kl800.com省心范文网

会议营销留客六法


留住顾客的六大法宝
发布日期:2011-11-14 发布者: 共阅 54 次

法宝一: 法宝一:提供让人感动的服务 我们所提供的服务如果只能让顾客满意,那就不具备竞争力,因为顾客认为那是你应 该做的。要怎么样才能让顾客感动呢?简单的来说就是要做到“满意+惊喜”。 案例:去年的冬天,某公司开展了一次为顾客送白菜的活动,大多数专卖店都只是将 大白菜买来送到顾客家里而已。 这给顾客的感觉就是这是公司给的, 没有什么可感动, 况且, 几颗大白菜不值钱。 而我们有一位经理就做到了让“顾客感动”。 她选择了一个下大雪的日 子,没有带伞,自己一个女生抱着六颗大白菜就去敲老顾客的门,当顾客看见她冻的满脸发 紫、嘴唇发黑,满身白雪就是为了给自己送白菜时,顾客感动的当场就哭了。这一个月之内 为这个经理介绍了数万元的销售业绩。 其实,让顾客感动并不一定要做出什么惊天动地的举动。就像上面的案例一样,只需 要在适当的时候, 做适当的事情。 有时候甚至仅仅是需要我们在做某项服务之前多动动脑经, 仅此而已。 法宝二: 法宝二:树立一种高尚的信仰 让顾客感动能促使顾客对我们迅速产生认同。 只有顾客认同了我们, 才会更加深信我 们的产品和企业。这也是管理好顾客、推动顾客为营销工作服务。 为什么又要给顾客树立一个高尚的信仰呢?又要给顾客塑造一个什么样信仰呢? 其实, 只要我们能理解为什么当年毛主席能靠农民手里的锄头、 铁镐打赢国民党的洋 枪洋炮的话, 我们就很容易能理解为什么要给顾客树立一种高尚的信仰。 毛主席带领农民闹 革命,是为了广大劳苦大众能翻身做主人。这就是毛主席给老百姓树立的信仰。 会议营销也是一样,顾客都不傻,凭什么要为了你或者你们公司的利益去努力呀? 因此, 为顾客树立一个“行善积德”的高尚信仰就十分有必要。 老顾客转介绍的每一个客户, 协助员工销售出去的每一件产品都是在为子孙后代行善积德; 每推荐一位亲朋好友购买一件 产品,都是为他们减少痛苦,为他们送去健康、快乐和希望,就是做了一件功德无量的大善 事,而不是为某个员工或企业销售产品。 只有我们一树立了个高尚的信仰并不断地传播,才能凝聚大多数老顾客为我们的共 同目标而努力奋斗。 法宝三: 法宝三:进行持续不断教育 有了感动,有了信仰,还需要教育,而且是持续不断地教育。为什么要教育?第一, 不是每一个老顾客都生来就会的; 比如, 怎么样介绍亲朋好友购买产品才不会像个“托儿”、 怎么讲解才更具有说服力?怎样才能组织大多数老顾客参与进来?第二,人的激情是短暂 的。持续不断地教育就是要不断地提醒他们,做这件事的意义所在。除此以外,我们还需要

让合适的人做合适的事情。比如,有些顾客就只适合发言,不适合写文章;有的顾客只适合 在我们的销售终端帮我们开展工作, 不适合到会议舞台上去发言。 这些都需要不断地教育和 培养。 很多人会问,人家只是一个消费者,凭什么会听你的,难道还像员工那样坐在那里听 你教育吗?事实上,教育的方法有很多:会议上领导的发言可以教育,员工上顾客家回访一 对一做服务也可以开展教育, 甚至在老顾客跟新顾客讲解的时候都是在相互教育, 也可以开 展一些知识竞赛等活动来开展教育,只是教育的内容上企业要把好关,不能乱说。 法宝四: 法宝四:搭建一个组织平台 有了感动(认同了)、信仰(愿意干了)和教育(会干了)。但是我们还不能无组织、 无目的的乱干。因为,有时候一个人很能干,但是一群人就很容易出现混乱的局面。因此, 就需要建一个平台,让它们在这个平台上去发挥自己的才能。作为企业,只需要指导和监控 好就可以了。 说到组织,很多人就会想到“会员俱乐部”。没错,这也是目前很多会议营销企业常 用老顾客管理办法。但是,这里面能起到真正作用的有如凤毛麟角。那么,俱乐部的建设到 底要怎么样才能算是成功呢?个人认为至少要达到这两点: 第一, 能有效推动营销工作开展; 第二,能成为会员真正向往的平台。怎样做到?我们可以从这么三个方面着手: 第一,建立完善的俱乐部组织管理架构;根据目前会议营销企业的业务框架来设计, 我们可以设计为总会 (对应公司营销高层) 分会 、 (对应公司中层) 和支会 (对应公司基层) , 同时,在总会和分会还可设置文艺团(负责组织编排老顾客文娱活动)、讲师团(负责活动 发言演讲)、秘书处(负责会员入会等)的职能部门,让每一个俱乐部管理者都有工作的方 向,有事可干,而不是像当前很多企业一样,只是任命了一个虚衔而已; 第二,规范会议和活动制度;有了组织架构,就必须要明确这些岗位和这些部门都是 干什么的?怎么干?由谁来主抓?哪些人参与?因此, 我们需要明确俱乐部每个月都有哪些 俱乐部的活动和会议, 这些活动和会议的目的和意义所在, 以及需要俱乐部干部的哪些配合。 一般情况下, 俱乐部每个月要举行一次总会和分会干部的工作研讨会, 这个研讨会由公司高 层组织,主要研讨一个月的工作安排,以实现营销队伍和俱乐部会员队伍完美的配合。其次 还要举行一次俱乐部的大型骨干联欢, 以犒劳辛苦付出一个月的贴心骨干会员和宣导公司下 个月的各项政策,以便骨干会员下个月再接再厉。同时,各俱乐部分支机构的相应会议活动 也要落实到位。 第三,营造一个真正互助、互爱、学习、娱乐的大平台;说实话,顾客加入这个组织 图什么?图的就是有一个轻松、快乐的交流沟通平台,图的就是这个能学、有乐,还能获得 礼品的环境。因此,我们不仅可以根据顾客的兴趣,组建棋牌、书画等兴趣小组,还可以组 织会员爬山、植树、环保旅行等有意义的主题活动,让他们在拥有健康、不断地体验着惊喜 与快乐中度过一个难忘而有意义的晚年。 法宝五: 法宝五:设立一套激励机制 没有任何一个个人和组织会在没有任何激励或者利益驱动的前提下, 不停地为他人付

出的。因此,巧妙地设立一些激励顾客的措施,能够使这些已经被我们感动的顾客更有持续 的冲劲。 目前大多数企业也有一些激励或者回报顾客的举动。 比如, 个人消费累计够多少金额 公司给予一个特殊的奖励; 又比如, 老顾客转介绍新顾客成功购买了多少钱的产品能够换取 多少积分,并可兑换礼品等等。这样的激励能起到一定的效果,但也有显而易见的缺陷。比 如:短期利益性强,老顾客在一定的阶段内转介绍或重复购买达到一定的数量可获得奖品, 那对那些在这一阶段没有消费能力, 但长远看消费能力强的顾客就起不到激励作用; 还有就 是这种激励办法广度不够。老顾客成功转介绍,永远只能激励那些人脉资源广,活动圈消费 能力强的顾客, 而对那些拥有其它能力的老顾客则适得其反。 因为我们都知道, 播种、 锄草、 浇水后不一定就能开花结果。因此,老顾客积极努力的过程也应该得到关注和奖励。毕竟只 有大部分会员都积极地参与进来,才有可能“遍地开花”。这也是企业最愿意看到的。 鉴于以上原因,我们可以将顾客激励或回报办法做的更系统、更科学,更具有可持续 性。 就拿会员积分兑换礼品来说, 我们就可以设置三种, 以照顾大多数顾客的积极性和利益。 第一,重复购买积分。这种积分一般是采用购买金额乘以一定的积分系数,这个系数 可以大一些,让那些个人消费能力强的顾客得到实惠; 第二,转介绍积分。这种积分一般是采用被介绍人购买金额乘以一定的系数,这个系 数可以较重复购买积分的系数小一些,同样也要让转介绍的人得到实惠; 第三,工作积分。这个积分就是照顾那些天天帮助我们开展工作、参加我们活动会议 却没有直接产生实际销量的老顾客, 这个积分我们可以根据工作难度设置不同的项目。 比如, 介绍一名顾客到公司来体验产品达规定次数以上的给一些奖励积分等等。 除了积分奖励以外,我们还可以设置一些促销活动来回报顾客。比如,在某一固定 的时间段内购买或重复购买产品可享受双重或者多重积分,以推动销量增长。当然,操作积 分最重要的是礼品一定要吸引人, 在礼品开发方面要下大功夫做好顾客需求调研。 另一个值 得关注的是,顾客激励与员工激励一样,需要短期、中期和长期结合起来,不能只设置短期 或者长期的激励制度,避免得不偿失。 法宝六: 法宝六:营造一种竞争氛围 没有竞争,就没有活力。老顾客俱乐部的管理也是一样。如果说,针对会员个人的 积分激励还有利益化诱导的嫌疑的话。 那么, 会员团队的激励就能有效地淡化这个利益化的 诱导。因此,团队的激励就是我们营造竞争氛围的重点。 上面我们讲到,要将俱乐部分为三级来管理,而且每一级都是与相应的营销层面对 接的,在各营销团队之间的竞争也就可以顺利地嫁接为俱乐部团队之间的竞争。当然,这种 竞争的标准不是以赤裸裸的销售额或者销售任务来衡量的, 虽然它占主导因素。 在整个衡量 的标准中, 我们可以将会员发展的数量和速度、 俱乐部文艺活动的开展情况等等作为衡量的 标准之一,以淡化它的功利性。 有竞争就自然会有优劣和奖励。 对于俱乐部会员团队的奖励同样要注重精神和物质两 个层面。 比如, 给优秀的分会或支会发放流动大锦旗和荣誉证书。 同时也给他们一定的奖金,

但是这些奖金一定不能拿来给会员平均分配, 而是要作为活动经费来使用, 而且要为活动经 费的使用设立相应的管理和监督机制。 其实, 聪明的管理者到最后依然能巧妙地将这些钱使 用在营销或者老顾客维护的活动中去的。


赞助商链接