

此外,在复习中要注意课文与注释中英语生词、短语、及相关表达法,练习在不同情况 下写出修改、催开、展延信用证的书信。

Lesson 15 Urge Shipment 催促发运 (货)
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概述: 装运是对外贸易业务中非常重要的一环。装运涉及的内容很多,在外贸函电中,关于装运的 内容主要是:敦促早日装运,寄发装船通知,寄送装船单据等。要通过这几课的学习,掌握 这几种书信的写法,以及相关的词汇和句型。 学习复习重点 业务知识 装船单据 在对外贸易中,货物装运后,卖方必须向买方提供装运单据,作为履行合同并取得货款的依 据。装运单据的种类和份数,在每笔具体交易中由买卖双方商定。 在实践中,货运单据的种类很多,但可以把它分成两大类,即主要单据和辅助单据。 主 要 的 装 船单 据 shipping documents 包 括 : 海 运提 单 ocean bill of lading, 商 业 发票 commercial invoice, 和保险单 insurance policy 等。 辅助单据包括:特定国家所需要的单据,如海关发票 customs invoice、领事发票 consular invoice、 原产地证明书 certificate of origin 等; 以及附属于商业发票的单据, 如包装单 packing list、重量体积单 weight and measurement list、检验证明书 certificate of inspection、其他单据 other documents。 而装船须知是装运前买方以书面形式说明装运要求,如装船方式、包装规定和唛头等。学习 中要注意区别“装运通知”和“装运须知”的不同含义 “Ship” “Steamer” “Vessel”: “ship”是最普通的用词,各种船都可以叫 ship。 “steamer”原义是以蒸汽为动力的船,在国际贸易中常常用来统指一切远洋船。在商业书 信中 steamer 比 ship 用的更多。 “vessel”在商业及法律文件上作“船只” “船舶”解。包括一切大小船只,一般指载运货物 的大型船只,在商业书信中也常用。 在船名前面, 则常用 steamship 的缩写 S.S.或 S/S 或 s.s.或 s/s, 以及 motor vessel 的缩写 M.V. 或 M/V 或 m.v.或 m/v。如课文中的例子:S/S "Browick"“勃鲁维克”轮。 重要表达式 1.Shipping Instructions 装运须知 2.your letter dated 19th August in connection with the above subject 有关上述主题的来信 3.irrevocable letter of Credit No. 7634, amounting to 3,500, 第 7634 号保兑的、 不可撤销的信用
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证计 3,500 英镑, 4.to be opened through the District Bank 通过地方银行开出 5.arrange shipment of the goods booked by us with the least possible delay 尽速安排装运我方所 订货物 6.the local shipping company 本地轮船公司 7.We await your shipping advice. 我们等待你方装运通知。 8.to prove satisfactory to our customers 使我们客户满意 9.We can assure you that repeat orders in increased quantities will be placed. 我们可以保证将大 量续订。 10.close co-operation in this respect 在这一方面的密切合作 11.to call your attention to the fact that…… 提请你方注意…… 12.up to the present moment 到目前为止 13.the shipment under the captioned contract 装运标题合同项下货物 14.an early delivery 早日交货 15.As your prompt attention to shipment is most desirable to all parties concerned 有关各方面都 殷切希望你方立即办理装运 16.the season is rapidly approaching 销售季节很快临近 17.our buyers are badly in need of the goods 我方买主急需该货 18.to effect shipment as soon as possible 尽早装运 19.to catch the brisk demand at the start of the season 在销售旺季开始时赶到 20.any delay in shipping our order 对我方定货装运的任何延误 21.to involve us in no small difficulty 使我们陷入不小的困境 22.We have completed the above shipment in accordance with the stipulations set forth in the captioned Letter of Credit. 我们已按照标题信用证的规定将上述货物装运完毕。 23.one set of duplicate shipping documents 装运单据副本一套 24.to take delivery of the goods when they duly arrive at your port 在货物到达时及时提货 25.Invoice in duplicate 发票一式二份 26.Packing List 装箱单 27.Non-negotiable Bill of Lading 提单副本一份 28.Insurance Policy 保险单
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39.Survey Report 品质检验书 30.We trust the above shipment will reach you in sound condition. 我方希望上述船货将完好地 抵达你处。 Lesson 16 Shipping Instruction and Advices 装运须知与装运通知 概述: 按照国际贸易的一般做法, 卖方应该在约定装船前向买方发出货物备妥通知, 以便买方派船 接货。买方在接到卖方发出的通知后,应该按约定的时间,将船名、船舶到港日期等通知卖 方。卖方在货物装船后应该在约定时间将合同号、货物品名、重量、发票金额、船名及装船 日期等内容告知买方,以便买方办理保险并作好卸货的准备。 学习复习重点 业务知识 ★部分常用的出口包装容器: ? Bag 袋;包 ? Carton 纸板箱 ? Box 盒;箱 ? Crate 板条箱 ? Polybag 塑料袋 ? Cask 木桶 ? Keg 小圆桶 ? Drum 铁皮圆桶

? ? ? ? ? ? ? ?

Bale 包;布包 Bundle 捆 Case 箱 Wooden case 木箱 Sack /Gunny bag 麻袋 Can 听,罐头 Tin 听,罐头 Barrel 琵琶桶

★Useful expressions: 1. to have sth. packed in 将某物装…… We can meet your requirements to have the goods packed in wooden cases but you have to bear the extra packing charge. 我们能满足你方将货物装木箱的要求,但是你方必须承担额外的包装费用。 2.to be packed in a manner 以...方式包装 The goods should be packed in a manner that ensures safe and sound arrival of goods at the destination and facilitate handling during transshipment. 货物应采用一种能保证安全完好到达目的地和便于在转运中搬运的方式进行包装。 3,to be lined with 内衬... (to have an inner lining of…) All the cases must be lined with waterproof Kraft paper (polythene sheet). 所有的箱子必须内衬防水牛皮纸(塑料单) 。 4. to be susceptible/liable to (breakage, damage by moisture/ heat/ rust) 易于(破损、潮损、 热损、锈损)的 5. Garments packed in plastic-lined cartons are not so susceptible to damage by moisture as
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those packed in wooden cases. 服装装在衬有塑料袋的纸箱里比装在木箱里不易受到潮损。 ★ useful phrases with packing ? Container 集装箱 ? Packing n. 包装;包装物 ? Packing charges 包装费用 ? Packing extra 额外包装 ? Packing cost 包装成本(费) ? Packing industry 包装工业 ? Packing paper 包装纸 ? Packing machine 包装机器 ? Packing mark 包装标志 ? Packing service 包装服务 ? Packing material 包装材料 ? Packing specification 包装规格(要求) ? Packing instruction 包装须知 ? Packing list 包装单;装箱单 ? Export packing 出口包装 ? Customary packing 习惯包装 ? Commercial packing 商业包装 ? Improper(poor, )packing 有缺陷的包装 ? Inner packing 内包装 ? Outer packing 外包装 ? Particular packing 特定包装 ? Neutral packing 中性包装 ? Seaworthy packing 适合海洋运输包装 ? Waterproof packing 防水包装 Lesson 17 Insurance 保险 概述 本课包含 5 个要点: (1)开头语(2)关于基本险的说明 (3)关于附加险的说明 (4)关 于保险金额的说明 (5)结尾语。这一课的学习要注意掌握海洋运输险(Marine Insurance) 险别的英文表达,掌握有关海洋运输险(Marine Insurance)保险的基本词汇与基本句型,理 解和掌握课文中的句型和短语,并能根据要求,应用所学的句型,写出简单的有关保险信。 学习复习重点 1.海洋运输险(Marine Insurance)险别的英文表达 海洋运输险 (Marine Insurance) 的险别是保险公司根据货物在运输途中可能遭受到的自然灾 害和意外事故的种类、 造成损失的程度和情况而和被保险人约定的应承担各种不同责任的规 定。
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中国人民保险公司(The People’s Insurance Company of China)制订的中国保险条款(China Insurance Clauses, C.I.C. / CIC) 中的海洋运输货物保险条款(Ocean Marine Cargo Clauses) 包括 3 个基本险别: 平安险 F.P.A. (Free From Particular Average), 水渍险 W.P.A.(With Particular Average), 以及一切险(All Risks) 。 保险人 (Insurer) 为了放宽原有险别的责任范围, 使投保人 (Applicant) 或说被保险人 (Insured) 获得较多的保障, 允许其在投保了某种基本险别后加保一些附加险别, 当然在加保时需要增 加一定的保险费。 附加险(Extraneous Risks)有一般附加险和特殊附加险(Special Additional Risks)之分。 目前,我国办理的一般附加险有 11 种,均为包括 risk 这个词构成的词组:偷窃、提货不着 险 T.P.N.D. (Theft, Pilferage & Non-Delivery Risks), 淡水雨淋险 (Fresh and/or Rain Water Damage Risks), 短量险(Shortage Risk 或 Risk of Shortage) ,混杂、沾污险(Intermixture & Contamination Risks) ,渗漏险(Leakage Risk 或 Risk of Leakage) ,碰损、破碎险(Clash & Breakage Risks) , 串味险 (Taint of Odour Risk) , 受潮受热险 (Sweating and/or Heating Damage Risks) ,锈损险(Risk of Rusting) ,钩损险(Hook Damage Risk) ,包装破裂险(Breakage of packing Damage Risk) 。 目前我国开办的特殊附加险 (Special Additional Risks) 有: 战争险 (War Risks) , 罢工险 (Strikes, Riots and Civil Commotions) ,仓面险(On Deck Risk) ,进口关税险(Import Duty) ,拒收险 (Rejection) ,黄曲霉素险(Aflatoxion) ,交货不到险(Failure to Delivery) ,出口货物到香 港(包括九龙在内)或澳门存仓火险责任扩展条款(Fire Risk Extension Clause for Storage of Cargo at destination Hong Kong including Kowloon, or Macao)等。 注意,在外贸函电中说到各个险别时,除 all risks 和 war risk 以外,risk (s) 这个词一般省略 不写。如:The goods are to be insured against leakage. 此货需要保渗漏险。 1.有关海洋运输险(Marine Insurance)保险的基本词汇与基本句型 (1)insurance insurance 作为“投保”解时,可以作名词用,也可以作动词用。做名词用时,与其连用的 动词有 arrange, cover, effect, provide, take out 等。 说明保险情况时:表示所保的货物,后接 on; 表示投保的险别,后接 against; 表示保险金 额,后接 for; 表示保险费或保险费率,后接 at.。比如:We have covered insurance on the 100 metric tons of wool for 100% of the invoice value against all risks.我们已经将 100 公吨羊毛按发 票金额的 100%投保一切险。
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Insurance 作动词用时,一般是及物动词,如:Please insure the goods against all risks and war risk.请将此货投保一切险及战争险。 Insurance 也可以用作不及物动词,如:Please insure against breakage.请投保破碎险。 此外,过去分词也可以用作定语构成一些常用词组,如:insured amount (= insurance amount) 保险金额,insured goods 投保的货物,等。 (2)保险条件 A. 按 CIF 条件成交,投保基本险: Insurance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against FPA. 由卖方按发票金 额 XX%投保平安险。 Insurance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against WPA. 由卖方按发票金 额 XX%投保水渍险。 Insurance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against All Risks. 由卖方按发 票金额 XX%投保一切险。 B. 按 CIF 条件成交,投保附加险: Insurance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against WPA and War Risks. 由卖 方按发票金额 XX%投保水渍险及战争险。 Insurance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against WPA Theft, Pilferage and Non-Delivery and War Risks. 由卖方按发票金额 XX%投保水渍险、偷窃、提货不着险及战争 险。 Insurance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against All Risks and War Risks. 由卖方按发票金额 XX%投保一切险及战争险。 C. 按 CFR 或 FOB 条件成交,由卖方代办保险: Insurance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against XXX Risks, premium to be for buyer’s account. 由买方委托卖方按发票金额 XX%投保 XXX 险,保险费由买方负担。 D. 按 CFR 或 FOB 条件成交,由买方自办保险: Insurance to be effected by Buyer. 保险由买方自理 E. 其他规定,如: 加保短量险,不包括途耗,添加下列字句:……including the risk of shortage in weight but excluding natural loss. 有免赔率,添加下列字句:……including the risk of shortage in weight in excess of 0.X%.
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货运港口, 买方要求保险负责到内陆城市, 添加下列字句: Insurance to be covered up to XXX subject to warehouse to warehouse. 保险责任按仓至仓条款负责到 XXX(内陆城市名)为止。 3. 重要表达式 1).in regard to insurance 有关保险事宜 2).Generally we cover insurance WPA & War Risk. 我们一般投保水渍险和战争险。 3) .definite instructions from our clients 顾客明确指示. 4).to cover All Risks 投保一切险 5).to provide coverage at a slightly higher premium 以稍高的保费代保此险 6). Breakage is a special risk. 破碎险是一种特别险 7).an extra premium 额外保费 8).The present rate 现行保险费率 9).Value to be insured 保险金额 10).to insure shipments to you for 1O% above invoice value 为装运给你方的货物按发票金额另 加百分之十投保 Lesson 18 Complains 投诉 概述 投诉是客户(进口商)抱怨卖方(出口商)产品的质量不佳或者是包装不妥还是票据出错, 但还不是索赔。投诉的目的虽然同样为了得到换货或者赔偿,但还处于索赔的准备阶段,如 果客户得到补偿,她就不再进一步办理索赔手续。 18 课第一封信是客户的一封申诉信,抱怨卖方(出口商)包装不善导致损失,但还不是索赔。 一般说来,客户提出索赔,必须附有检验单位的证明书,提出索赔,要求理赔。申诉的目的 虽然同样为了得到换货或者赔偿,但还处于索赔的准备阶段,如果客户得到补偿,他就不再 进一步办理索赔手续。因此,卖方必须对申诉与索赔给予同样的重视和慎重处理。此课包括 2 个要点: (1)就产品包装不善提出申诉 (2)提出纠正建议。 而第二封信则诉说卖方(出口商)所承诺的价格与所售出的价格不一致,然后,说明对其申诉 事项的原因,最后提出处理意见。 学习复习重点 1. complaint 申诉,抱怨 2. regular price 正常价格 3. special price 特价

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4. promotional price 促销价 5. Any complaint about the quality of the products should be lodged within 15 days after their arrival. 任何有关该产品质量问题的申诉应在货物到达后十五天内提出。 6. Without sufficient evidence to support, your claim is untenable, and we can see no point in pursuing it further. 由于没有足够的证据,你方的索赔无法立足,我方认为进一步追究此事是毫无意义的。 7.After took delivery of the goods, we find a short delivery of 1301bs in weight. 提货后发现货物短交一百三十磅。 8.Please settle this long outstanding account without further delay. 请清偿这笔长期未清的账目,勿再拖延。

Lesson 19 Claims 索赔 概述 在国际贸易中尽管有各种法规和合同来约束国际贸易活动,但由于情况复杂,涉及的关系较多, 贸易纠纷和索赔事件仍频频发生。买卖双方会因为彼此间的责任或权利问题引起争议 (dispute) ,并由此导致索赔、理赔、仲裁以及诉讼等情况发生。无论是买方或卖方违反合 同义务,在法律上均构成违约的行为,都需要向受害方(Injured Party)承担赔偿因其违约 而招致损失的责任。所谓索赔,就是指遭受损害的一方在争议发生后,向违约的一方提出赔 偿要求。 在交易中引起争议而导致索赔的原因很多,但归结起来主要有以下三个方面: (1)货物的 品质与合同规定不符,或品质低劣; (2)货物的数量短缺或货物受到损毁; (3) 不接期交货。 原装货物数量短缺、品质规格与合同规定不符、或以次充好、由于包装不良致使货物受损、 不按规定期限交货,这就需要由卖方承担责任,这是买卖双方间的贸易索赔。货物数量少于 提货单所列的数量、买方所持的提单虽为清洁提单,但货物却有残损短缺,经证明确第承运 人的过失所致, 或者买方发现提单日期与实际装船日期不符, 这种情况则应由承运人承担责 任,这是向承运人的运输索赔。在承保范围内,由于自然灾害或意外事故致使货物受损,则 应由保险人承担责任,这是向保险人的保险索赔。 索赔的对象并不以上述三方面为限,凡与买卖有关的关系人,如银行、政府机构、公证人或 代理人等,均有可能成为索赔对象。不论索赔责任的归属如何,不论索赔的对象如何,提出 索赔的一方称为索赔人(Claimant, Claimer) ,被索赔的一方称为被索赔人(Claimee) 。 对于索赔, 大量是由蒙受损失的买方向卖方或承运人或保险公司提出的; 但是在某些情况下, 也有由卖方向买方提出索赔的,如买方毁约、买方拒开或迟开信用证,或买方不按时派船, 致使卖方蒙受损失。 由于国际贸易涉及的关系人较多, 在有关范围内可能诱发索赔事件的因素也很多, 情况较复 杂,意外因素难测,不易排解,故往往对索赔条件一般须在协议书或合同中明文规定清楚, 预先约定好索赔的解决办法,一旦发生索赔事件,便容易按约定的方法来加以解决。在合同 中往往会预先商定好诸如以下的索赔条款,如: Claim, if any, shall be submitted by cable within 10 days after arrival of goods at destination. Certificate by an independent Surveyor shall be sent to seller by airmail without delay. 如有索赔,应在货物到达目的地后 10 天以内以电报提出,并须立即将独立检验人之检验证 明书用航空邮件寄予卖方。 In the event of any claim, notice of intention to claim should be given in writing to the seller
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promptly after arrival of the goods at the port of discharge and opportunity must be given to the seller for investigation. Failing to give such prior written notification and opportunity of investigation within twenty-one days after the arrival of the carrying vessel at the port of discharge, no claim shall be entertained by the seller. 若有索赔,意欲索赔之书面通知,必须在货物一抵达卸货港后立即寄予卖方,并给予卖方调 查机会。如承运船舶抵达卸货港后 21 天内尚未预先给予书面通知及提供调查机会,卖方则 不受理任何索赔。 All claims must be submitted in writing within ten days after the arrival of the goods carrying vessel at the port of destination and substantiated by a Sarvey Report isssued by a surveyor acceptable to the seller. 所有索赔必须于载货船舶抵达目的港后 10 天内以书面提出,并须由一家卖方可以接受的检 验人出具检验报告作为证明。 卖方为避免货物售出后所负责的期限, 同时为了避免买方由于货物滞销、 市场暴跌之后再提 出索赔,故必须规定索赔的通知期限,过此期限买方则丧失索赔权利。因此提出索赔时,应 注意时效,一有索赔情况发生,应马上告知对方,并声明先保留索赔的权利,待备齐有关的 证据后再正式发出索赔函电。 一旦要提出索赔, 就要有充分的理由和根据。 通常为证明其索赔理由, 在开启一二件货物后, 如发现情况严重,应停止自检,先电告出口商派代表或前往合同中事先规定好的鉴定人处, 共同确定损失程度,并出具检验报告作为索赔的根据。 提出正式索赔时,应提供的文件,一般为:索赔函(Claim letter 或 Claim Note) 、索赔清单 (Statement of Claim)、鉴定报告 (Survey Report )、借项通知 (Debit Note)以及其它有关的 单据文件 (Other documents)。 索赔信应注意列举事实, 叙述客观、 必要时, 可对货物损毁所造成的后果及其影响加以分析, 提出希望早日解决问题的要求。 当接到对方的索赔函或索赔通知后,被索赔方应立即采取适当的行动,力求妥善解决。通常 收到索赔方一般按下列程序来处理: (1)研究索赔函或索赔通知; (2)审核索赔内容; (3) 分析,弄清索赔原因; (4)调查引起索赔的有关情况; (5)研究索赔转嫁的可能性; (6)与 对方蹉商谋求合理解决的办法。 另外, 在回信中应对索赔方表示歉意, 以及解决问题的诚意。 即使不同意对方的索赔要求,也应对对方的惠顾表示谢意,以及今后继续合作的热诚。 达成贸易协议的买卖双方发生争纷,如果协商(Conciliation)不能解决,则可将有关争纷提 交给双方所同意的仲裁机构进行裁决(Award) ,裁决结果对双方均有约束力。 在对外贸易的合同中,如有必要,双方都应在仲裁条款中指明仲裁地点和仲裁机构。仲裁地 点是指在哪个国家进行仲裁。规定在某国仲裁,往往就要采用该国的仲裁规则或程序。对于 本国仲裁机构所作出的裁决, 申请本国法院强制执行, 可避免许多繁复的程序, 一般较容易。 因此在合同的仲裁条款中一般都宜将仲裁地点定在本国。 如需规定在第三国时, 也应注意选 择友好国家,同时对该国的仲裁规则或程序应有所了解。 学习复习重点 索赔常见表达方式 Lodge File Raise Register 常见索赔原因
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+ + + +

a claim a claim a claim a claim

+ + + +

against/with + sb. for + certain reason on + shipment for + amount

shortage (short weight) Breakage Leakage Damage Improper/faulty packing Inferior quality claim

短重 破碎 渗漏 损坏 不良包装 不良品质

Buyers have lodged a claim on this shipment for RMB 1500 for short weight. 买主对此批货物索赔人民币 1500 元。

由于分量短少,

We have already raised a claim against the insurance company for $310 for damage in transit. 因运输途中受损,我们已经向保险公司提出要求赔偿 310 美元。 Documents Required When Lodging a Claim 1.Original Insurance Policy or Insurance Certificate 2. Contract of Affreightment 3.Commercial invoice, weight Memo 4. Packing list 5. Survey Report 6. Certificate of Loss or Damage 7. Any correspondence with the carrier or any other party who could be responsible for the loss or damage. in good condition As the case is in good condition and does not appear to have been tampered with, we surmise that you must have short-shipped. 由于包装外型良好,且无动过的迹象,因此,我们认为你们一定是少装了。 responsible hold sb. responsible for sth.要某人负责某事 to be responsible to sb. for sth.向某人对某事负责 We are not responsible for the delay. The shipper must be held responsible. 延误的责任不在我方。必须由承运人负责。 on the strength of You may draw a draft on us on the strength of our written instructions dated the 15th March. 方可凭我方 3 月 15 日的书面通知向我方开出光票收据。 settle a claim Our cheque for US$ 3000 was airmailed to you today in settlement of your claim for short weight of 500 lb. 今天航空邮出 3000 美元支票一张,以支付你方 500 英镑短重索赔。 你

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Lesson 20 Settlement of Claims 理赔 概述 理赔 理赔是买卖双方执行合同或保险公司执行保险合同, 履行各自义务, 承担保险责任的具体体 现。 是指客户在订单货物在收到之前所发生的意外而使买方财产受到损失或损害时提出投诉 或索赔的一种解决办法。买卖双方或保险公司根据合同规定,履行赔偿或给付责任的行为, 是直接体现各自职能和履行各自责任的工作。一方面,理赔工作做得好,买卖双方或被保人 的损失才可能得到应有的补偿, 各自的职能作用才可能发挥, 社会再生产的顺利运行和人民 生活的正常安定才可能得到保障,各自的信誉才可能提高;另一方面,通过理赔,可以检验 货物的质量,暴露防灾防损工作中的薄弱环节,便于公司进一步掌握灾害事故发生的规律, 总结和吸取经验教训,进一步改进和提高公司的经营管理工作。

20 课索赔包括 4 个要点: (1)告知对方自己搞错规格 (2)承诺赔偿(3)过错不在卖方, 不同意赔偿(4)给买方提供自己生产的能够经得起太阳晒的地毯,希望买方更换类似的产 品。 学习复习重点 ★ how to reply to a claim: 1. Confirming receipt of the claim and give it an answer as quick as possible no matter whether there is a time limit or not. 2. Expressing thanks to the opposite party’s attention to the matter. 3. Showing regret for what has happened and sincere wish for resolving the problem. 4. Promising to look into the matter carefully. 5. When accepting the opposite party’s demand, put forward the principle for settling the problem; when not accepting, explanation shoud be made in the letter. 6. showing enthusiasm to continue the business relations with the opposite party and wishing for future co-operation. ★ steps of writing a letter about settlement of claims: ◆ express the regret for the problems ◆ state the reasons for the problems ◆ express your wish to settle the matter and give some solutions ◆ express your hope for future transaction ★ useful words and expressions; 1. monogrammed with 2. as genuine as the leather itself 3. value your satisfaction
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4. look into 5. overlook 6. best-run business 7. give the fast dependable service 8. upcoming computer promotion 9. expect the best possible service from sb. 10. under the most careful control 11. be determined to do sth that... 12. be subjected to sth 13. withstand exposure to sunlight 14. stamped reminder 15. resist sun and rain remarkably well ★ sentences: We agree to compensate for the total loss and enclose one draft for US $780,000 to pay therefor. 本公司同意补偿全部损失,兹附上款额 780 美元支票一张,以资偿付。 If we were at fault we should be very glad to allow you to return the damaged goods for credit. 如我方有差错,当乐于接受退还受损之货物,而记入我方帐下。 We shall be very pleased to make the necessary repairs and return it to you in first class operating condition, if you will return the machine to us. In case your machine is still within the guarantee period, there will be a charge for replacement of parts only. We are certain they were damaged through careless handling while in transit. We therefore suggest you to enter a claim against the shipping company. 我们肯定货物系在转运途中处理不慎而受损,因此特建议向航运公司提出赔偿要求。 We are anxious to compensate you for the shortage in weight mentioned in your letter of February 4 by offering you an allowance of seven per cent. 我们急于补偿贵公司 2 月 4 日来信中提及的短重之事,特按 7%的折扣发价。 We wish to meet you in the matter, and if, therefore, you will send us, by return, a fair average sample of them, we will examine it very carefully and see what can be done. 关于此事, 我们希望折衷解决。 因此, 请将其中中等样品立即寄还我们。 我们定会仔细检验, 然后寻求解决办法。 Considering the long and agreeable course of business which we have carried on together, we make you an offer of $12 per kg. As allowance for inferiority of the quality, which we trust you will see your way to accept. 由于贵公司与本公司在长期的交易中,关系甚笃,对这一次品质不佳一事,每公斤特惠予折 扣 12 美元,相信贵公司能接受。

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We appreciate your offer to keep the goods wrongly delivered, and we are ready to allow 14% off the invoice price. We hope this will meet with your approval. 感谢贵公司愿意接纳这批误运来的货,本公司愿以单价 14%的折扣供应,望能接受。

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