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业务员演示文稿——马晋昌1_图文

蓝海工具
业务交流与心得同感
——马晋昌
以品质书写传奇;以创新成就梦想

以品质书写传奇 以创新成就梦想
以品质书写传奇;以创新成就梦想

蓝海工具——优秀业务员必备的“五爱”
? 每次有业务员问我怎么样做才能成为优秀

业务员时,我总想起自己刚入行不久做业 务的时候,在书店里买到一本叫《世界上 最伟大的业务员》的书,如获至宝,读了 又读,还抄了整整一本笔记本那么厚的日 记。在当时,我能找到一本关于做业务对 自己有帮助的书本来就不易,何况是一本 做业务员应该读的书?几年过去,几次搬家, 书早已不知何处去。
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? 但书里的一些光辉语言至今未忘,最令我无

法忘记的就是那段:“我要用全身心的爱来 迎接今天。因为,这是一切成功的最大秘密。 我赞美敌人,敌人于是成为朋友;我赞美朋友, 朋友于是成为手足。” ? 爱是一切成功的秘密!没有爱,一切都会成为 虚无。要想成为一个优秀的业务员,须全身 心充满爱。可能有的业务员会说,谁没有爱? 关键是如何去爱?爱什么?我认为首先具备— —“五爱”:——
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一、爱公司(蓝海工具)
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你加入一家公司后,首先要问问自己:我爱这家 公司吗?如果答案是否定的,那你就应该另谋高就, 否则对你、对公司都不会有什么好处。在人生职 业选择中,不要“就业 不择业。” 爱公司的第一点就是一定要了解公司,了解公司 的历史、公司的使命、公司的愿景,公司的组织 架构、公司的业务范围、公司的财务状况、公司 的客户以及产品销售渠道。

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许多业务员对公司的运作是一窍不通,如果你问 他:你们公司的财务总监是谁呀?他的回答是“不 知道!”“这个与我无关。” (试问杨杰经理) 爱公司的第二点就是既然你加入了这一家公司, 你最好能把这一家公司当作是你的事业平台。你 在公司想得到什么?很多人都不加思考地说:“肯 定是钱吗.”除了钱,我想你应该还要为自己将来作 打算吧?你不可能在这里就满足于这点小钱吧?眼 前的金钱固然重要,劳动所得的报酬必不可少, 但是你将来的事业我想是更为重要。
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? 作为业务员,在这个平台上做什么?最好办

法是对如何规划未来和今天的工作结合起 来,古人说:“人无远虑,必有近忧。” 一个人如果不能够对自己的将来做好准备, 他必定遇到很多困难。人没有长远的考虑, 一定会出现眼前的忧患。据我的了解, 80%的业务员是没有把今天的工作与将来 的事业有什么联系的。
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爱公司的第三点就是要时刻关注公司的发展。公 司的未来往往与你的未来是连在一起的,你对公 司的将来发展也毫不关心,表明你没有进取心, 没有与公司的命运连在一起,你的工作是不可能 做好的。

做好业务,还要经常宣导公司的未来,使客 户对你的公司更有信心,让客户更加佩服你,佩 服你对工作的热情和负责任,佩服你能站在公司 的立场思考问题,有全局观念。在客户的印象中 你是一个可以信赖的人。
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二、爱产品(蓝海工具)
? 我看过一则香港电视……说是一个傻子怎

么样在麻将台上赢得冠军的。他的师父教 他的时候说第一点就是要热爱麻将,你如 果不热爱它,麻将也会不热爱你的,它也 不会听你的话。作为业务员,我觉得也是 这样,作为业务员,你就要热爱你的产品。

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什么叫热爱产品?热爱产品就是充分了解产品的生 产过程、产品性价比;产品等级、产品构造、产 品特性、产品使用方法、产品的维护、产品销售 方法、产品销售过程中的各级价格、产品的卖点、 产品优点、产品的利益点,产品包装的注意事项, 产品使用注意事项,给客户带来什么方便或者是 带来什么好处,产品在消费者心目中的地位,消 费者对产品的建议。还要知道那些是公司的形象 产品,哪些是公司的利润产品,那些是主导产品 等等。(根据公司的行政政策走……多听从公司 领导的训导和市场整体规划)
路国栋……闫经理对我马晋昌说,小马谁能理解公司的政策快,那么谁就能 取得好的名次……

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要与产品谈恋爱,把产品变成你的爱人。既然是你的爱人, 你就要充分相信它,让它自己说话,把它人性化,在你手 中的产品变成是活生生的一个人。什么人都是优缺点的, 你要原谅它的缺点存在,不要只看到它的缺点,应该尽量 让优点发挥作用。

热爱产品还要注重研究产品的创新。这须要多在产品 销售第一线上搜集消费者的意见,于客户探讨产品的建议。 很多业务员只管卖产品,却对产品的开发不管不理,认为 这是研发部门的事情。
总的来说,热爱产品是每一个优秀业务员的必学之课 程。

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三、爱客户(蓝海工具)
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爱客户的第一点就是学会帮助客户规划客户 的生意,分析客户的生意发展的前景。很多客户 他都无暇顾及你的生意应该怎么做下去,你就必 须学会一起分析生意中的利润源泉。正如可口可 乐公司说的那样:最有效的方法就是向客户解释 产品利润的方法,运用事实和数据向他证明你的 建议会给他带来什么收益。
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我见过很多业务员,有的可能做了十多年业务的 业务员,从来就没有见过他跟客户分析过产品的 利润、成本、周转率,也不知道什么是构成成本 的要素,也没有学会跟其他产品进行比较获利情 况。你说你凭什么说爱客户?作为业务员,你一定 要清楚一点:老鼠爱大米,男人爱美女,美女爱 金钱……客户爱什么?他爱利润。他关心什么?最 关心就是:“销售你的产品,我可以有多少收益?” 你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对 他最有说服力的故事!
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? 爱客户的第二点就是帮助客户解决销售中

的实际问题。销售当中,你要充当一个 “协销员”:协助,协助客户开展新品推 广,协助客户做促销活动,,协助客户制 定陈列标准,协助客户处理产品质量的投 诉,协助客户处理窜货的投诉,协助经销 商处理市场价格的投诉,协助客户处理退 货,协助客户处理服务质量问题。

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四、爱家庭
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这也可能是受我以前读过的一本书里面的主 人公影响,那就是汽车大王亨利.福特的影响。书 中写道,在1914年1月,福特实施了一个叫“利 润共享计划”。计划规定,任何条件下的任何一 项工作的最低工资是每天5美元(当时,一般工人 每天工资才1美元左右)。但有以下3中情况下的员 工才能分享:1、已婚,与家人同住并负担全家生 活负担的男性;2、22岁以上,单身,经证明生活 节俭的男性;3、22岁以下的男性,独自照顾近亲 的女性。
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? 爱家庭就是对家庭生活负责任,对家庭成

员友好,要有孝心。常常问问自己:你关 心你的父母身体健康吗?你关心你的另一半 生活吗?你关心你的孩子成长吗?

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五、爱自己
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也许有人说,谁不爱自己?笑话!我说不一定。首先你要清 楚什么叫爱自己。爱自己我的看法是有两方面: 一是爱自己的身体。我们做业务员做是市场的人员经 常在外面与客户交流分析客户;每天都要走这么多的路和 见这么多客户;无论是风吹雨打还是狂风暴雨……,试问 有几个能真正爱惜自己的身体?20多岁,就有了胃病;不到 30岁,白发已经过半;40岁,已经成了个小老头。一年到 头漂泊在外,吃、喝、抽、赌、嫖,五毒俱全,你说有几 个能真正为身体着想?爱身体就是要注意以上这些问题, 要注意锻炼身体,养成锻炼身体的良好习惯。

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二是爱自己的名声。很多业务员并不注意自己的 名声影响,有的是不注意言行举止,喝了酒后什 么话都吐出来,该说的说了,不该说的也说了。 有的是牛皮大王,以为自己很能吹、很健谈,往 往给客户一个说得多做得少的不好印象。有的则 是贪小便宜,借钱不还,拿了客户的东西乱用。 更大的是犯原则上的错误。 以前,我在北 京有一位同事一块工作了约三年吧,能力很强的 业务员,我一直与他打当,后来生部门经理了, 可就是有一次,他居然收了客户180多万钱,从 此就销声匿迹,业务界上再也看不到他的踪影。
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爱护自己在行业上的名声,人生我相 信不会从事很多行业,所以你只要进了业 务员这一行当,你就考虑如何树立自己的 名声,不要毁了自己的品牌!
爱,是打开人们心扉的钥匙!没有爱心 之人我想要做个优秀的业务员很难,充满 爱心之人不能成为优秀业务员也都难。 (各位同仁,你若学会这些观点那么下次 冠军 就 是 你……)
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THANKS YOU
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