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华为技术有限公司国际化战略分析

华为技术有限公司国际化战略分析 摘要:本文简要回顾了华为公司国际化历程,分析了华为国际化的背景,较 为详细地探讨了华为国际化战略中内涵的国际市场营销、品牌国际化、研发、管 理、人力资源等方面的策略。 关键词:华为 国际化 发展历程 背景 战略 实施分析 一、概况 华为技术有限公司(以下简称华为)成立于 1988 年,民营企业,总部位于 中国深圳。华为产品和解决方案涵盖移动通信、核心网(IMS,NGN,OTN)、网 络(FTTX,XDSL,光网络,路由器和 LANSwitch)、电信增值业务(IN,mobile data service,BOSS)和终端(UMTS/CDMA/GSM)等领域。目前,华为的产品和解决 方案已经应用于全球 100 多个国家,根据最新发布的华为 2011 年财务业绩,华 为全年销售收入达 2039 亿元,同比增长 11.7%。净利润达 116 亿元,华为已经 成为全球第二大设备商。其中国内市场实现销售收入人民币 65.565 百万元,海 外市场实现销售收入人民币 138.364 百万元,华为海外市场收入占销售收入的 67.8%,华为技术有限公司的国际化战略取得了丰硕的成果。 二、华为的国际化发展历程 1.萌芽期(1993 一 1995) 华为想要成为世界一流的设备供应商,就必须实行国际化。早在 1993 年, 华为就在美国硅谷建立芯片研究所。 2.开拓期(1996 一 1999) 确立进军国际市场战略,并有少量产品在海外市场实现突破。1998 年,华 为开始大规模进军海外市场一进入南亚、东南亚、中东、独联体、拉美和南部非 洲市场,初步建成市场体系和组织架构。 3.突破期(1999 一 2001) 大规模把通信产品输入国际市场,这一时期陆续进入南亚、非洲的多个国家, 海外市场实现由“点”到“面”的突破。国际化战略从市场、人才、资本三个方面全 方位推进。这一时期为进军欧美高端市场奠定基础。 4.成长期(2002 一至今) 海外市场稳定发展,海外销售迅速增长。不仅巩固在亚非拉多个发展中国家 的市场基础,又扩大在发达国家的市场份额和品牌影响力,实现对西欧、北美等 市场的全面突破。 三、华为国际化战略背景分析 1.行业分析: 随着通信技术不断的发展和消费者需求日新月异,未来的电信网络应该能承 载多种业务,而且宽带化、移动化、IP 化成为 NGN、3G 等先进网络架构的必然, 在加上需要与原有网络的兼容和逐步替代,使得下一代网络更要有电信级的高质 量和高可靠性来支撑,运营商更需要能够提供全业务解决方案的通讯设备商。 2.地区国别市场状况 未来几年的大幅增长主要来自于印度、中国、东欧和拉丁美洲等地区市场。 这些市场的 3G/UMTS 发展潜力十分巨大,特别是对于那些固定线路电话和电脑 的普及率仍比较低的低人口密度地区更是如此。未来一段时期内,全球电信业的 发展主要集中在这几大板块。 四、华为国际化战略的实施分析 华为的国际化战略的实施,分为以下几个方面: 1.国际市场营销策略: 1.1.目标市场选择:一是复制国内成功“农村包围城市”策略,首先从电信发 展较薄弱的国家“下手”,步步为营、层层包围,最后攻占发达国家。二是跟随中 国外交路线进行跨国营销,在什么地区投放什么力度的人力、物力也是根据国家 外交的风向变化来决策的。 1.2.市场进入策略: 传统上,中国制造企业国际化的模式包括出口贸易、契约、设立研发中心、 成立分公司或子公司等。面对全新的国际市场和自身产品的特点,华为公司制定 了不同的市场进入战略。 1)直销:直销即华为利用国内派出的销售队伍,采取直接与电信运营商洽谈 的模式促成销售。 2)建立合资公司。 3)与竞争对手合作:弥补在国际市场的渠道营销方面的不足。 4)建立独资公司:2004 年 3 月,华为在英国设立了它的首家海外分公司,位 于英国东南部的 Basingstoke 市的华为欧洲地区总部,由此华为迈出了向发达国 家进军的重要一步。 2.品牌国际化 品牌国际化是企业迈向国际市场并实现持续发展的一个挑战,是实现华为真 正国际化,成为世界级企业的重要保证。实施品牌国际化,有利于华为通过树立 品牌形象来实现规模经济效应,统一营销活动,降低营销成本,提高盈利能力, 增强企业影响力,提高客户忠诚度。品牌国际化是一个系统工程,它建立在企业 人力资源、研发、市场、服务和资本国际化的基础之上,华为的品牌国际化已得 到全球客户的初步认同。 3.全球研发策略: 为了配合国际化战略的实施,华为也在不断推出产品研发的国际化,华为就 是通过海外研发中心取得了众多具有国际先进水平的自主知识产权。华为公司的 全球研发战略是通过建立全球研发网络和面向全球的研发体系,从而达到共享研 发成果和专科技术,降低研发成本的目的。主要方式包括:与海外跨国公司或东 道国研发机构进行合作、在海外建立独立的研发机构和基于技术搜寻的跨国并购 等 4.国际管理策略 作为立志成为国际化企业的华为,在管理与国际接轨方面做了大量工作。从 1997 年开始,华为就与国际著名管理咨询公司合作,从人力资源改革开始。随 后,华为在 IBM 的帮助下,启动了以 IPD(集成产品开发)、ISC(集成供应链)为 核心的业务流程改造,并聘请德国国家应用研究院(FHG)作为质量管理顾问、普 华永道(PWC)作为财务顾问和毕马威(KPMG)为审计顾问,从而建立起“以流程型 和时效型为主导”的国际先进企业管理体系,内部管理架构也开始进行了大规模 的调整。 5.国际人力资源策略 在人才国际化方面,华为一直非常注重国际人才的引入,很多在管理、技术 和财务方面的专才并陆续引入到华为公司。华为在海外设立的众多分支机构、研 究所、合资公司和独资公司,除了部分是华为总部来的外派员工外,还雇佣了大 量国外的优秀人才。华为在海外机构人才本地化过程中,并非一味迎合当地文化, 而是更注重的是对当地文化”包容“和“引导”。在华为的海外机构,华为完全按照 本地的节假日作息,按照

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