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外企PPT精美模板_图文

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

使用指引
? 本工具文档包含了最常用的一些图表以帮助我们更为方便快捷地制作PowerPoint 文件
? 在应用这些图表之前,你需要首先在你所做的文档里应用蓝程的PPT模版,那么 所有蓝程的报告文档可以统一模式
? 如果你需要在你的演示中应用某图表,只需复制该图表在你的文档中,然后修改 。一般有两种复制方法: ? 在普通视图下,按 Ctrl-A选择所有对象,复制,然后切换到新文档中粘贴 ? 在幻灯片浏览视图下,选择你要复制的幻灯片单页,然后复制、粘贴到新的 文档里,当然也是在浏览模式下

机密

Zion Consulting Confidential

1

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

使用指引
? 标题和正文在模版中已经预设,所以你只需要应用即可。应用时选择菜单中格式 中的幻灯片版式。你即可选择你需要的版式,再填入文字
? 按增加缩进量,文字缩进一级后字体大小和粗细或项目符号会自动改变 ? 行间距也是预设的,不要按两次回车以增加行间距 ? 记住,复制是最有效而准确的方式将一个对象的格式应用到另一个上。所以如果
你要插入一个新的对象如文本框,并且对格式不那么确定,请从工具文档中复制

机密

Zion Consulting Confidential

2

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

使用指引

一些“要”和“不要” ? 不要在按照文本自动调整格式下输入文本,在编辑时会很难调整 ? 文本中排列间隔不要用空格,而用tab键:

The upper triangle controls the indentation

These triangles

of the first line of a paragraph

control the level 2 text

Table mark controller

1

2

The bottom triangle controls the indentation of the second and the consequent line of a paragraph

Table mark

? 不要在一个文本框中输入太多的文本,以后将很难修改格式

机密

Zion Consulting Confidential

3

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

使用指引

? 定制你的工具栏可以显著提高制作速度

? 在菜单中选择工具栏定制,将出现如下的对话框,选择其中常用的图标置于桌面 的工具栏上: Text Align Tools Change Font SizeFont Formatting Zoom Order tools

Font Size Font

Pick up and apply format
Rotate tools

Most Frequently Used Shapes New Text Box
Line Formatting
Tools Shadow Tools

Group and ungroup Color tools Indent tools Bullets Ruler

Align Tools

机密

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4

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

使用指引
? 以下的快捷键都是在左手操作的,当你右手使用鼠标时这些快捷键将极为方便。 请经常使用以便记住: ? Ctrl-C: 复制 ? Ctrl-X: 剪切 ? Ctrl-V: 粘贴 ? Ctrl-S: 保存 ? Ctrl-A: 全选 ? Ctrl-Z: 撤销 ? Ctrl-D: 复写
? 用鼠标移动对象十分方便。但是需要垂直或水平移动的时候可同时按住Shift键 ? 如果你需要复制对象到指定地方,按住Ctrl移动即可复制。同时按 Ctrl 和
Shif可以使复制的对象和原对象垂直或水平

机密

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5

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

使用指引

? 移动鼠标以选中对象。但是当对象没有填充内容是只有点中边框才能选中,而边 框又不易看到。所以除了矩阵和表格一般可将对象填充颜色设为白色
? 如果想选中分散的对象,按住 Shift 键然后选中一个一个对象
? 按住鼠标左键拖动覆盖住你想选择的多个对象,你能选中拖动区域内所有的对象 。结合Shift键可以十分方便地选中一些小的或隐藏的对象
? 快捷键 Ctrl-A 可使你选中幻灯片中所有的对象或者文本框中所有的文本
? 按住 shift 击中文本框的任一部分,你便能选中整个文本框
? 在文本框中,按击鼠标左键三次可选中整个段落;两次选中词或词组。

机密

Zion Consulting Confidential

6

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

Project name or document title (max. two lines)
– Type of document – Client name
(max. two lines)
Location, date of presentation (month day, year)

机密

Zion Consulting Confidential Project name or document title | Date (month day, year) 7

北京锡恩企业管理顾问公司
Content
? A.

1. Sub chapter
1.1 Section
? B.

1. Sub chapter

1.1

Section

Zion Consulting
Page
Chapter ??
??
??
Chapter ??
??
??

? C.

Chapter ??

1. Sub chapter

??

1.1

Section

??

This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of RittenHouse & Partners.

机密

Zion Consulting Confidential

8

北京锡恩企业管理顾问公司
A. Chapter page (after chapter point: 4 "space bars")
Zion Consulting

北京锡恩企业管理顾问公司
Action/reaction

–…

Zion Consulting

–…
… …

机密

Zion Consulting Confidential

10

北京锡恩企业管理顾问公司
Action/reaction

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

11

北京锡恩企业管理顾问公司
Action/reaction

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

12

北京锡恩企业管理顾问公司
Against the tide/with the tide
Against the tide
... ...
...

Zion Consulting
With the tide ...
... ...

机密

Zion Consulting Confidential

13

北京锡恩企业管理顾问公司
Balance/imbalance
–…

Zion Consulting
–…

机密

Zion Consulting Confidential

14

北京锡恩企业管理顾问公司
Balance/imbalance

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

15

北京锡恩企业管理顾问公司
Balance/imbalance
–…

Zion Consulting
–…

机密

Zion Consulting Confidential

16

北京锡恩企业管理顾问公司
Bar chart

机密

Label 7 Label 6 Label 5 Label 4 Label 3 Label 2 Label 1

Zion Consulting

Graph Title
238 189 167 130 124

501 432

Zion Consulting Confidential

17

北京锡恩企业管理顾问公司
Chances/risks
–…

Zion Consulting

–…



机密

Zion Consulting Confidential

18

北京锡恩企业管理顾问公司
Change of direction
Moment of directional change

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

19

北京锡恩企业管理顾问公司
China map

Zion Consulting
Box Title
Level 1 text ? Level 2 text - Level 3 text

机密

Zion Consulting Confidential

20

北京锡恩企业管理顾问公司
Circulation (2 factors)

Zion Consulting

……………

……………

……………

机密

Zion Consulting Confidential

21

北京锡恩企业管理顾问公司
Circulation (3 factors)

Zion Consulting

……………

……………

……………

……………

机密

Zion Consulting Confidential

22

北京锡恩企业管理顾问公司
Circulation (4 factors)

Zion Consulting

……………

……………

……………

……………

……………

机密

Zion Consulting Confidential

23

北京锡恩企业管理顾问公司
Circulation (5 factors)

Zion Consulting

……………

……………

……………

……………

……………

……………

机密

Zion Consulting Confidential

24

北京锡恩企业管理顾问公司
Circulation (6 factors)

Zion Consulting

……………

……………

……………

……………

……………

……………

……………

机密

Zion Consulting Confidential

25

北京锡恩企业管理顾问公司
Circulation (7 factors)

Zion Consulting

……………

……………

……………

……………

……………

…………… ……………

……………

机密

Zion Consulting Confidential

26

北京锡恩企业管理顾问公司
Circulation (8 factors)

Zion Consulting

……………

……………

……………

……………

……………

…………… ……………

……………

……………

机密

Zion Consulting Confidential

27

北京锡恩企业管理顾问公司
Client types

Zion Consulting

$
Client type

Need Project type

”Hopeless"

”Drowning"
Ensure survival in short term

”Struggling"
Actively initiate structural change

Restructuring or

Growing and

search for partners positioning project

”Unsure" Secure future Strategy project

”Hesitant"
Startout toward the future
Specific implementation project

”Successful"

机密

Zion Consulting Confidential

28

北京锡恩企业管理顾问公司
Columns and tables

Category 1

Column Title 1
? Type your phrases and sentences here
? Type your phrases and sentences here

Category 2

? Type your phrases and sentences here
? Type your phrases and sentences here

Category 3

? Type your phrases and sentences here
? Type your phrases and sentences here

Column Title 2 ? Type your phrases and
sentences here ? Type your phrases and
sentences here
? Type your phrases and sentences here
? Type your phrases and sentences here
? Type your phrases and sentences here
? Type your phrases and sentences here

机密

Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
Column Title 3 ? Type your phrases and
sentences here ? Type your phrases and
sentences here
? Type your phrases and sentences here
? Type your phrases and sentences here
? Type your phrases and sentences here
? Type your phrases and sentences here
29

北京锡恩企业管理顾问公司
Columns and tables

Zion Consulting

Category 1

Column Title 1
? Type your phrases and sentences here ? Type your phrases and sentences here

Column Title 2
? Type your phrases and sentences here ? Type your phrases and sentences here

Category 2

? Type your phrases and sentences here ? Type your phrases and sentences here

? Type your phrases and sentences here ? Type your phrases and sentences here

Category 3

? Type your phrases and sentences here ? Type your phrases and sentences here

? Type your phrases and sentences here ? Type your phrases and sentences here

机密

Zion Consulting Confidential

30

北京锡恩企业管理顾问公司
Columns and tables

Category 1

Category 1

Category 2

Category 2

Category 1 Category 2

Zion Consulting
Category 1 Category 2

Category 3

Category 3

Category 3

Category 3

机密

Zion Consulting Confidential

31

北京锡恩企业管理顾问公司
Columns and tables

Zion Consulting

Item Item Item Item Item Item Item Item Item
机密

Column Title 1 Number Number Number Number Number Number Number Number Number

Column Title 1 Number Number Number Number Number Number Number Number Number

Column Title 1 Number Number Number Number Number Number Number Number Number

Column Title 1 Number Number Number Number Number Number Number Number Number

Zion Consulting Confidential

32

北京锡恩企业管理顾问公司
Column chart

Zion Consulting

机密

Unit 600

Graph Title

501 500
432

400

300 238

200

189 167

124

130

CAGR ??%

100

0 Label 1 Label 2 Label 3 Label 4 Label 5 Label 6 Label 7

Zion Consulting Confidential

33

北京锡恩企业管理顾问公司
Column chart

Zion Consulting

Optional
600 500 400 300 200 100

Graph Title Unit

501 432

238

189 167

124

130

CAGR ??%

0

Label 1 Label 2 Label 3 Label 4 Label 5 Label 6 Label 7

Top Level Label

Top Level Label

机密

Zion Consulting Confidential

34

北京锡恩企业管理顾问公司
Column chart

Zion Consulting

You can put your points here in the header of the box
Graph Title

600

CAGR

??%

500

400

501 432

300 238

200

189 167

124

130

100

0 Label 1 Label 2 Label 3 Label 4 Label 5 Label 6 Label 7

机密

Zion Consulting Confidential

35

北京锡恩企业管理顾问公司
Column chart

Header

Graph Title
Unit 189
167

124

130

Zion Consulting

Header

Graph Title
Unit 189
167

124

130

Label 1 Label 2 Label 3 Label 4

Label 1 Label 2 Label 3 Label 4

机密

Zion Consulting Confidential

36

北京锡恩企业管理顾问公司
Column chart

Header

Graph Title
Unit 189
167

124

130

Zion Consulting
Header
Level 1 text ? Level 2 text - Level 3 text

Label 1 Label 2 Label 3 Label 4

机密

Zion Consulting Confidential

37

北京锡恩企业管理顾问公司
Column chart

Graph Title

Unit 189
167

124

130

Zion Consulting
Header
Level 1 text ? Level 2 text - Level 3 text

Label 1 Label 2 Label 3 Label 4

机密

Zion Consulting Confidential

38

北京锡恩企业管理顾问公司
Column chart

Zion Consulting

Unit 600

501 500
432

400

300 238

200

189 167

124

130

CAGR ??%

100

0 Label 1 Label 2 Label 3 Label 4 Label 5 Label 6 Label 7

You can put your points here like conclusion

机密

Zion Consulting Confidential

39

北京锡恩企业管理顾问公司

Column chart

Unit X,000

X,000

X,000

X,000

X,000 X,000
0

000

000

000 000

000

000

Label

机密

Graph Title

Column 1 Column 2

000 Total

000

000

000 Category 1 000

000

000 Category 2 000

000

000 Category 3 000

000

000 Category 4 000

000

000 000 000
000 000
000

000 Category 5 000

000

Label

Label

Series 1

Series 2

Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
Series 1 Series 2
40

北京锡恩企业管理顾问公司

Column chart

Sub Title

000
000 000 Label

000
000 000 Label

000

000

000

Dash Line

000 Label

000 000 Label

Sub Title
000 000 000 Label

000 000
000 Label

Sub Title

000
000 000 Label

000 000 000 Label

000 000 000
Label

机密

Sub Title

000

000

000

000

000 000
Label

000 000 Label

000 Label

Series 1

Series 2

Series 3

Zion Consulting Confidential

Zion Consulting

000
000 000 Label

Sub Title
000
000 000 Label

000 000
000 Label

Sub Title

000
000 000 Label

000 000 000 Label

000 000
000 Label

41

北京锡恩企业管理顾问公司
Conflict

–…

Zion Consulting

–…

机密

Zion Consulting Confidential

42

北京锡恩企业管理顾问公司
Conflict

Zion Consulting

?

机密

Zion Consulting Confidential

43

北京锡恩企业管理顾问公司
Consequences (2)

Zion Consulting

...

– ...

...

– ...

机密

Zion Consulting Confidential

44

北京锡恩企业管理顾问公司
Consequences (3)

... ... ... 机密

– ... – ... – ...
Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
45

北京锡恩企业管理顾问公司
Consequences (4)

... ... ... ... 机密

– ... – ... – ... – ...

Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
46

北京锡恩企业管理顾问公司
Consequences (5)

... ... ... ... ...
机密

– ... – ... – ... – ... – ...

Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
47

北京锡恩企业管理顾问公司
Consequences (2)

–…

Zion Consulting

–…

机密

Zion Consulting Confidential

48

北京锡恩企业管理顾问公司
Consequences (3)


–…


–…

Zion Consulting

–…

机密

Zion Consulting Confidential

49

北京锡恩企业管理顾问公司
Consequences (4)

Zion Consulting


–…


–…


–…


–…

机密

Zion Consulting Confidential

50

北京锡恩企业管理顾问公司
Consequences (5)

Zion Consulting


–…


–…


–…


–…


–…

机密

Zion Consulting Confidential

51

北京锡恩企业管理顾问公司
Consequences

机密

1… 2… 3… 4… 5… 6…
Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
52

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

Consultants profil (English), [Firstname Lastname]

Position: ……………….. Languages
–…
Education
? 1990– ? … 1994

Year of birth: ………………..
Professional experience
? Since ? … 10/1992

Nationality: ………………..
Methodological competence –…

Industry competence –…

Key projects –…

Updated: MM/YY

机密

Zion Consulting Confidential

53

北京锡恩企业管理顾问公司
Cooperation

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

54

北京锡恩企业管理顾问公司
Cooperation

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

55

北京锡恩企业管理顾问公司
Cost breakdown chart

Zion Consulting

Unit Value Component (%) Value Component (%) Value Component (%)
Value Component (%)

Gross Margin
Cost

Value Component (%) Value Component (%)

机密

Zion Consulting Confidential

56

北京锡恩企业管理顾问公司
Dead end

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

57

北京锡恩企业管理顾问公司
Dependance

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

58

北京锡恩企业管理顾问公司
Development

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

59

北京锡恩企业管理顾问公司
Dice

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

60

北京锡恩企业管理顾问公司
Direction

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

61

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (2)

–…

Zion Consulting

–…


机密

Zion Consulting Confidential

62

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (3)

Zion Consulting









机密

Zion Consulting Confidential

63

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (3)

Zion Consulting



机密

Zion Consulting Confidential

64

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (3)


Zion Consulting





机密

Zion Consulting Confidential

65

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (4)
–…
–…

Zion Consulting
–…

–…

机密

Zion Consulting Confidential

66

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (4)

Zion Consulting


–…


–…

–…


–…





机密

Zion Consulting Confidential

67

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (4)
–…
–…

Zion Consulting
–…

–…

机密

Zion Consulting Confidential

68

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (4)

Zion Consulting


–…
–…


–…

–…





机密

Zion Consulting Confidential

69

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (6)

Zion Consulting















机密

Zion Consulting Confidential

70

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (6)

Zion Consulting















机密

Zion Consulting Confidential

71

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (8)

Zion Consulting



















机密

Zion Consulting Confidential

72

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (4)

Zion Consulting











机密

Zion Consulting Confidential

73

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (5)

Zion Consulting













机密

Zion Consulting Confidential

74

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (6)

Zion Consulting

… … 机密

… … … Zion Consulting Confidential

… …
75

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (4)

Zion Consulting





… 机密

Success factors …
Zion Consulting Confidential


76

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (5)

Zion Consulting







… 机密

Success factors …
Zion Consulting Confidential


77

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (6)

Zion Consulting

… …

… …





Success factors



机密

Zion Consulting Confidential

78

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (3)
–…

Zion Consulting


–…

–…

机密

Zion Consulting Confidential

79

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (4)
–…



–…

–…

Zion Consulting
–…

机密

Zion Consulting Confidential

80

北京锡恩企业管理顾问公司
Factors (5)

Zion Consulting

–…

–…

… –…

–…

–…

机密

Zion Consulting Confidential

81

北京锡恩企业管理顾问公司
Feedback
–…

Zion Consulting
–…



机密

Zion Consulting Confidential

82

北京锡恩企业管理顾问公司
Feedback
–…

Zion Consulting


机密

Zion Consulting Confidential

83

北京锡恩企业管理顾问公司
Feedback

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

84

北京锡恩企业管理顾问公司
Feedback

Zion Consulting

? !

机密

Zion Consulting Confidential

85

北京锡恩企业管理顾问公司
Feedback

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

86

北京锡恩企业管理顾问公司
Filter

–…

Zion Consulting

–…

机密

Zion Consulting Confidential

87

北京锡恩企业管理顾问公司
Filter
1. Criterion 2. Criterion 3. Criterion Result
机密

Initial situation Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
88

北京锡恩企业管理顾问公司
Flexibility

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

89

北京锡恩企业管理顾问公司
Flexibility
Intention

Flexibilty

Zion Consulting
Ability

机密

Zion Consulting Confidential

90

北京锡恩企业管理顾问公司
Flexibility

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

91

北京锡恩企业管理顾问公司
Focus – expansion

?… ?… ?… ?… ?… ?… ?… ?t

机密

Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
?… ?… ?… ?… ?… ?… ?… ?t
92

北京锡恩企业管理顾问公司
Growth

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

93

北京锡恩企业管理顾问公司
Guidelines
机密

… … … … …
Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
94

北京锡恩企业管理顾问公司
Harmony

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

95

北京锡恩企业管理顾问公司
Hurdles and brakes

Zion Consulting

?…

? Company ?X

?… ?… ?…

机密

Zion Consulting Confidential

96

北京锡恩企业管理顾问公司
Impact

Zion Consulting

...

...

...

...

...

...

...

机密

Zion Consulting Confidential

97

北京锡恩企业管理顾问公司
Influence (1 factor)
–…

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

98

北京锡恩企业管理顾问公司
Influence (2 factors)

–…

–…

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

99

北京锡恩企业管理顾问公司
Influence (2 factors)

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

100

北京锡恩企业管理顾问公司
Influence (4 factors)

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

101

北京锡恩企业管理顾问公司
Influence (4 factors)

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

102

北京锡恩企业管理顾问公司
Influence (6 factors)

?… ?… ?…
机密

… Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
?… ?… ?…
103

北京锡恩企业管理顾问公司
Input/output

Zion Consulting

–… –… – ...

–… –… – ...

机密

Zion Consulting Confidential

104

北京锡恩企业管理顾问公司
Interaction

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

105

北京锡恩企业管理顾问公司
Margin chart

Zion Consulting

100% ?% ?%

?%

Total in

Value

?%

?%

Index 000 000 000
000 000

?% ?% ?% ?% ?%

000

? L ? La ? La ? La ? Lab ab bel bel bel el el

Label Label Label Label Label Label

机密

Zion Consulting Confidential

106

北京锡恩企业管理顾问公司
Matrix

Zion Consulting











机密

Zion Consulting Confidential

107

北京锡恩企业管理顾问公司
Matrix

Zion Consulting











机密

Zion Consulting Confidential

108

北京锡恩企业管理顾问公司
Matrix

Scale

Level 1 text ? Level 2 text
- Level 3 text

Level 1 text ? Level 2 text
- Level 3 text

Zion Consulting

Dimension 1

Level 1 text ? Level 2 text
- Level 3 text

Level 1 text ? Level 2 text
- Level 3 text

Scale Scale

Scale

Dimension 2

机密

Zion Consulting Confidential

109

北京锡恩企业管理顾问公司
Matrix

Zion Consulting

Dimension I

Label Label

Content

Content Content

Label

Content

Content

机密

Label

Label Dimension II

Label

Zion Consulting Confidential

110

北京锡恩企业管理顾问公司
Measures plan – planned activities

Zion Consulting

Overview: … Activities
–…

Wk ...

Wk ...

Wk ...

Wk ...

Wk ...

Wk ...

Wk ...

Wk ...

Wk Wk ... ...

Comments

–…

机密

Zion Consulting Confidential

111

北京锡恩企业管理顾问公司
Measures plan – planned measures

Activity: …
Objective:
–…

Results:
–…

Zion Consulting
As of: …

Responsible: … Measures: …
–…

Support: …

...

...

...

...

...

...

...

...

机密

Zion Consulting Confidential

112

北京锡恩企业管理顾问公司
Measures plan – planned individual steps

Zion Consulting

Measure: ...

No. 1. ...

Individual steps

Responsible ...

Support ...

As of: …

Form of result
...

Start

Duration

Deadline

Project

Completed

... ...

...

...

...

机密

Zion Consulting Confidential

113

北京锡恩企业管理顾问公司
Models

Key Steps

Step 1

? Type your phrases and sentences here

Step 2

? Type your phrases and sentences here

Step 3

? Type your phrases and sentences here

Step 4

? Type your phrases and sentences here

Zion Consulting
Sources
Level 1 text ? Level 2 text

机密

Zion Consulting Confidential

114

北京锡恩企业管理顾问公司
Moon chart
11 机密

Zion Consulting

Bar Bar Arrow

Ball

Zion Consulting Confidential

115

北京锡恩企业管理顾问公司
Multipliers

Zion Consulting

...

...

+

+

+

–…

+

+

+ +
+

+ = Projektteams

机密

Zion Consulting Confidential

116

北京锡恩企业管理顾问公司
Multipliers

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

117

北京锡恩企业管理顾问公司
Mutuality

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

118

北京锡恩企业管理顾问公司
Mutuality

–…

Zion Consulting

–…


机密

Zion Consulting Confidential

119

北京锡恩企业管理顾问公司
Obstacle

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

120

北京锡恩企业管理顾问公司
Obstacle
...
–…

Zion Consulting
...
–…

机密

Zion Consulting Confidential

121

北京锡恩企业管理顾问公司
Obstacle

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

122

北京锡恩企业管理顾问公司
Organizational and flow chart

Text

Text

Text

Text

Text

Text

Text

Text

Zion Consulting

Text

Text

Text

Text

机密

Zion Consulting Confidential

123

北京锡恩企业管理顾问公司
Organizational and flow chart
Marketing Organization
Dimitri Panayatapolous

Zion Consulting

Haircare
Brad Casper General Manager*

Toothpaste/Soap
Vacant General Manager

Laundry
Vacant General Manager

Skincare/Paper
Virginia Lee Vice President*

Rene Co Marketing Director

Ken Doi Marketing Director

Robin Oxendine Marketing Manager

Randall Beard Marketing Director

Peter Foyston Marketing Marketing Manager Manager

Pantene Jiehua

New Brand

Rejoice

Head & Shoulders

Crest

Professional Marketing

Safeguard

Zest Camay

Ariel

Tide

JV Brands

Ulan

Media & Whisper Commercial
Production

机密

Assistant Brand Manager, 2-5 per Brand
School Program
Group
Zion Consulting Confidential

Nurses for School Program
124

北京锡恩企业管理顾问公司
Organizational and flow chart
Process Map

Zion Consulting

Market Archetype Model ? Sizing ? Pricing

Competitive Models Market Results

Success Requirements

Bacardi Strategy

Feasible Scenarios ? India ? China ? Philippines

Asia Whisky Opportunity Assessment
Are there opportunities for whisky in the rest of the
world?

Bacardi Strategy Overlap

Will whisky help to build Bacardi rum
globally?

Develop Objectives & Strategies

? Financial Goals

Determine Yes ? Market Priorities

Whether to

? Acquisition or

Proceed

Organic Growth

Further

? Product/

Marketing/

Distribution

Strategies

Execute

机密

Zion Consulting Confidential

125

北京锡恩企业管理顾问公司
Option

1

2

3

机密

Zion Consulting







Zion Consulting Confidential

126

北京锡恩企业管理顾问公司
Option

Zion Consulting

1

2

3

4







机密



Zion Consulting Confidential

127

北京锡恩企业管理顾问公司
Option

Zion Consulting

quit 机密

Zion Consulting Confidential

develope
128

北京锡恩企业管理顾问公司
Penetration

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

129

北京锡恩企业管理顾问公司
Pie chart

Zion Consulting

Label %

Header

Chart Title

Label %

Label %

Header

Chart Title

Label %

Label %

Label %

Label %

Label %

100%=XXXX

Label %

Label %

100%=XXXX

Series 1

Series 2

Series 3

机密

Zion Consulting Confidential

130

北京锡恩企业管理顾问公司
Pie chart

Zion Consulting

Label %

Chart Title

Label %

Header
Level 1 text ? Level 2 text - Level 3 text

Label %

Label %

Label %

100%=XXXX

Series 1

Series 2

Series 3

机密

Zion Consulting Confidential

131

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

Pie chart
Label %

Chart Title
Label %

Label %

Chart Title
Label %

100%=XXXX

Label %

Label %
Label %

Label %

Chart Title
Label %

Series 1 Series 2 Series 3

Label %

Label %
Label 100%=XXXX
%

Label %

Chart Title
Label %

100%=XXXX
机密

Label %

Label %
Zion Consulting Confidential

Label %

Label %
100%=XXXX
132

北京锡恩企业管理顾问公司
Plus/minus
...
–…

Zion Consulting
...
–…

机密

Zion Consulting Confidential

133

北京锡恩企业管理顾问公司
Plus/minus
...
–…
–…

Zion Consulting
...
–… –…

机密

Zion Consulting Confidential

134

北京锡恩企业管理顾问公司
Plus/minus
...
–…

Zion Consulting
...
–…

+
机密

Zion Consulting Confidential


135

北京锡恩企业管理顾问公司
Plus/minus

Zion Consulting

–…

–…

机密

Zion Consulting Confidential

136

北京锡恩企业管理顾问公司
Plus/minus

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

137

北京锡恩企业管理顾问公司
Plus/minus

Zion Consulting

–…

–…

机密

Zion Consulting Confidential

138

北京锡恩企业管理顾问公司
Portfolio

Zion Consulting

+





+

机密

Zion Consulting Confidential

139

北京锡恩企业管理顾问公司
Portfolio

Zion Consulting

++

+





+

++

机密

Zion Consulting Confidential

140

北京锡恩企业管理顾问公司
Pressure

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

141

北京锡恩企业管理顾问公司
Pressure

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

142

北京锡恩企业管理顾问公司
Pressure

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

143

北京锡恩企业管理顾问公司
Prioritization

Zion Consulting

Prioritization

机密

Zion Consulting Confidential

144

北京锡恩企业管理顾问公司
Process

Zion Consulting













机密

Zion Consulting Confidential

145

北京锡恩企业管理顾问公司
Process

1 …

2 …

3 …

Zion Consulting
4 …

1 …

2 …

3 …

4 …

5 …

机密

Zion Consulting Confidential

146

北京锡恩企业管理顾问公司
Process – decrease

Zion Consulting

1 …
–…
机密

2 …
–…

3 …
–…

4 …
–…

Zion Consulting Confidential

5 …
–…
147

北京锡恩企业管理顾问公司
Process – increase

Zion Consulting

1 …
–…
机密

2 …
–…

3 …
–…

4 …
–…

5 …
–…

Zion Consulting Confidential

148

北京锡恩企业管理顾问公司
Progress

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

149

北京锡恩企业管理顾问公司
Project
Phase I
–…

Phase II
–…

Zion Consulting
Phase III
–…

机密

Zion Consulting Confidential

150

北京锡恩企业管理顾问公司
Project

1 …
–…

Phase I
2 …
–…

Zion Consulting

3
–…

Phase II …

4 …
–…

… weeks

… weeks

机密

Zion Consulting Confidential

151

北京锡恩企业管理顾问公司
Project procedure

Phases
Phase I ...
Phase II ...
Phase III ...

1
–…
3
–…
4
–…

机密

Project features

2

...

...

–…

...

... Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
Time required
… weeks
… weeks
… weeks
152

北京锡恩企业管理顾问公司
Puzzle

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

153

北京锡恩企业管理顾问公司
Puzzle (for color presentations)

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

154

北京锡恩企业管理顾问公司

Puzzle
3 parts

1

23

=

To apply color, ungroup the object, then regroup it afterwards

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

155

北京锡恩企业管理顾问公司
Redesign (Cube)
Redesign does not mean:

But:

Solving individual problems

Zion Consulting

Creating a comprehensive solution

机密

Zion Consulting Confidential

156

北京锡恩企业管理顾问公司
Redesign

"Shot gun"

Actual situation

"Marksman"

Zion Consulting
Target solution "Automatic pistol"

– Open fire in an uncontrolled manner – Rather dissatisfactory result
机密

– Lengthy sighting
– Good but rarely optimal result
– Not appropriate for dynamic environment and target
Zion Consulting Confidential

– Rapid sighting – Swift feedback – Hit bull’s eye after a few interactive shots!
157

北京锡恩企业管理顾问公司
Resistance

Zion Consulting

...

...

机密

Zion Consulting Confidential

158

北京锡恩企业管理顾问公司
Restructuring
Restructuring does not mean ...

Zion Consulting
But ...

? Improvement of liquidity
? Cost reduction
? Reduction in personnel
? Structural change
? Positioning on the market
机密

? Structural ? Reduction

change in personnel

? Positioning ? Cost

on the

reduction

mar?keItmproveme

nt of

liquidity

Zion Consulting Confidential

159

北京锡恩企业管理顾问公司
Rethink

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

160

北京锡恩企业管理顾问公司
Separation
–… –… –…
机密

Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
161

北京锡恩企业管理顾问公司
Separation
...
–…

Zion Consulting

...

...

机密

Zion Consulting Confidential

162

北京锡恩企业管理顾问公司
Separation

–…

Zion Consulting

...
–…

...
–…

机密

Zion Consulting Confidential

163

北京锡恩企业管理顾问公司
Spinning off parts of a company

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

164

北京锡恩企业管理顾问公司
Storyboard

–…

Zion Consulting

–…


–…


–…

机密

Zion Consulting Confidential

165

北京锡恩企业管理顾问公司
Storyboard

–…


–…

Zion Consulting

–…


–…


–…


–…

机密

Zion Consulting Confidential

166

北京锡恩企业管理顾问公司
Strengths/weaknesses

Today
? Strengths
? Weaknesses
机密

–… –… – ... –… –… –… –…

–… –… –… –– .….. –… – ...
Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
Tomorrow
? Strengths ? Weaknesses
167

北京锡恩企业管理顾问公司
Table

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

168

北京锡恩企业管理顾问公司
Table

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

169

北京锡恩企业管理顾问公司
Table

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

170

北京锡恩企业管理顾问公司
Table

Zion Consulting

?…

?…

?…

?…

?…

机密

Zion Consulting Confidential

171

北京锡恩企业管理顾问公司
Table

Zion Consulting

?…

?…

?…

?…

?…

机密

Zion Consulting Confidential

172

北京锡恩企业管理顾问公司
Table

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

173

北京锡恩企业管理顾问公司
Target (1 factor)

Zion Consulting

–…

机密

Zion Consulting Confidential

174

北京锡恩企业管理顾问公司
Target (2 factors)

Zion Consulting

?…

–…

?…

–…

机密

Zion Consulting Confidential

175

北京锡恩企业管理顾问公司
Target (3 factors)

?… ?… ?…
机密

–…

–…

–…

Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
176

北京锡恩企业管理顾问公司
Team organization

Zion Consulting

...
– ...
机密

Client
– N. N. – N. N.
Client
– N. N. – N. N.
...
– ...

... RittenHouse
– N. N. – N. N.
... RittenHouse
– N. N. – N. N.
...
– ...

Zion Consulting Confidential

...
– ...
177

北京锡恩企业管理顾问公司
Text blocks (2)
...
–…

Zion Consulting
...
–…

机密

Zion Consulting Confidential

178

北京锡恩企业管理顾问公司
Text blocks (3)

...
–…

...
–…

Zion Consulting
...
–…

机密

Zion Consulting Confidential

179

北京锡恩企业管理顾问公司
Text blocks (4)

Zion Consulting

...
–…

...
–…

...
–…

...
–…

机密

Zion Consulting Confidential

180

北京锡恩企业管理顾问公司
Text blocks (5)

Zion Consulting

...
–…

...
–…

...
–…

...
–…

...
–…

机密

Zion Consulting Confidential

181

北京锡恩企业管理顾问公司
Text blocks (2)

Zion Consulting

...

– ...

...

– ...

机密

Zion Consulting Confidential

182

北京锡恩企业管理顾问公司
Text blocks (3)

... ... ... 机密

– ... – ... – ...
Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
183

北京锡恩企业管理顾问公司
Text blocks (4)

... ... ... ... 机密

– ... – ... – ... – ...

Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
184

北京锡恩企业管理顾问公司
Text blocks (5)

... ... ... ... ...
机密

– ... – ... – ... – ... – ...

Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
185

北京锡恩企业管理顾问公司
Text blocks (2 + 3)

Zion Consulting

?… ?… ?…

...
–… –… –…

...
–… –… –…

机密

Zion Consulting Confidential

186

北京锡恩企业管理顾问公司
Text blocks (3 + 3)

Zion Consulting

?… ?… ?…
机密

...
–… –… –…

...
–… –… –…

Zion Consulting Confidential

...
–… –… –…
187

北京锡恩企业管理顾问公司
Text blocks (3 + 4)

Zion Consulting

?… ?… ?…
机密

...
–… –… –…

...
–… –… –…

...
–… –… –…

Zion Consulting Confidential

...
–… –… –…
188

北京锡恩企业管理顾问公司
Text in box
Box title Level 1 text
? Level 2 text - Level 3 text

Zion Consulting
Box title Level 1 text
? Level 2 text - Level 3 text

Level 1 text ? Level 2 text - Level 3 text

Box title

机密

Zion Consulting Confidential

189

北京锡恩企业管理顾问公司
Text in box
Box title Level 1 text
? Level 2 text - Level 3 text

Box title
Level 1 text ? Level 2 text - Level 3 text

Zion Consulting
Box title Level 1 text
? Level 2 text - Level 3 text

Level 1 text ? Level 2 text - Level 3 text

Box title

机密

Zion Consulting Confidential

190

北京锡恩企业管理顾问公司
Text in box
Box title Level 1 text
? Level 2 text - Level 3 text

Box title
Level 1 text ? Level 2 text - Level 3 text

Zion Consulting
Box title Level 1 text
? Level 2 text - Level 3 text

Level 1 text ? Level 2 text - Level 3 text

Box title

机密

Zion Consulting Confidential

191

北京锡恩企业管理顾问公司
Text in box
Box title Level 1 text
? Level 2 text - Level 3 text

Box title
Level 1 text ? Level 2 text - Level 3 text

Zion Consulting
Box title Level 1 text
? Level 2 text - Level 3 text

Phase I Phase Name (Title Case)

Phase II Phase Name

Level 1 text ? Level 2 text - Level 3 text

Box title

机密

Zion Consulting Confidential

192

北京锡恩企业管理顾问公司
Timetable

Zion Consulting

Issues
–…

Month ... Wk ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

机密

Zion Consulting Confidential

193

北京锡恩企业管理顾问公司
Value-added chain

Zion Consulting

Supplier

Company

Development

Production

Sales

Distribution

Customer

机密

Zion Consulting Confidential

194

北京锡恩企业管理顾问公司
Vision

Vision

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

195

北京锡恩企业管理顾问公司
Waste of resources – problem

Zion Consulting

? Problem 1
? Problem 3

? Problem 2
? Problem 4

机密

Zion Consulting Confidential

196

北京锡恩企业管理顾问公司
Waste of resources – solution

Zion Consulting

? Solution to problem 1
? Solution to problem 3

? Solution to problem 2
? Solution to problem 4

机密

Zion Consulting Confidential

197

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

198

北京锡恩企业管理顾问公司
China is a market of great potential for Geberit

Zion Consulting

Promising market for concealed cistern

Encouraging market potential for
piping products

– Business opportunities for concealed cistern will be generated because of fat-growing medium to high end sanitary market

Favorable macroeconomic
environment

? First mover advantage

– Construction industry will undergo a strong annual growth rate of 8%, which presents potential for Geberit’s piping products
Product concept & standard

– Driven by continued strong fixed investment growth, the real annual GDP growth will be maintained at above 7%
1): Economist Intelligence Unit

RB&P expects a sales revenue of more than 150 million for Geberit China by
year 2005

– Brand new product concept
– New industry standards and regulations are coming out to replace or modify the old ones

机密

Zion Consulting Confidential

199

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

As a short-term cash-cow, more public products are expected

to be sole in contributing to the early break even

? Project selling only
? Purely import
? Doesn’t take up much corporate capacity

? Current sales of public products account for 38% of Geberit gross sales turnover
Short-term sales-up potential

? High unit price
? High profit margin

? Strong Swiss brand with original import concept

Source: Geberit, RB&P analysis
机密

Zion Consulting Confidential

Long-term prospect
– The market size for public products itself is limited and shrinking
– Limited number of targeted high-end hotels and buildings for Geberit
– Many competitors within the industry
– Lack of one-set solution
– Combined selling approach is becoming difficult (e.g. Kohler to whom Geberit used to provide e–lectMroanrkicetpsriozdeufcoersGanedbesreiltl pinublic pprroojdeucctstshiasslilmauintecdhed its own electronic products
200

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

Booz-Ball tables should be clean and organized, all of the

same color, and individual circles should not be too large

Breadth and Depth of Functionality

ACNielsen

Graph Title, Time Period
Subtitle

Information Interactive

Demantra Resources, Inc.

Edge

Kenosia

Strength of Architecture

Mercari

RW3 Tech

Ability to Support

Ease of Implementation
Overall Strength of Solution
机密

Key:

Low

High

Zion Consulting Confidential

201

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

Stacked bar graph
Title, Time Period
Subtitle
Category A 6 6 3 5 1 21

Category B 10

10

5 7 3 35

Column 1 Column 2 Column 3 Column 4 Column 5

Axis Title

Category C 10

10

7

9 4 40

Category D

24

24

12

14

10

84

Category E

15

15

8

10

6 54

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Axis Title

Source: What’s the source?

机密

Zion Consulting Confidential

202

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

100% stacked bar graph

Category A

6

Title, Time Period
Subtitle

6

3

Category B

10

10

5

5

1

7

3

Key
Column 1 Column 2 Column 3 Column 4 Column 5

Axis Title

Category C

10

10

7

9

4

Category D

24

24

12

14

10

Category E

15

15

8

10

6

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Axis Title

Source: What’s the source?

机密

Zion Consulting Confidential

203

北京锡恩企业管理顾问公司

Stacked column graph

Axis Label

90

80

70

60

50

40

30
21

20

1 5

3

10

6

6 0

Category A

Source: What’s the source?
机密

Title, Time Period
Subtitle

35
3 7 5 10
10
Category B

40
4 9 7 10
10
Category C
Axis Label

54
6 10 8 15
15
Category D

Zion Consulting Confidential

Zion Consulting

84

Total

CAGR 1995-1999
xx%

10

Dataset 5

xx%

14

Dataset 4

xx%

12

Dataset 3

xx%

24

Dataset 2

xx%

24

Dataset 1

xx%

Category E

204

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

100% stacked column graph
Title, Time Period
Subtitle

Axis Label

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

1 5 3 6
6 Category A

Source: What’s the source?
机密

3

4

6

7

9

10

5

8

7

10

15

10

10

10

15

Category B

Category C
Axis Label

Category D

Zion Consulting Confidential

CAGR 1995-1999

10

Dataset 5

xx%

14

Dataset 4

xx%

12

Dataset 3

xx%

24

Dataset 2

xx%

24

Dataset 1

xx%

Category E

205

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

Waterfall chart, double step

Title, Time Period
Subtitle

140

20

Dataset 2

20

120

20

20

100

20

20

80

140

Dataset 1

20

140

60

Axis Title

40

20

0

A

B

C

D

E

F

G

H

I

Axis Title

Source: What’s the source?

机密

Zion Consulting Confidential

206

北京锡恩企业管理顾问公司

Tornado chart: back-to-back bar graphs

28

26

24

21

18

15

30

20

10

Axis Title

Title, Time Period
Subtitle

Category A

Category B

Category C

Category D

Category E

Category F

0

0

Zion Consulting

28

26

24

21

18

15

10

20

30

Axis Title

Source: What’s the source?

机密

Zion Consulting Confidential

207

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

Tornado chart: horizontal stacked chart

Category A Category B Category C Category D Category E Category F Category G Category H
0.0

Title, Time Period
Subtitle

0.86 0.78 0.60 0.38 0.18 0.12 0.04 0.16

0.50
0.60
0.21 0.18
0.35 0.24

0.84 1.06

0.5

1.0

1.5

2.0

2.5

3.0

Axis Title

Source: What’s the source?

机密

Zion Consulting Confidential

208

北京锡恩企业管理顾问公司

Combination line and column graph: dual-axis

Axis Title

Title, Time Period
Subtitle

50

Dataset 2

40
Dataset 1
30

20

10

0 East

West

North

Axis Title

South

Axis Title

Zion Consulting
160 140 120 100 80 60 40 20 0

Source: What’s the source?

机密

Zion Consulting Confidential

209

Axis Label

北京锡恩企业管理顾问公司

Area graph: data labels inside

120 100
80 60 40 20
0 1995

1996

Source: What’s the source?
机密

Title, Time Period
Subtitle

Competitor 3 Competitor 2 Competitor 1

Client

1997

1998

1999E

Axis Label

Zion Consulting Confidential

2000E

Zion Consulting

2001E

2002E

210

北京锡恩企业管理顾问公司
Pie graph: labels on outside
Title, Time Period Total = xx million
Category F 7%
Category E 11%
Category D 15%

Zion Consulting
Order the pieces from largest to smallest, unless some other order is logically more appropriate. In general, the angle of the first slice should be set to zero degrees.
Category B 41%

Category C 26%

Source: What’s the source?

机密

Zion Consulting Confidential

211

北京锡恩企业管理顾问公司

Gantt chart/timeline diagram

Initial Project Timeline (In Weeks)

Activities
Refine Approach Develop Hypotheses Conduct Marketscape Scans Interviews & Internal Assessment Identify Business Model Opportunities Develop Opportunity Profiles Develop Path Forward Key Milestones

1

2

3

4

5

Zion Consulting

6

7

8

机密

Zion Consulting Confidential

212

北京锡恩企业管理顾问公司
Timeline

Chart Title

1st Quarter, 1998
? Company posts net profit of $20M for 1997

2nd Quarter, 1999
? Bill Gates initiates hostile takeover of company
? Company develops pie in face strategy

Zion Consulting
4th Quarter, 2001
? “20 Acres and a Digital Superhighway” program wins stock blue-chip status

1998

1999
3rd Quarter, 1998
? Stockholders vote to donate money to charity

2000

2001

2nd Quarter, 2000
? Millennial riots and Y2K bug cause market shutdown
? Startups go on sale and Company collects $200 million in bailout

2002

If Company leverages profits to enter new markets, it could emerge as an industry leader by 2002.

机密

Zion Consulting Confidential

213

北京锡恩企业管理顾问公司
Porter’s five forces

Threat of New Entrants

Bargaining Power
of Suppliers

Industry Rivalry

Threat of Substitutes

机密

Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
Bargaining Power
of Buyers
214

北京锡恩企业管理顾问公司
Three interlocking circles

Label 1

Label A

Label 2

Label B

Label C

Zion Consulting

Label 3

Note: You can check “Semi-transparent” in the “More Fill Colors” dialog box to create the overlapping color effect (used on the Label A, B, C section).

机密

Zion Consulting Confidential

215

北京锡恩企业管理顾问公司
Four-piece puzzle (assembled)

Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

216

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

Focusing on revenue/profitability oriented business models

have significant implications for supply chain design

Traditional Supply Chain Designs ? Overall logistics costs ? Channel service levels ? Do it yourself
? Focus on getting stuff out the door

Supply Chain Design Innovations
? Customer-level revenue/profitability ? Customer-level service standards ? Collaborate with supply chain partners ? Focus on creating customer value

机密

Zion Consulting Confidential

217

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

Our Evolutionary Masters have deftly managed supply

chain complexity and relationships over the last decade…

Value Chain Network
Complexity

Ability to Manage Supply Chain Complexity

Enterprise Complexity
Functional Complexity

机密

Value Creator Positioning

Integration

Collaboration

Synchronization

Ability to Manage Supply Chain Relationships

= B2B web based world Zion Consulting Confidential

Managing Relationships
? Integrate technologies to extend into suppliers and customers
? Buy, build & borrow new capabilities from the best companies
? Supply chain human performanceengaging your people
? Build demand chain synchronization capabilities
Managing Complexity
? Integrate and continuously improve: operational excellence
? Compress the supply chain to eliminate wasted time and inventory
? Create new reserves to allow flexible response to the unexpected
218

We believe 北京锡恩企业管理顾问公司 that success in the new economy lies in aLeadeZr iinotnheCNoenwsEucltoinnogmy seamless combination of capabilities across the extended supply chain

Scope of Impact

Across Alliance Partners

The Supply Chain Continuum

With Customers &
Suppliers
Between Business Functions
Within Business Activities
机密

Web-Based Entrants

Collaborative

eSynchronization
Step 3: Virtually Synchronize the supply chain
across players into one logical enterprise

Integrated

Step 2: Improve collaboration and control with
vendors, customers

Traditional

Step 1: Integrate functions of the
existing supply chain

Optimization

Integration

Collaboration

Synchronization

Relationships along the Supply Chain

Zion Consulting Confidential

219

Our vision of 北京锡恩企业管理顾问公司 winning new business models in supply ZcihonaiCnonsulting leverage the emerging exchange space, integrated with innovative supply chain planning and execution capabilities

eCRM

IP/product development exchanges
eDesign

Procurement

Material/procurement exchanges/auctions
Supply Chain Planning

Supply Chain Ecosystem

eSupport

3rd Party Partners/Alliances/
Ventures

Virtual Synchronization
Service/ Support/ Maintenance

机密

eCommerce Capabilities

Zion Consulting Confidential

Collaborative Manufacturing
eFulfillment
Capability/service exchanges
220

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

What is a business model, anyway? It’s an organization’s

core logic for creating value

What are the Company’s Revenue Streams?

Operating Revenue
What are the Company’s value propositions? ? What does it sell? ? To whom? ? Why do customers choose this company over others? ? How does the company communicate distinctively with
customers? ? How does it price distinctively?

Non-Operating Revenue
How does the Company manage its finances distinctively? ? How does it attract financial resources? ? How does it maximize the value of its financial
assets?

How does the company make a profit?
? What role does it play in the value chain? ? How is its cost structure distinctive? ? What distinctive resources, assets, and capabilities does it leverage? ? What distinctive relationships does it enjoy? ? How does it structure and leads its organization to achieve world class performance?

机密

Zion Consulting Confidential

221

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

Successful business models are driven by two key concepts

– revenue and profitability

Business Model Design Concepts

Design Concepts

Think Global; Act Local

Customer Revenue and Profitability

Customer Service
Requirements

Revenue/ Profitability

Customer (1)

Customer (3)

Channel Asset
Leverage

Collaborative Value
Creation

Global Optima

Customer (2)

Service

机密

Zion Consulting Confidential

222

北京锡恩企业管理顾问公司

盖洛普路径 股票增值 实际利润增长

Zion Consulting

持续发展 忠实顾客

敬业员工

要想影响硬数据 必须管好软数据

由此进入 识别优势

因才适用

优秀经理

机密

Zion Consulting Confidential

223

SOME ARGUMENT 北京锡恩企业管理顾问公司 PATTERNS 部分逻辑论证模式

Zion Consulting

Success requires X 需有X才能成功
Success requires X 需要X才能成功
You are pursuing X 你正朝X发展
You thought X was a problem 你认为X是问题
Performance is not as expected 绩效不如预期
机密

You are not equipped to do X 你无法作到
You are not focusing on X 你的重心不在X
Y would be better 但Y比较有利
Further investigation shows it Y 但调查显示Y才是问题
Underlying cause is X 问题出在X

Therefore, develop capability for X 因此,建立作X的能力
Therefore, shift focus to X 因此,转移重心到X
Therefore, change direction to Y 因此,转向Y前进
Therefore, shift focus to Y 因此,转移重心到Y
Therefore, take steps to fix X 因此,设法解决X

Zion Consulting Confidential

224

北京锡恩企业管理顾问公司
…以及其它许多非常良好的结果

Zion Consulting

库存水平降低 -23%

可获得性提高

+9%

车辆的利用率提高

+15%

供货时间减少

-75%

成本降低

-23%

机密

Zion Consulting Confidential

225

北京锡恩企业管理顾问公司
战略规划的基本框架
市场细分
?市场如何细分? ?各细分市场的规模、增长率和 毛利率如何? ?各细分市场的集中度如何? ?各细分市场的产品生命周期处 于哪个阶段?
客户需求
?目标客户群体有哪些独特的需 求? ?目标客户群体中谁是购买决策 关键人? ?目标客户群体有什么样的购买 行为?
机密

Zion Consulting

战略规划

细分市场定位 客户定位

价值定位 盈利模式

产品战略 价格战略 渠道战略 促销战略

竞争战略 核心竞争力规划

关键成功因素
?行业中有哪些不同的成功模式? ?这些模式各自的关键成功因素是什么 ? ?哪个是对我们最有利的成功模式?服 务、创新还是效率?
竞争分析
?我们与竞争对手在这些关键因素上 相比有什么优势和劣势? ?我们要培养什么核心竞争力? ?我们建立什么样的竞争优势?

Zion Consulting Confidential

226

北京锡恩企业管理顾问公司

何时采用什么图形?

Zion Consulting

建议采用图形 要表达的数据和信息 饼图 垂直柱 水平柱 线图 整体的一部分

水泡

其他

不同数据的比较

时间序列

频率

两组数据的相关性

和多重数据、标准相 比较

机密

Zion Consulting Confidential

227

北京锡恩企业管理顾问公司
流程:线性

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流程: 圆周式

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Zion Consulting
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机密

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Text Zion Consulting Confidential

北京锡恩企业管理顾问公司
影响因素:

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互动/相互制约:

Zion Consulting

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机密

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Goal

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Zion Consulting Confidential

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北京锡恩企业管理顾问公司
整体/部分:

原因-结果:

Zion Consulting

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Label A

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Label B Text

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机密

Zion Consulting Confidential

北京锡恩企业管理顾问公司
矛盾:
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机密

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障碍/阻力:

Zion Consulting

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Zion Consulting Confidential

北京锡恩企业管理顾问公司
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Zion Consulting

机密

Zion Consulting Confidential

232

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting
食用油项目各环节均以项目管理机制运行

团队

分工

程序

计划

? 项目发起人
? 项目指导委员会 ? 项目领导小组 ? 项目各工作组 ?项目联络人

? 明确团队各
级成员的分工
? 明确各工作 组分工
? 明确小组长 职责和联络人 职责

? 向谁负责
?获得授权 ?信息交流程序 ?如何汇总

?任务细分 ?关键路径 ?时间计划 ?交付物要求 ?责任人

控制
?项目会议 ? 偏差分析 ?计划调整 ?资源再分配

行业研究

立项报告 尽职调查 投资计划 投资实施

机密

Zion Consulting Confidential

233

北京锡恩企业管理顾问公司
行业有空间、有机会
? 2002年全行业销售收入800亿,2005年将 达到950亿
? 近7年年均增长率为7.7%,今后20年的年 均增长率为6%
? 国家政策有利于介入 ? 前二十大企业占24%市场份额,行业集中
度低,存在整合机会;
棉油市场定位
? 目标市场为新疆、甘肃、四川、陕西、 山西等五省的居民消费
? 以低价格赢得客户

Zion Consulting
立项报告简介
未来有品牌、渠道扩张潜力
? 排名前十位的品牌企业的市场占有率为 10%,存在品牌扩张的空间。
? 产品直接面向终端消费者,有利于品牌 和渠道的建设;
竞争策略
? 培育持久的低成本原料控制能力 ? 以规模生产形成低成本优势

机密

Zion Consulting Confidential

234

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting
投资计划书简介

在食用油行业,原料控制能力是KSF,”获得了原料,就获得了利润“

原料

规模生产

单线规模

开工天数

低成本
出油率提高 产品品质稳定

综合消耗下降

立项报告回答了行业价值问题,投资计划书要回答运营的核心问题--原料

竞争优势

如何获取

持续 低成本获取

原料在谁手里
形成持久的低成本原料控制能力
哪里有原料

机密

Zion Consulting Confidential

简单介绍计划书
235

北京锡恩企业管理顾问公司
德农种业战略规划应用工具实例-购买行为

Zion Consulting

农户需求满足过程

认知

评估

购买

? 经销商推荐;
? 媒体的宣传;
? 周围农户种植该 品种的情况。

? 产量(特性和适应 性);
? 整齐度(种子纯度);
? 长势和穗大小等(品 种特性)。

? 购买地点以乡镇农技站为主; ? 同一品种有85%以上农户习惯购买同一 公司产品; ? 先少购买一点看表现而定者占70%,大 规模购买换种者占5%,别人种我才种者占 25%; ? 对价格无所谓者占65%,认为新品种比 老品种价格高者占35%。

示范推广

销售

售后需求
? 提供技术资料和培训; ? 购买时简单讲解; ? 出事故能尽快妥善处理; ? 不再购买的原因:质量达不 到占71%,售后服务跟不上占 22%。
服务

售前的示范推广和售后的指导栽培服务是目标客户持续购买的关键

机密

Zion Consulting Confidential

236

北京制锡恩订企业战管理略顾问规公司划的方法——全过程

Zion Consulting

分析框架

1
企业现状评估 和目标制定

2
确定战略方 案选择标准

3

4

5

找出发展机会并进 确定机会与最终确

制定实

行初步筛选

定发展战略

施计划

关键 步骤:

? 了解和评估当前的 ? 了解行业/市场发展 ? 确定可能实现增长

业务状况

状况

的各种发展机会

? 确定企业核心能力 ? 确定行业主要影响因 ? 衡量各个机会对企

? 制定企业发展的财 素及关键成功因素

业发展的影响

务目标

? 结合自身的核心能力,

制定战略方案选择标



? 根据影响的大小来 排出战略方案的优 先次序
? 能力/差距分析
? 确定企业发展战略

? 确定战略实施的资 源及风险
? 制定战略实施计划

成果: ? 理由充分的企业
发展远景目标

? 改进方案的衡量 标准

? 实现企业增长的 候选方案

? 企业发展战略

? 实施计划

机密

Zion Consulting Confidential

237

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

制定战略规划的第一步是评估企业当前的业务状况,确定企业

的远景目标

1
企业评估 和制定目标

2
确定战略方 案选择标准

分析框架

3

4

5

找出发展机会并进 确定机会与最终确

行初步筛选

定发展战略

制定实 施计划

业务状况 ? 理解当前的业务状况

核心竞争力

? 评估核心竞争力和可被 利用的能力及资源

财务目标与限 ? 确定财务目标、预期的

制条件

业务表现及企业发展的

限制条件

机密

Zion Consulting Confidential

238

北京锡恩企业管理顾问公司
第二步确定战略方案的选择标准

Zion Consulting

1
企业评估
和制定目标

2
确定战略方
案选择标准

分析框架

3

4

找出发展机会并进 确定机会与最终

行初步筛选

确定发展战略

5
制定实
施计划

行业/市场 事实分析
? 市场规模 ? 市场增长 ? 产品生命周期 ? 竞争状况 ? 资源需要 ? 利润率 ? 市场进入的难易

企业自身竞争 能力评估
? 市场份额 ? 产品线 ? 成本优势 ? 公司形象 ? 管理能力

对于企业成 功的主要市 场影响因素 和关键成功
因素

机密

Zion Consulting Confidential

239

北京锡恩企业管理顾问公司
德农种业战略规划应用工具实例-企业成长曲线

Zion Consulting

经过三个阶段的发展,德农将成为世界种业十强

投资整合阶段

00/05,公司成立

00/09,收购赤峰种



00/10,组建郑隆

01/01,收购华西

01/03,收购正成、

万丰

01/06,收购三元

01/09,收购武禾

玉米

2%

水稻 0.18%

西甜瓜 2.1%

02/09,玉米线重 组合并,并与华冠 科技交易;
玉米 6.3% 水稻 5.1% 西甜瓜 3.2%

产品经营阶段
?控股设立黑龙江德 农种业 ?华西、郑隆与玉米 公司合并;剥离三 元 玉米 13.3% 水稻 17.6%

品牌经营阶段
?水稻业务分拆上 市 玉米 25% 水稻 30%
23
20

15.09

25
中国种业的领导者 世界种业十强

德农种 业战略 调整年

10.51

3.06

4.77

5.87

0.99 0

00

01

准备期

02

03

成长期

04

05

06

高速成长期

07

08

09

成熟发展期

机密

Zion Consulting Confidential

240

国北内京锡钾恩企肥业管市理顾场问公容司 量增长很快,其中硫酸钾仅占国内总容量的11% Zion Consulting

万吨K2O

450

国内钾肥市场

400

增长情况

350

300

289.6

345.9

400.0

250

200

150

100

50 34.6

0

34.6

80.4
78.01 2.39

234.8

196

338.81

147.9

269.62

312.11

180.71

215.39

143.29 4.61

15.29

19.41

19.98

33.79 61.19

1980年 1985年 1990年 1992年 1994年 1996年 1998年 2000年

钾肥生产量 进口

进口 85%
国产 15%

国 内 钾 肥 实 物 量 使 用 比 例
机密

硫酸钾 72.9万吨
11%
氯化钾 582.4万 吨89%

按照换算养分比较,国内硫酸钾 施用量只占钾肥总量的5.5% (国际的平均水平为7%)

Zion Consulting Confidential

241

国北内京锡硫恩企酸业管钾理顾市问公场司 容量约60-75万吨,近10年硫酸钾的国产化率不断升高Zion Consulting

万吨

90

市场容量 国产化率

80%

80

70

66.2

80.8 78.4 60%

68%

70%
72.9 65%

60%

60

59

51.7 49.6
50

59.1
50%
49.7

40%

40

32%
30%

30

19%

22%

20%

20

11%

10

10%

1% 3%

0

0%

1993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年

机密

Zion Consulting Confidential

242

北京锡恩企业管理顾问公司
140

120

100

95

80 76

76

60 60

116 93

128 102.7

预测1 预测2

40 00年

05年

10年

15年

贵州市场

2600 2400 2200 2000 1800 1600 1400 1200 1000
800

1996

1997

1998

进口硫酸钾 罗钾硫酸钾贵州送到价

2000
1480 1405 1089
1999 2000 2001 2002 国产硫酸钾贵州交货价 罗钾硫酸钾贵州送到成本

以用户中阿公司所在地秦皇岛Z为io准n,C使o用ns地ulting
销售价比较,罗钾运到秦皇岛运费为280元/ 每吨

低32% 1060
罗钾

不同工艺技术的使用地成本

1550-1650

1550 1600-1650

青上 公司

(南 亏风 损集 经团 营山 )西
钾 肥 公 司

到俄 岸罗 成斯 本进
口 硫 酸 钾

1900 酸美 钾国 到海 岸岸 成进 本口


盐田法 曼海姆法 硭硝法 俄罗斯 进口

美国 进口

元/吨

机密

Zion Consulting Confidential

243

罗北钾京锡项恩企目业管投理顾资问公计司 划及形成的生产规模、销量

Zion Consulting

亿元 万吨

6

140

5.22

5

120

4.44
100 4

3.39

80

3.05

3.11

3

2.56
60

2.16

2

1.81

1.57

40

1.27 1.19

1

0.94

0.6

20

0.26

0.13

0.06

0.03

0.01

00

00

00

00

00

00

00

0

0

03年 04年 05年 06年 07年 08年 09年 10年 11年 12年 13年 14年 15年 16年 17年 18年

自有资金投入

贷款

生产规模

销量

机密

Zion Consulting Confidential

244

形北成京锡优恩企质业管资理顾源问公、司成本优势、规模效益、营销通道四大资源的共生共享Zion Consulting
德隆复合肥产业
年销售额:129亿元 年利润:10亿元
复合肥 项目

罗钾项 目
罗布迫钾盐公司
年销售额:12.2亿元 年利润:0.9亿元
机密

银行

德隆 其他股东

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农资超 市项目
农资超市公司
年销售额:45.6亿元 年利润:1.4亿元
245

北京锡恩企业管理顾问公司

90000 80000

财务目标--玉米
万 元

Zion Consulting
1860 77200 21470

70000 60000 50000

如购买新品种不成功,销售 额只能维持在2亿元左右,而 利润只有2000万元左右。

3526 53870

13364



40000

4639 36980

28226

4205



30000



20000

10000

2978.3

4779.5

7240.5

10830

0

0 成费利品网 0 成费利品网 0 成费利品网 0 成费利

2 本用润种络 3 本用润种络 4 本用润种络 5 本用润



总贡贡销

总贡贡销

总贡贡销





额献献售

额献献售

额献献售











未来3年销售额的增长将主要依靠新购买的品种,预计为3.4亿元,占销售额总增长量的65%;而依托新品种,营 销网络拓展可实现利润贡献1.9亿元,占35%。

机密

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246

北京锡恩企业管理顾问公司
德农水稻业务战略规划图示

品种 4



质量




技术服务 需

求 购买便利

?新出现的品种
?让更多客户知道 德农的品种
5

?存在质量提高空间 类 潜



?存在技术服务提

高空间





?销售网络要贴近 客户

Zion Consulting

?购买品种

?合约科研机构

?聘请育种家

13
?建立亲本提纯复状体系

?建优质基地

?加强田间生产管理



?提高后加工质量



?完善示范体系



?农技专家现场咨询

?分发技术指导手册



?选择农技员做零售商



?在空白地区新建销售网 动
络或提高覆盖率
?寻找当地最强的经销商 和零售商

销售额和利润

576
8
0
2
11300
7

2796
6
0
3
23300
5

5440
4
0 4
3

41851

10261
2
0 5
1

61740

机密

Zion Consulting Confidential

247

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

机密

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248

北京锡恩企业管理顾问公司

主机业务定位

Zion Consulting

市场细分
?客户端服务器 ?大型主机 ?超大型主机 ?及配套的服务

机会/问题

关键成功因素
忠实的客户群 技术领先 竞争力强的成本 包括软件、应用、网络、信息 等在内的全面服务能力

客户需求
?可靠性高 ?优良服务和技术支持 ?价格合理 ?技术先进

?最大的大型机客户群体,希望有稳定、可靠 、技术全面的供应商

?价格差别太大时,客户会转向竞争对手

?新的技术方案可能会使成本大规模降低 ?市场规模受到小型机的冲击

竞争分析

?客户普遍对IBM不满

?92年日立、富士通同样性能的大 型机价格是IBM的30%-40%,抢 夺了市场

?到92年IBM市场占有率下降到40 %以下

机密

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249

北京锡恩企业管理顾问公司
市场细分 ?台式机 ?笔记本电脑 ?兼容机
客户需求及购买行为 ?外观设计个性化 ?主流硬件按摩尔定律更新 ?应用软件需求导向

PC机业务定位

Zion Consulting

关键成功因素

机会/问题

?WINTEL模式的结合程度
?以低成本、低价格提供较高的配 置
?核心技术的研发能力

?随着Internet的发展,pc机的需求 将迅速增长
?便携式笔记本电脑将有更大的发 展,毛利较高

竞争分析
?进入门槛低 ?市场竞争激烈 ?市场主流是围绕WINTEL模式

机密

Zion Consulting Confidential

250

北京锡恩企业管理顾问公司
销售收入

Zion Consulting 净利润

单位:10亿美元

100 80 60

64.5

62.7

64.1

71.9

75.9

78.5

81.7

87.5

88.4

85.9

40

20

0
'92 '93 '94 '95 '96 '97 '98 '99 '00 '01

单位:10亿美元

10

8

7.7 8.1 7.7

6.1 6.3

6

5.4

4.2

4

3

2

0

-2 -4 '92 '93 '94 '95 '96 '97 '98 '99 '00 '01 -6 -5

-8 -8.1
-10

机密

Zion Consulting Confidential

251

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

战略投资理念

战略规划

行业研究

创造股东价 值并使之
最大化

并购整合

核心竞争力

机密

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252

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

战略投资理念-并购整合-汽车及零部件行业整合案例

产业结构升级 汽车金融服务
整车

1997年底 德隆进入

大型汽车零配件和整车
重型车

汽车和服务、国际化

销售收 200亿 入

汽车金融服务

越野车

轿车

客车

核心总成

小型汽车零配件

一级配套

二级配套、其他

火花塞

1.25亿

第一阶段 (1993-1997)

汽车内饰

15亿

刹车盘

活塞销

丝网栏杆

第二阶段 (1998-2000)

变速箱 / 车桥 汽车空调 园林机械

发动机 / 驾驶室 39亿
刹车盘
园林机械 丝网栏杆

第三阶段 (2001-2002)

第四阶段 (2003-2005)

进入新业务

退出业务

机密

Zion Consulting Confidential

253

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Identify BuyCeroVnasluuelSteignmgents

Understanding buyer values helps prove or disprove current

hypotheses as well as generate strategy solutions.

Market Research & Visioning

Conceptual Design

Detailed Design &
Pilot

Implementation (phased)

Systems Development/ Enhancement

Situation Assessment

Hypothesis List Development

机密

Instrument Design and
Testing
Sample Quota Design and List Pull
Field Administration
Preparation

Survey Collection

Data Coding and Utility Calculation

Data Analysis

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北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

Organizational beliefs and strategy alternatives identified in the situation assessment are translated into hypotheses for testing.

Situation Assessment

Hypothesis List Development

Instrument Design and
Testing
Sample Quota Design and List Pull
Field Administration
Preparation

Survey Collection

Data Coding and Utility Calculation

Data Analysis

机密

Zion Consulting Confidential

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Customer MCiogrnatsiuonltSitnragtegy

Identifying Buyer Value-Based segments creates the foundation for creating the distribution channel strategy and design.

Understand Value Propositions
Identify Buyer Value Segments
? What do consumers value?
? How can we segment consumers based on these values?

Develop Conceptual Strategy Design

Develop Detailed Strategy Design

Develop Conceptual Strategy
Design

Develop Product/Pricing Strategy
? What products should we offer? ? How should they be priced?

? Based on what consumers value, what is our strategic direction?
? Conceptually, what types of products do we want to offer?
? Conceptually, what channels do we want consumers to use?

Estimate Anticipated Customer Behavior
? To which channels will customers migrate?
Determine Distribution Network
? How do we change our branch and ATM networks? – How many? – Where should they be located?

Minimize Business Decision Risk
? How will consumers react? How will this affect our bottom line?

iterative

Plan Implementation
Develop Migration Strategy
? How do we communicate these changes to our key stakeholders?
? How do we prepare our consumers and employees for these changes?
? How do we actually get to where we want to be? – Pilot Plan – Roll-Out Plan

Develop Data Mining Opportunities
? How do we exploit buyer value insights to better target market segments?

机密

Zion Consulting Confidential

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Identify BCuyoenr VsualulteiSneggments

Value based segment strategies can produce incremental

revenues of $700 million and reduce costs up to $150 million.

- Quantifiable Benefits -

ILLUSTRATIVE

Branch and City Administration annual operating costs will be reduced by nearly $200 million . . .
$$1M,0M00

$800

$600 $400 $200

City & State Admin Branch - DP, Equip, Oth Branch Occup Branch Sal & Ben

$0

Today

Year 1

Year 2

Year 3

Year 4

These cost savings will be offset by the $52 million increase in central delivery unit costs...

$1,000

$800

$600 $400 $200

Other BUs Telephone Bank Operations

$0

Today

Year 1

Year 2

Year 3

Year 4

The shareholder value effect can be significant.

By 1999, even after absorbing significant implementation/infrastructure costs, project can contribute over $700 million pre-tax annually . . .

$2.00 $1.50

Expense Reduction (excl. impl. costs*)

$1,200 $1,000

$1.00
$0.50
$0.00 1
($1)
机密

2

3

4

Year

Expense Reduction (incl. impl. costs*)
Combined Revenue and Expenses Benefits (incl. impl.)
Zion Consulting Confidential

$800 $600 $400 $200
$0 ($200)

$309

$493

$670

Contribution to Net Income Before Tax*

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Instrument Design and
Testing

Zion Consulting Situation Assessment

Hypothesis List Development

Sample Quota Design and List Pull
Field Administration

Survey Collection

Data Coding and Utility Calculation

Preparation

Data Analysis

Its critical to define what factors or “attributes” are important when consumers decide to purchase from one provider versus another.

— Automotive Example —

Reliability: ? Air bags ? Steel construction ? Roll bar

A Product is the Sum of its Attributes

Comfort: ? Leather interior ? Stereo system ? Leg room

Speed: ? Horsepower ? Acceleration

Price: ? Purchase price ? Maintenance costs ? Insurance

Style: ? Body style ? Color ? Image

机密

Zion Consulting Confidential

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Instrument Design and
Testing

Zion Consulting Situation Assessment

Hypothesis List Development

Sample Quota Design and List Pull
Field Administration

Survey Collection

Data Coding and Utility Calculation

Preparation

Data Analysis

With traditional research, when you ask how important any particular feature is individually, consumers tend to say each is very important.

Styling

Reliability

Not at all important

Very important

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Speed

Price

机密

Zion Consulting Confidential

Case S北tu京d锡y 恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

Based on answers to the tradeoff questions, buyer values are calculated and respondents are grouped by “like” values to help identify target segments.
— Buyer Value Segments —

ILLUSTRATIVE

High
Price
Low

.

. .

......... .... ......
Speed

........ .

.......

..

.

. .

.

. .

.

Chann.elists

.

.

. . ..

..

..............

. ..

..........

.. ...

.. ..

...

. .

.. ..

.

........

....

...... ........ .

....... .. .

Liquidity / Access

.. .

. .....

.. ..

......

..............

. .. ...... ......

.

.. .

.

Rate / Speed

.

Note: 1) 2)
机密

Low

Performance

Each dot represents thousands of consumers

Analyses were run for all possible combinations to identify the best grouping of

consumers and their values

Zion Consulting Confidential

High

Case S北t京ud锡y恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

These groups or segments of consumers not only have

different profit potentials... — Investment Buyer Value Segments — % of Market (Consumers)

— Investment Buyer Value Segments — % of Market ($)

Channelists

Speed

23%

20% 23%

34%

Liquidity / Access Sensitive

Rate / Speed

37%

20% Channel

27% 16%

Liquidity / Access

Rate / Speed Sensitive

— Average Investment Balance Per Value Segment —

Speed

Value Segment
Channel Rate / Speed Liquidity / Access Sensitive
Speed

Avg.. Investment Balance
$77,725 $92,264 $96,335 $68,212

Source: Andersen Consulting National Buyer Values Study for Retail Financial Services Consumers

机密

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In summary, using value based segmentation is a powerful tool to

improve a client’s bottom line.

Creates Revenue Opportunities
? Retain most profitable customers ? Improve profitability of other customers
by fulfilling their values with lower cost structures ? Generate new business ? Identify revenue enhancement opportunities ? Simplify and increase effectiveness of client’s target market activities

Identifies Substantial Cost Reduction
? Better manage utilization of client’s delivery network
? Focus on delivery on required service thresholds
? Strip costs from non-value added processes
? Don’t have to build one delivery option that fits all

Better Positions Relative to Client’s Competition
? Increased customer satisfaction due to fulfilled value sets
? Organization clearly understands goals and delivery expectations
? Sets stage for adaptable organization better able to respond to competitive change

$

机密

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Based on Andersen Consulting’s investigation of the target markets, there is identifiable change in buyer preferences from window to split and cabinet air conditioners.

Yesterday
Breakdown of different types of air conditioners (Before 1996)

Cabinet 9%

Window 48%

Split 48%
Window and split account for the majority of the air conditioners possession before 1996.
机密

-- Product --

Today

Future trends

Current purchase preferences (1996-1998)

Cabinet air conditioners will continue to grow ? cabinet air conditioners show strong growth due to increasing size of
homes and price cuts. Future sales growth will continue with

improvements in residential power

? Some customer segments (especially rural) regard air conditioners as

a type of high-end furniture (whose secondary purpose is to cool).

Cabinet

Cabinets, best meet this type of customer’s buyer value and will grow

21%

Window with this segment.

26% Split will remain stable, and even decline in some areas

? Splits will keep the same market share

? Compared to the cabinets, it will decline slightly in some areas because

of installation difficulties

Generally, window air conditioners will decrease dramatically,

? but still account for a certain proportion acting as a transition product

for price conscious buyers in hot areas

? Because of this income limitation, window air conditioners will still

Split

account for a large proportion of sales in economically developing

53%

markets (i.e. Changsha and Chongqing)

? Windows will continue to sell well in markets such as Hangzhou as

transition products for people who are waiting to move into new

Split air conditioners account housing

for the majority of sales.

Cabinets sales begin to increase and windows share of the

Growth in Mini Central and Ceiling air conditioners ? Mini-central or residential used ceiling ones will gain in popularity
amongst people in large apartments and houses (especially as

market begin to decline

market awareness of product availability grows).

Zion Consulting Confident(iFarl om distributors perspective)

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Over the last three to four years, local air conditioner manufacturers have been able to reposition themselves successfully through combined advances in quality and marketing…

-- Yesterday --

-- Today --

High

National

Hitachi

Mitsubishi

High

Gree Chunlan

Meidi

Kelon Hitachi

National Mitsubishi Sharp

Perceived Added Value
Perceived Added Value

Gree

Low Chunlan Low

Price

High

Competition Yesterday ? Local and JV manufacturers target two different market
segments separated by price/quality trade off ? JV operations target quality conscious upper end of market
while local manufacturers target bottom end ? Local manufacturers limited in terms of production quality
capability and marketing experience

Low Low

Price

High

Competition Today ? Local Chinese manufacturers upgrade production technology to offer
quality levels on par with JV operations ? Local Chinese manufacturers develop marketing capability/expertise ? JV operations, crippled by ability to understand market and operate
within local business culture’s drop in position ? JVs begin to compete more on price as perception of added value
differentiation disappears.

机密

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Consolidated results for the markets - from a market attractiveness perspective. - i.e. looking at market size, growth, competition, market entry (i.e. distribution opportunity) from a current and future perspective.

Beijing

Nanjing

Hangzhou

Jinan

Changsha

Chongqing

Market Size

Market Growth

Competition
Strategic View
Distribution Opportunity
Entry Priority
机密

High

Medium-High

Medium

Medium - Low

Source: AC market investigations
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Low

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From the sales offices and warehouses established in these several markets, strategic nodes can be established to allow access to nearby markets.

High Priority
Medium to High Priority
Medium Priority
Medium to Low Priority ? Cities to be covered
Year One Beyond Year One Cities Requiring Investigation
机密

Beijing

ShijiaZhuang (Hebei) ?

Tianjin ?
? Qingdao

Zhengzhou (Henan)

Jinan Nanjing

Xi’an (Shaanxi)
? Chongqing

?

? Suzhou

Hefei (Anhui)

Shanghai

Hangzhou Wuhan

Chengdu

Changsha

?

Kunming

?
Guiyang

? Xiamen
? Shantou
Shenzhen

? Zhanjiang

Source: AC market investigations
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第一阶段中“评估战略目标”的主要任务和项目阶

段性成果 第一阶段

第二阶段

第三阶段

评估战略目标

论证扩展模式





项目启动

建立财务模型

分析测算结 果

实 施





确定协同效益

设计整合方案

项目模块 评估战略目标

主要任务

项目阶段性成果

? 与“XX-XXX”市场销售人员讨论,初 步确定未来目标区域市场和主要客户 类型
? 对主要未来目标市场作实地调查了解 ? 进行实地访谈,对象主要包括建材公
司、建筑公司、重大基建项目负责部 门、混凝土搅拌站、相关政府部门、 其他水泥公司等;包括“XX-XXX”目 前主要客户和非“XX-XXX”客户 ? 总结主要发现

? X省水泥市场概况和未来发展趋势--各主要标 号水泥需求量、增长趋势及地域范围
? 根据需求不同划分的客户类别及其购买考虑因 素
? 竞争对手的主要状况、分产品标号的市场份额 ? 水泥分销网络、方式和未来趋势 ? 目前XX-XXX产品在市场上的地位,核心竞争
力、客户意见 ? 符合实际的XX-XXX扩展战略目标 ? 生产、物流和销售力量的战略布局

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267

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自1998年成立以来,XX股份取得了迅猛的业务发展,目前已

成为中国西北地区建材行业的龙头企业之一

最近三年的业绩迅猛增长

单位:(百万元) 500

销售额

403

400

净利润

306 300

189 200

100
41
0 1998

43
1999

67
2000

基本事实
? XX股份的前身是1956年建成的国家大 型企业
? 公司成立于1998年11月,1999年初其 普通股票在深圳证券交易所上市,股 票代号0877
? 公司在2000年生产水泥154万吨,销售 151万吨。公司的产品在X省市场上达 到40%的占有率。XX股份是西北地区 最大的水泥企业,也是全国位居前列 的大型水泥企业

来源:X省XX水泥股份有限公司2000年年报

机密

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268

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但我国水泥行业极度分散,竞争的地域特征浓厚;低标号水泥产能过剩, 地方保护主义,以及不正当竞争,导致大多水泥企业连年亏损
进入壁垒 – 低(中)
? 由于技术成熟度高、产品生命周期长、原料相对易得 、设备制造技术要求低、产品标准化程度高等因素, 低标号水泥制造制造的进入壁垒较低
? 优质水泥和特种水泥由于设备投资较高,技术工艺要 求严格,因此其进入壁垒相对较高

供应商力量 – 低
? 中国的水泥企业大多紧密依靠 当地的矿产资源,而中国的石 灰石开采是一个极度分散的行 业,供应商的力量相当有限

行业内竞争 – 激烈并呈现强烈的地域特色
? 中国的水泥行业极度分散,2000年全国有7000多家水 泥厂,而排名前25位的厂家产量之和不到全国总产量 的10%
? 中国还未出现全国性的水泥企业,竞争的地域特色浓 厚
? 70%以上的竞争主要集中在低标号产品,低端产品的 产能过剩,小厂林立,市场上很多不正当竞争,行业 总体效益低下

客户力量 – 高
? 水泥市场的客户主要是混凝土生 产商、水泥制品生产商、建筑承 包商以及大型工程的采购机构
? 由于水泥厂商的分散程度很高, 产品的标准化程度高,客户相对 拥有较高的谈判力量

替代威胁 – 低
? 水泥的替代成品由于技术、工艺或成本的多方面原因 仍未被广泛接受

机密

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269

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在并购的整个过程中都有导致失败的因素

Zion Consulting

大多数的合 并

失败的主要原因
1. 选择了错误的并购对象 ? 收购方的发展战略不明确 ? 收购策略没有和整体发展策略保持一致 ? 选择收购对象时没有考虑业务或文化的兼容性 ? 在签交易和约之前,没有太多考虑合并后的整合问题
2. 缺少具体的合并规划和准备 ? 没有准备精干的整合操作小组 ? 整合的各项任务没有按重要性排序也没有协调 ? 没有建立具体的合并方案和时间表
3. 失败的整合操作 ? 没有合适地整合产品,价格和服务 ? 没有实现合并后的成本效益 ? 低效率的沟通 ? 信息技术的支持没有和业务需求保持一致
4. 没有获得长期的利益 ? 对长期利益没有事先明确和数量化 ? 管理层没有投入足够的关心和推动

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270

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许多的整合任务必须按重要性排序

整合任务重要性排序

高 调整销售组织和 经销商网络

获得最佳结 果的努力

生产的优化

信息系统 两个价值链的整


新产品开发

战略采购

新公司的 业务流程 最佳增长方

供货链/ 物流

低 低

汇报的结构

共享服务 战略评估系统

管理费用降 低
产品组合 和组织


影响和紧急性

机密

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示意
主要问题 ? 在最初的几个月内得
到确实的结果 ? 在成本降低机会上投
资 ? 实施新的组织和业务
流程 ? 以最佳方式与客户和
经销商接触 ? 启动增长方案
271

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近年来的兼并收购,已形成一些有区域性影响力的

水泥集团

中国有影响力的 大型水泥企业举例

屯河集团

祁连山

西水股份

吉林亚泰

渤海集团

狮头股份

济南山水

四川金顶

华新水泥海螺集团

湖南韶峰

福建水泥

名称
海螺集团 华新水泥 屯河集团 湖南韶峰 福建水泥 吉林亚泰 四川金顶 西水股份 狮头股份 江西水泥 祁连山

地区
安徽 湖北 X省 湖南 福建 吉林 四川 内蒙 山西 江西 甘肃

年产量 (万吨)
590 350 220 143 195 150 350 100 150 117 71

机密

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272

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标杆分析和最佳实践分析可以帮助揭示可行的有吸引

力的CRM机会

举例:保时捷的CRM相关内容

?贺卡
? 通过电子邮件发 送
? 收集发送者和接 受者的邮件地址
?保时捷时事通 讯
? 时事通讯订阅 ? 收集电子邮件地

Source: Roland Berger & Partners
机密

?企业链接
? 不要求登陆数据 ? 只通过cookie的
个性化

?新客户手册
? 只需要登陆名字, 没有个性化服务
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?旅游俱乐部
? 不同的旅游线路 ? 在线申请 ? 完全个性化
?游戏
? 简单的小游戏 ? 为了列入得分排行榜,
登陆时需要个人信息
273

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可转移的最佳实践也可来自于非自动的标杆目标

?奖励计划

?没有 ?有

?高度个 性化

?个性化 ?客户细

程度



整体的CRM 方案

?没有个 性化
?已有的产品/服务

?越区销售

?所有需求

?需求的覆盖程度

Source: Roland Berger & Partners

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274

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航空业在客户维持项目(包括为细分市场提供个性化

服务)的开发方面竞相提高

通用信息 – 美国航空公司 – 1995年开设www.aa.com的互联网市场 – 目标:在线定票从1998年的每天1.7美元到1999年的每年
500美元,并扩展到一对一的客户关系
– 每个互联网访问者都会收到与 他/她历史和个人特征匹配的服 务
– 高度联系的会员有权限进入个性化的美国航空公司页面

产品/服务的范围与合作者
– Earning miles:
? 飞行(美国航空公司,英国航空公司,加拿大航空公司,Cathay Pacific, Finnair, Iberia, Quantas Airlines, 日本航空公司,瑞士航空 公司等)
? 旅馆 (Best Western, Holiday Inn, etc.) ? 汽车租赁Alamo, Avis, Hertz, etc.)
? 购物(Golf, Dining, etc.)
– Using miles:
? 飞行,旅馆,汽车租赁,旅游
– 目前,AA有超过3500万会员, 其中170万已经访问了网站
– 超过35 %的高度联系会员接受了在线服务 – 1998每天的定票记录: 170万美元

个性化的互联网服务

成功

Source: Roland Berger & Partners

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275

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可以最大限度的运用由特殊工具支持的接触点分析和

对CRM运行的初步评估结果

工具支持的细分客户接触点分析

细分客户 C 细分客户 B 细分客户 A

交易 渠道 互联网 呼叫中心 销售团队 物流服务 其他

售前

销售

售后

接触点工具

– 什么是接触点(points of contact)? – 这些接触点产生什么信息(information)? – 这些信息如何整合/评估/利用(utilized)? – 补充的信息如何收集(成本导向)? – 进一步的接触点(further points of contact)该
如何设立?
– 从未来的信息库里期望得出什么分析结果 (analysis results)?
– 未来的客户描述(customer profiles)将如何细化?
– 什么是接触点的频度/强度?

Source: Roland Berger & Partners

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276

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现存的CRM系统应该根据其与整体CRM战略集成的潜在

可能性进行评估

项目举例:优秀的OEM的现有CRM系统的分析

生命周期管理

?客户生命周期管理

?媒体周期管理

– 客户服务预期

– 服务卡片 (计划首次升级)

– 客户服务预售

– 服务项目部分II/III

– 售后客户服务

– 新客户拓展计划

– 激活/恢复计划
?集成的客户生命周期管理和媒体管理

– 服务卡(计划二次升级)

?交易服务项目
– 客户维持
– 服务券
?服务项目
– 新的电子媒体
– 实际接触 – 论坛 – 陈述 – 技术/历史论坛

缺乏战略性向导和过程 定位
– 附加服务 – 游览 – 补助范围的扩大
– 品牌/老客户俱乐部 – 灵活性的担保

客户服务概念

信息和客户抱怨管理
?信息管理
– 预期的客户服务
?客户抱怨管理
– 回应实践的定义 – 让客户平静下来的方法 – 预先的回应/恢复要求

?奖励计划
– VIP服务
?其他客户组
– 企业 – 迅捷管理 – 行业客户服务 – 重要客户服务
– 出租车客户 – 出租车客户计划
市场细分计划

?年龄组计划
– 年轻人 ? 年轻人计划

Source: Roland Berger & Partners

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277

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远景将对客户关系的未来定位进行定义

Zion Consulting

举例

2005年的客户维持远景: “拥有全体客户”

?CRM操作者 ?CRMC 操作者B
?CRM操作者 A

?移动

通讯 ?财务

?CD

服务

/

书籍

?杂货

?运输



?电子

产品

Personalized offer
机So密urce: Roland Berger & Partners

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– 在需求范围(demand range)的各 个部分(many parts)定义 (Address)有吸引力地细分客户
– 在合作者(partners)的帮助下覆 盖产品/服务的范围
– 设立并交换特有的流通物(own currency) (比如,“Miles", "Buxx")
– 个性化服务(Personalize offer) 和基于客户行为的定价
– 采用互联网(Internet) (通过不 同的媒体)作为主要的接触客户的 渠道
– 封锁其他企业进入客户入口的权 限
278

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目标系统的评估允许对明确的层级命令进行定义….
举例
CRM战略的目标系统(1)

整体 概述 运营 基于产品

提高股东价值

提高利润率

维持增长

Source: Roland Berger & Partners

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279

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… 这将转为评估业务选择的第一阶段所需的记分卡

举例
CRM战略的目标系统(2)

阶段 1

阶段 2

目标
目标 次目标 1 操作目标 操作目标 … 次目标 2 操作目标 操作目标 …

重要性

绩效测度

今天

目标

时间

0,5 …









0,2

0,05

0,1

0,3 0,15
0,1

阶段 3 监控

评估业务选择
Source: Roland Berger & Partners
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从选出的业务选择中得出绩效目标
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实施里程表 280

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各个目标的重要性应该根据其相关性进行交互式定义

举例
项目举例:电子商务战略的目标系统

提高股东价值

提高收益率 (31%)

强化品牌 (35%)

提高渠道管理 (34%)

?销售失败的避免 (7%) ?提高销售额 (6%) ?电子商务企业的ROI (6%) ? 渠道成本降低(6%) ?改良的计划 (6%)

?客户维持 (8%) ?客户获得 (7%) ?品牌贡献 (7%) ?网站忠诚度 (6%) ?与品牌战略匹配 (7%)

? 客户数据/预期的控制(9%) ?服务质量 (7%) ?一致性的供应 (6%) ?三大竞争产品 (5%) ?进入市场的时间 (7%)

Source: Roland Berger & Partners

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281

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在实际的潜在性估计期间,必须预先加入客户战略开

发的部分

估计细分的潜在性

客户细分的潜在性估计 [基于商业计划]
确认需要关注的细分市场

估计CRM成本

产品/服务线 细分
A

自己的 产品/服务线

提到的产品/服务线

B

C

D
预期销售 (采用CRM获得最佳结果)
N

产品/服务线 实际产品/服务线 提到的产品/服务线
Segment A B C D
N
需要关注的细分市场

交易 Channels

售前

销售

售后

互联网 呼叫中心

销售团队 物流服务 其他

– 频率 – 个性化程度 – 其他

成本

实际的CRM潜能

Source: Roland Berger & Partners

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282

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针对个人的客户对话概念可以在6周内完成

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?针对个人的客户对话“的工作时间表

工作



1

2

3

4

5

6

1.针对个人的客户对话的业务选择的开发

? 根据第一阶段的结果,对集团内企业现有的客户对话进行评估

? 相关的关键业务领域的选择 ? 在各个领域开发业务选择 (跨企业/特殊企业)

? 根据目标系统评估并挑选业务选择

2. 技术概念标准目录的开发
? 定义数据需求,设计客户数据库 ? 数据可得性的跨区检验 ? 数据集合/网络化 ? 分析与预测程序的定义
3. 控制手段的定义
? 为每个业务选择定义合适的控制手段 ? 建立日常报告系统
4. 引导实施

Source: Roland Berger & Partners

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283

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CRM业务模型可以通过现有的和新的产品和服务定义

新的业务模型

灵活的订单处理

精确的奖励卡

当前的产品服务

服务提醒

1 针对个人 的对话

2 个性化 的提供

3 客户维持

Source: Roland Berger & Partners

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284

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在最优战略意义和吸引力的领域开发业务选择

举例

期望从变革 得到的影响 变革的努力
不需要大量时间和资 源

演变

… 间接的客户获得
前台

改革

变革

只需要大量的时间或 者资源之一

既需要大量的时间又 需要大量的资源

3 ?有合作者的生命周期 导向的时事通讯
2 ?没有合作者的生命周 期导向的时事通讯
1 ?产品导向的时事通讯

Source: Roland Berger & Partners

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285

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开发的业务选择应该根据目标系统进行定性的评估

举例
标准 ? 销售潜在性

业务选择的定性评估

业务选择

重要性

产品导向的时事通讯

没有合作者的生命 周期导向的时事通讯



0.2

+

o

? 效率提高

0.2

+

o

? 客户维持

0.25

o

++

? 获得新客户的潜力

0.3

o

++

总计

Source: Roland Berger & Partners

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286

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根据目标系统的评估能确保所有项目模块的严格的优先

排序

项目举例
提高利润率

根据目标系统对B2B选择的评估

强化品牌

提高渠道管理

避免销售失败 销售提升 投资收益率 降低渠道成本 计划提升 客户维持 客户获得 品牌贡献 网站忠诚度 与品牌战略的匹配 客户数据/预期的控 制 服务质量 集团一致性的提供 3大竞争产品 进入市场的速度

E-fleet ordering On-line test drive booking
Flexible fleet
On-line service appointments

正面影响

没有影响

Source: Roland Berger & Partners
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总计

11.5 9.5 9 9

优先权1 优先权2

287

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客户数据服务允许高质量的分析数据并极大降低数据

维持工作

项目举例 高质量的数据分析

通过客户数据模型创造价值

降低数据维持工作

客户数据模型
?对个人、属性、编码结构和 关系进行单一的最小的定义

CRM处理的基础

CRM系统 国家A

CRM系统 国家B

CRM系统 国家C

适应不同国家的数据

Source: Roland Berger & Partners

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成功的客户维持项目需要运用智能卡( smartcards)

内容

过程/职能

– 建立奖金计划(bonus program), 包括奖励和地位概念
– 成本收益分析
– 数据库营销(Databasemarketing)的概念

– 定义卡的功能(card functions)比 如

? 鉴定 ? 付款功能 ? 其他

Gold member – 定义卡的过程(card processes),尤其是:

Susan Sample
6653 1239 3976

? 使用的过程 ? 付款 ? 服务中心

– 设计卡的概念(card concept),包括
? 卡型 (芯片, 磁片, 集成) ? 读写功能
– IT基础结构?(安卡全的,管界理面系集统成,其他.)
IT基础结构

Source: Roland Berger & Partners

机密

Zion Consulting Confidential

289

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

汉莎航空公司的 “Miles&More”就是一个全面的、非常

成功的客户维持项目

标杆 客户细分
– 根据乘坐汉莎和其合作者的飞行路程 对客户进行细分
– 根据客户不同进行区别对待:沟通预 算
? 频繁乘客:43 DM p.a. ? 普通乘客: 6 DM/p.a.
– 营销与销售部门中的数据库管理和 IT系统称为核心能力
系统

客户维持项目
– 为频繁乘客设计的“Miles & More”忠 诚项目
– 360万会员,其中
? 160万活跃会员 ? 22万频繁乘客
– 将频繁乘客数量提高20%
– 通过广泛的合作关系对客户维持项 目进行延伸
? 飞行联盟 ? 旅馆 ? 汽车出租公司 ? ...
合作

Source: Roland Berger & Partners

机密

Zion Consulting Confidential

290

北京锡恩企业管理顾问公司
CRM是营销和销售中的关键流程

项目举例 品牌管理 产品/服务生命周期管理 客户关系管理

... ET/附件 服务
新的/已有媒介 销售+服务

? 敏捷销售

? 地域销售

? 直接商务 (电子商务)

销售计划/控制与“订单配送”

?NSC, 进口

?零售

为接受所有产品/服务的客户创造最大价值

Source: Roland Berger & Partners
机密

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Zion Consulting
市值最大化 零缺陷配送 提高忠诚度/获得目标客户 在需求满足最大化条件下使 流程时间最小化
291

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

基于不同前景的商业计划都应该包括收入、边际提高、

成本和投资效率的说明

举例
– 销售提高 ? 现有客户的渗透 ? 新客户的获得 ?…
– 效率提高 ? 边际提高 ? 流程成本的降低 ? 流程时间的降低 ? 命中率的提高 ?…
?总的现金收入
– 投资 ? 计划/结构重组 ? EDP (软件/硬件) ? 网络 ? 对零售商的培训 ?…
– 当前开支 ? 人力 ? 硬件出租 ? 软件授权 ? 软件升级 ? 外部供应商 ?…
总的现金指出
现金流
机S密ource: Roland Berger & Partners

商业计划

2000

2001



DM(百万)

现金流
最好状况 一般状况 最差状况

2000

2001

2002

Zion Consulting Confidential

292

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

成本效应和投资应该详细进行记录

摘录
– – 1–.2.1 2.1
2.1.1 2.1.1.1 2.1.1.2 2.1.1.3 2.1.1.4 2.1.1.5 2.1.1.6

运输渠道 E-Com阶段二
计划 内部项目管理 概念开发 IT逻辑结构 DP概念 外部集成计划 内部集成计划

2.1.1.2 开发环境 2.1.1.2.1 硬件 2.1.1.2.1.1 服务器 2.1.1.2.1.2 网络适配器和高速以太网 2.1.1.2.1.3 DAT streamer/附件 2.1.1.2.1.4 客户开发
... 2.1.1.2.2 软件 2.1.1.2.2.1 记分工具 2.1.1.2.2.2 应用服务器 S2ou.1rc.1e.2: R.2o.3land 执Be行rge包r & Partners 机2密.1.1.2.2.4 设计者客户

参数

Q 1/00

Q 2/00

Q 3/00

?MAK 2

?1

?1

?MAK 3

?2

?2

?MAK 3

?2

?2

?MAK 4

?5

?5

?EX-

?3

?5

MAK 2

?4

?4

?MAK 2

?25,400.-

?1

?4,000.-

?7

?3,000.-

?2

?15

Zion Consulting Confidential

?1 ?0 ?0
详细计划 投资,IT,营销,运作...
293

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

每个业务模型的实施都需要完成7个内外部的任务

外部任务的管理

2 营销计划和实施

业务模型 B
业务模型 A
3 IT计划实施

1 内容管理

项目管理/控制

4 运营支持/热线
5 选择实施的合作伙伴

7 系统集成的管理

6
选择/管理内容合作 伙伴

Source: Roland Berger & Partners
机密

Zion Consulting Confidential

外部服务供应商的管理
294

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

e-partnering是罗兰贝格提供给你电子商务方面的一个有 效的合作管理的框架

? e-partnering框架

战略合作者

合作者的材料

运营合作者

定义

企业信息
名称: 行业: 联系人:

企业信息
名称: 行业: 联系人:

e-partnering是电子商务 领域有效管理合作者和
合作过程的框架
Source: Roland Berger & Partners
机密

评估
? 设置目标的互相评估 ? 劣势的确认 ? 持续/终止合作
? 例会 ? 开放/持续的经验变革 ? 建立信任
指导
Zion Consulting Confidential

合作者的管理过程

筛选/选择

? 已经获得的合作者信息的定义

? 市场筛选

4

1 ? 终止合作交易

process

? 与合作者接触的定义(联系人,IT等)

3

2 ? 业务流程的集成

? 潜在问题的辨别

集成 295

北京锡恩企业管理顾问公司

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罗兰贝格已经在相关领域成功的完成许多项目

部分客户
– ACB/Dürkop (Retailer Group) – ALD – 奥迪 – Auto-By-Tel – 宝马 – 戴姆勒-克莱斯勒 – debis – Europcar – GEFA – 通用汽车 – Infos Telematica – Johnson Controls – Mannesmann Autocom Sou–rce:RReotlaanildeBreGrgerro&uPpasrtners
机密

部分项目

– 汽车制造商的包括CRM在内的营销过程的重 组

– 保险业(premium manufacturer)的电子商务 和CRM战略

不一一对应 – 汽车租赁企业的组织重组 – 远程信息处理服务供应商的战略性重新定位

– 远程信息处理服务供应商的商业模型的战略 机会的评估

– 自动收费站的营销概念

– 电子服务/远程信息处理服务的商务模型的开 发

– 远程信息处理服务供应商的合作概念的设计 与实施

– 远程信息处理服务和系统的泛欧市场研究 (直

到2010年的潜力)

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296

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强大的内部团队和外边合作为客户提供一步解决的方



举例: Joint acquisition with CC InfoCom and Lisbon office

0

1

?汽车行业的经验

与客户的最初接触

确认

产生/记录客户数 据

– 商业模型 – 客户细分要求 – 销售渠道管理
– Broad Vision
机密

持续的 客户关系

2
?客户关系管理 ? 信息分析
? 客户描述

– 购买行为预 测
?开发客户利益,如– 监控的成功
4 – 增值服务 – 客户化供应
?External partne3rs

?外部合作者
– 朗讯科技
Zion Consulting Confidential

– Siebel

?其他行业的经 验
– 航空业 – 银行业 – 医疗保健
297

北京锡恩企业管理顾问公司

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根据技术专长、电子商务经验和商业观点,InfoCom能力 中心为CRM和电子商务项目提供绝对的支持

? CRM和电子商务的项目经验
特殊企业的成功的CRM和/或电子商务项目

– CRM与IT环境集成的概念
– 为触发设计充分利用数据挖掘的技术 优势
– 集成使用互联网功能并为数据供应概 念分散数据储存
– 选择数据仓库、数据挖掘工具和CRM 软件

– 设计电子服务,增值的互联网服务 – 设计互联网的合作网页 – 为电子商务交易定价 – 将现有数据集成到电子商务平台

– 评估增值服务的意义 – 计算商业计划 – 勾勒CRM结构与流程 – CRM概念的标杆 (从竞争者的观点出
发)

?技术能力
– 基本技术的知识及其应用 – 基本产品及其衍生品的知识 (从IT行
业项目中获得)
Source: Roland Berger & Partners
机密

?电子商务能力
– 超过50个电子商务项目 – 电子商务研究 – 与世界范围内的顶尖电子商务企业
持续对话 罗兰贝格InfoCom能力中心
Zion Consulting Confidential

?商业观点
– 关注应用技术的经济利益 – 商务概念的开发和竞争对手战略的分

298

北京锡恩企业管理顾问公司

设置互联网门户需要各种IT应用软件

示范

所需的技术基础结构

Zion Consulting

集团企业

通过数据库 界面连接

集团企业 与企业ERP系统直 接连接

Source: Roland Berger & Partners
机密

网站设计 (如,站点设计、互动效果,特殊标记等)
附加的软件应用 (如,内容管理软件,登陆文档分析工具等)
电子商务软件 采购软件 市场地位软件 电子商务软件
IT 系统集成 (数据移植,界面管理等) IT 基础结构与互联网评估 (硬件,数据库,网站主机等)
Zion Consulting Confidential

互 联 网
客户的互联网浏览器; 也许需要安装与ERP系
统连接的软件
299

北京锡恩企业管理顾问公司

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前端电子商务意味着营销,销售和交互的客户关系管理

项目举例

销售

营销

– OTC-商务 – 互联网药店 – 与医疗保险和卫生维护组织1的
管理
– 重新组织销售队伍

? 通过内容站点的间接产品营销 ? 信息站点,电子手册和许可营销 ? 医疗沟通的成本降低 ? 针对客户的双向信息流/营销努力

– 将药品在线销售给医院和医生 – 电子药方的开立 – 在线的产品信息

前端电子商务 ?与下列对象建立联系:

– 其他网页的广告 – 网站的链接管理 – 提高病人的耐心

–医生(私人的,医院的)

–病人 (严重的,慢性的, OTC, 预防)

–医院采购者/药剂师

?“–建发立薪你人自员己的,社医区疗" 机关

CRM

1) 依赖政府的管制

Source: Roland Berger & Partners

机密

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300

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

由网站供应商和呼叫中心填写的问卷调查帮助确认主

页维持的最佳实践 Questions to healthcare homepage providers

针对呼叫中心的问卷调查

1. Content
? Who decides on the content of the homepage?
? Who decides which links are included on the web page?
? What steps are taken to place links to your own website on other homepages?
? ? What alliances have been set up with other
companies/webpage providers?

2. Maintenance

?

What is the maintenance frequency for the

homepage?

?

Who/how many employees have/has been

assigned to the maintenance of the homepage?

?

Which tasks are allocated to central web

administration/decentralized

web administration (if there are regional

subsidiary pages )?

?

Which company designed your homepage?

?

If you provide a hotline service: Who accepts the

calls (students, employees, physicians, …)?

?

Who responds to the e-mails addressed to the

company?

?

How much time is required to reply?

?

?

Is e-mail/caller data systematically collected?

? If yes, what data is collected?

? If yes, who administrates caller data or has

access to it?

? If yes, what is caller data used for

(marketing, sales, medicine)?

Questionnaire for call centers
1. Content
? What are the guidelines for caller handling?
? What is the typical content of the calls?
? What steps have been taken to boost customer awareness?
2. Processes
? Who accepts the calls (student, physician, office staff,…)?
? At what times is the call center staffed?
? How many employees are responsible for handling calls?
? Is caller data collected systematically? ? If yes, what data is collected? ? If yes, who administrates caller data or has access to it? ? If yes, what is the call center information used for (marketing, sales, medicine)?
? Do you call customers/physicians yourself to inform proactively?
? How is the call center integrated into an overall concept (e.g. of marketing, corporate communication, etc.)?
3. Call center functions
? How many minutes does an average call last?
? How many calls are accepted per day/week?
? What is the structure of the caller groups (physicians, patients, etc.?

针对主页供应商的问卷调查

机S密ource: Roland Berger & Partners

Zion Consulting Confidential

301

北京锡恩企业管理顾问公司

各个模块的说明需要通知

举例

包含主题

产品目录/产品描述 股东关注 给门户使用者的内容供应流程

内容范围

定价/内容评估
内容来源与管理
Source: Roland Berger & Partners
机密

关键问题 ? 产品目录怎么样?产品有什么特征? ? 哪个部分的股东最应该关注? ? 内容变更的过程怎么组织? ? 应该提供哪些内容? ? 内容效果的评估,考虑哪些条件? ? 内容来自哪里?如何管理/升级? Zion Consulting Confidential

Zion Consulting
302

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

内容陈述是概念定义的基本特征

举例 接触门户

内容目录

- 门户内容特征 -
功能
? 通过门户的可视化的“3D”旅游 ? 书签功能、关键词、和全文搜索功能的在线帮助 ? 基于24/7的呼叫中心

沟通/聊天

? 专家或个人的聊天室 ? 为工作组提供虚拟的项目数据库 ? 为专家提供免费邮箱和主页

与产品相关的内容

? 产品介绍的下载 ? 样品定购功能

与新闻相关的内容

? 重要新闻的链接 ? 具有记忆效应的日历

新团体 电子邮件时事通讯

常规内容
机S密ource: Roland Berger & Partners

? 处理紧急情况的备用按钮,与呼叫中心的直接接触

Zion Consulting Confidential

303

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

为了与其合作者或客户接触,互联网平台需要不同的

界面

示意

合作者和客户的界面

界面 1

物流供应商: 订单数 据交换

数据库

主页

互 联 网

服务器

防火墙

界面 2 界面 3

内容供应商:内容的供 应和维持
关键客户: 在线产品 订单和付款,与ERP 系统的集成

Source: Roland Berger & Partners

机密

Zion Consulting Confidential

304

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必须辨别并遵守一些技术性的成功要素

Zion Consulting

可靠性 系统应该100%可靠
结构 平台结构必须组件 化,必须能够连接 将来的应用软件和 模块

安全
– 防火墙的安装 – 必须为各个安全层级设定
不同的进入权限 – 为每个客户设定密码

用户友好性

设计简单的页面结构以方便 浏览,也提高页面出现的速 度

技术性的成功要素

可测量性
需要建立系统的可测量 性来应对数据量的不多 增值

交互连接
各个界面(集团企业,客户,物 流供应商)都需要安装双向的数 据交流工具

Source: Roland Berger & Partners

机密

Zion Consulting Confidential

305

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

呼叫中心解决方案的实施必须面向交叉合作和供应商

的特殊需求

交叉合作的需求

?呼叫中心 ?的特殊需求

呼叫中心解决方案 战略目标

?供应商需求

– 维持/扩展市场地位

– 提高周转率

– 扩展新业务

– 提高生产率

– 维持/提高利润率

Source: Roland Berger & Partners

– 降低内部成本结构

机密

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306

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

交叉合作需求的目标可以分为定性目标和定量目标

定性目标

交叉合作需求

定量目标

受激励的雇 员

更长的开放 时间

维持最大的 可获得性

快速而简单 的流程

通过标准化 报告控制

流程最优化

更有效的流 程

提高客户满意度 典型优势

降低成本 提高生产率

提高客户维持度(周转率)

维持/提高销售额 维持/提高市场份额

Source: Roland Berger & Partners

机密

Zion Consulting Confidential

307

北京锡恩企业管理顾问公司
必须考虑技术解决方案和供应商的几个要求

Zion Consulting

对呼叫中心的特殊要求
– 客户帐户和接触管理
– 市场研究工具 – 销售团队控制 – 工作流/信息服务 – 服务管理 – ERP集成 – 24小时的支持/远程对话 – 强大的零售连接/CTI连接
– 基于技术的路径 – 可靠性

对供应商的特殊要求
– 电信业的广泛经验和能力
– 优异的参考案例 – 集成的解决方案/一步到位 –Individual taylorized concepts – 技术创新和出众的市场地位
– 投资的安全性 – 优质的信价比

Source: Roland Berger & Partners-analysis

机密

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308

北京锡恩企业管理顾问公司

Zion Consulting

Having a powerful, high-tech telephone system is one of the prerequisites for a professional service center
项目举例

客户

分配(ALD)

技术需要

?汉堡的客户

客户建议

– ACD设备 (自动呼叫分配) – CTI (计算机电话集成)

?慕尼黑的客户

ALD

Team North

Team North

Team North

Team North

?莱比锡的客户

通常与特殊个体的名字接触

分配

Source: Roland Berger & Partners
机密

IT CT/支持 呼叫与应答的过程 Zion Consulting Confidential

– 声音邮件 – 电子邮件 – 需要时的传真 – 选择:交互的声音应答单

309

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Zion Consulting

罗兰贝格在全面评估过程中的客户管理决策有广泛的

经验项目举例

涉及的供 应商
评估过程
参与者

初始信 息和对 CC的非 正式访 问) (例 如, Deutscher Inkassodienst, Deutsch e Bauspar )

– 阿尔卡特

– Alcatel

– Dt. Telekom – 朗讯科技

?Proposals

– Lucent Tech.

?

– Nortel Dasa

submitted

– Nort?elPDreassaentatio

– Micrologica

n

– 西门子

对市 场上 所有 供应 商的 初始 选择

通过 电子 数据 对支 持可 能性 的选 择进 行评 估
ALD, RB&P

对招标 进行邀 请和编 辑

为评估 供应商 设定标 准的目 录

根据 标准 目录 对供 应商 进行 评级
RB&P

邀请三 家供应 商做演 示
ALD, RB&P

通过文 档、演 示和报 价对供 应商进 行评估
ALD, RB&P

罗兰 贝格 提供 决策 制定 过程 的管 理报 告
RB&P

1) CC = 呼叫中心

Source: Roland Berger & Partners

机密

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310

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这种双向的选择过程使得罗兰贝格为朗讯科技实施呼叫 中心解决方案提供合作建议
项目举例

提供建议

阿尔卡特 西门子

朗讯

Nortel Dasa

Deutsche Telekom

Micrologica

– 互动性标准目录的开发
– 根据不同的客户需求对标准赋予不同的 权重

首次选择过程
邀请演示
二次选择过程
RB&P 建议 Source: Roland Berger & Partners
机密

Interactively developed catalog of
criteria
阿尔卡特 朗讯 Nortel Dasa 演示 报价
个人访谈
假设基础
朗讯

– 考虑企业严格的系统需求和技术与概念 实现
– 不同供应商的排序 – 供应商优劣势的分析 – 演示文档的分析 – 报价分析 – 个人访谈的评估
?前提:
– 软件/硬件和维护成本的降低

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311

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可以使用大量的软件解决方案实现技术支持的销售

举例

接触软件, 电话销售 和电话营销

– Abalon – Broadway &
Seymor – Clarity – Chlaorirtdyiant

– Corepoint – Pegasystems – Onyx – Siebel – Siebel

– Vantive – Micrologica

呼叫中心应用软件

– Chadiant – Corepoint – Quintus

– Vantive – Natural
Microsystems

– Bendata – Tetel

– Broadvision

交互式营销软件

– Microsoft – Art Technology

– Engage Technology

– Allegis

渠道合作系统

– Partnerware – Channel Ware

– Webridge

– Genesys

– E-Queue

– Mustang

电子邮件回应系统 – Aptex

– Ergotech

– Aditi

– General Interactive

– Brightware

– Kana

Source: Roland Berger & Partners-analysis

机密

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312

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Zion Consulting

对服务人员的要求来自于服务中心设置的目标标准

项目举例

对服务人员的要求

1 目标

?专家知识来自于:

服务目标

生产率目标等

2 3 反馈环:每年对目标 4 进行再讨论和访谈

服务水平和生产率标准的定义 团队目标讨论的的基础
将团队目标转移至业务操作

– 经验 – 培训与认证 – 管理培训
?强大的沟通能力 (尤其是电话沟通技 巧)
?压力控制
?很高的受挫极限

5
?测量目标实现水平

?独立性与优秀的组织技能

– 基于电脑的评估 – 客户调查

?处理压力客的户能是所力有业务的中心

– 标杆

Source: Roland Berger & Partners
机密

Zion Consulting Con?f团ide队nt精ial神

313

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作为客户关心解决方案的互联网呼叫中心通过电话、 V传ision真、邮件和网络将客户和企业的沟通流进行集成

客户

互联网呼叫中心

企业

互联网/电子邮件
传真 电话 信件

IWR
(交互式网络应答)

路由中心
? AMD (自动信息分配)

回应
IVR (交互 声音回应)

? ACD (自动呼叫分配)
? Predictive Dialing

电脑-电C话TI集-A成gent
后台集成

服务人员

Outcall of employees

邮件中心

数据仓库

Source: Roland Berger & Partners

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314

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三分结构

Zion Consulting

Accounting operations会计运营

机密

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315


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